■組織営業力(松丘啓司/鈴木智之著)の紹介
個人技の限界を超える 。これは営業部門だけの問題ではない！
営業の現場は「できる担当者」頼みの個人戦になっており、組織営業力を高めるための取り組みが続かない企業が多い。ここ数年で一般化した成果主義人事を推し進めた結果、個人主義がより増幅してしまった企業もあるだろう。営業を個人技に頼っている限り、どこまで行っても堂々巡りで、営業力強化の悩みは尽きない。 今日、企業が営業力をもって他社と差をつけるためには、組織営業力の強化に真剣に取り組まなければならない。組織営業力とは、文字どおり、組織として身につけるべき営業能力のことである。それは個々の営業担当者が有するスキルの問題ではなく、組織的な営業マネジメントの仕組みの問題であり、営業をマネジメントするリーダーシップや組織風土の問題でもある。組織営業力を高めるためには、企業として腰を据えたマネジメント改革に取り組まなければならないのである。
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■組織営業力(松丘啓司/鈴木智之著)の目次
組織営業力(松丘啓司/鈴木智之著)
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2005/09/07発売号
（現在発売中の号）
組織営業力
個人技の限界を超える
"これは営業部門だけの問題ではない！
豊富な事例＋チェックリストで診断＋解説
成果主義を推し進めた結果、
個人主義の台頭に手こずっている企業
必読！"
営業の現場は「できる担当者」頼みの個人戦になっており、組織営業力を高めるための取り組みが続かない企業が多い。ここ数年で一般化した成果主義人事を推し進めた結果、個人主義がより増幅してしまった企業もあるだろう。営業を個人技に頼っている限り、どこまで行っても堂々巡りで、営業力強化の悩みは尽きない。
今日、企業が営業力をもって他社と差をつけるためには、組織営業力の強化に真剣に取り組まなければならない。組織営業力とは、文字どおり、組織として身につけるべき営業能力のことである。それは個々の営業担当者が有するスキルの問題ではなく、組織的な営業マネジメントの仕組みの問題であり、営業をマネジメントするリーダーシップや組織風土の問題でもある。組織営業力を高めるためには、企業として腰を据えたマネジメント改革に取り組まなければならないのである。
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■ 目次
第１章 組織営業の成功要因
１ 外的環境要因：顧客に資源を集中する
顧客をロックインする
選ばれるために選ぶ
２ 内的環境要因：組織営業はなぜ失速するのか
３ 組織営業力とは何か
４ 組織営業力を診断する
第２章 組織システムを点検する
１ 資源配分
顧客を選ぶ
短期と中長期をバランスさせる
２ 計画立案
顧客計画を共有する
高い目標を持つ
３ 役割分担
ミッションを絞り込む
マルチチャネルを活用する
４ 提案営業
価値を提供する
ナレッジ・マネジメント力を高める
５ 進捗管理
利益を管理する
事実を共有する
６ 動機づけ
成果と動機づけを整合させる
代謝メカニズムを用意する
第３章 マネジメント風土を解析する
１ 顧客指向
顧客の視点に立つ
顧客から学ぶ
２ ポテンシャル重視
できる人材を重用する
機会を提供する
３ ビジョン共有
ビジョンにコミットする
期待をマネジメントする
４ 自己責任
みずから創造する
責任を持つ
５ コミュニケーション密度
参加を重視する
フィードバックで鼓舞する
６ 多様性
人材の多様性を広げる
社外ネットワークを活用する
第４章 組織営業力の強化ステップ
１ 総合診断
２ 類型別に見た組織営業改革の道筋
３ 組織営業のプロセス
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■ 著者プロフィール
松丘 啓司（まつおか けいじ）
エム･アイ・アソシエイツ株式会社代表取締役。
1986年に東京大学法学部を卒業後、アクセンチュアのコンサルタントとして企業変革プロジェクトを50件以上遂行。同社のパートナー職を6年間務めた後、2003年にエム･アイ･アソシエイツ株式会社を設立し、クライアントの人材力と組織力向上のためのサービスに従事している。主な共著書に『人を変え、組織を動かす25の鉄則』（ダイヤモンド社）、『金融業の人材・組織モデル革新』（東洋経済新報社）などがある。
鈴木 智之（すずき ともゆき）
エム･アイ・アソシエイツ株式会社経営企画部長、マネージャー。
慶應義塾大学総合政策学部を卒業後、アクセンチュアのコンサルタントとして主に営業・マーケティング改革、組織・人材改革に関するプロジェクトを遂行。同社のマネジャー職を務めた後、2004年にエム･アイ･アソシエイツ株式会社に参画し、主に業界・職種ノウハウのパッケージ化サービスに従事している。共著書に『知識創造経営の実践』（PHP研究所）がある。
エム・アイ・アソシエイツ
個人や組織がみずからの潜在力に気づき、最大限に発揮することを支援するプロフェッショナル集団。あるべき姿の実現に向けた、着実な行動変革を手助けするための独自の診断、研修、改革支援サービスを提供している。
