近代セールス 2014年2月１日号（1/20発売号）

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特集
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成果が上がる
保障ニーズのキャッチと保険セールス
――効果的な声かけ＆ケース別提案のポイント

現在の銀行窓販では、「運用」に焦点を当てた提案が多くなっていますが、
保険の本来の目的は「保障性」にあります。
そこで本特集では、お客様の保障ニーズを上手にキャッチする方法や、
ケース別の提案のポイントなどについて解説します。

▼ 保障ニーズを見逃さず商品提案につなげよう
　
▼ お客様が抱える保障ニーズを押さえよう

▼ 保障ニーズの高まるお客様にはこんな声かけをしよう
｜　①様々な保険を扱っていますのでぜひお客様に合った保障プランを提案させてください
｜　②保険を活用すればいざというときに預金を取り崩さずにすみますよ
｜　③ご結婚を機に旦那様と奥様の保証を見直してみてはいかがですか？
｜　④お子さんの将来の学費を積立定期だけでなく保険も活用して準備しませんか？
｜　⑤住宅ローンを組まれたことで働くことが困難になったときの保障に不安はありませんか？
｜　⑥老後資金は準備されていますが女性向けの保障が充実した医療保険はいかがですか？
｜　⑦同じ積立なら万一のときの保障が付いている商品もありますよ
｜　⑧お子さんが就職された後が人生最大の貯め時ですが老後資金を準備していきませんか
｜　⑨がんは早期発見・早期治療で完治する病気になっています。保険で治療費を備えませんか？
｜　⑩老後資金以外にもご家族の介護費用に関して不安はありませんか？

▼ 専担者への引継ぎの際はこんな点を聞き出そう

▼ 〈ケーススタディ〉こんなニーズのお客様にはこう保険提案をしよう
｜　①結婚を機に預金の名義変更に来た専業主婦のお客様
｜　②子どもの教育費を積立定期で準備しようと考えているお客様
｜　③住宅購入のために、自行庫で住宅ローンを組んだ40歳代のお客様
｜　④定年退職を控え、老後資金の準備を考えている50歳代後半のお客様

▼ お客様からの質問にはこんなトークで対応しよう
｜　①わざわざ保険に入らなくても預金で積み立てればいいのでは？
｜　②支払った保険料が掛捨てだともったいない気がするわ
｜　③団信に加入しているから保険に入らなくても大丈夫だよ
｜　④健康保険があるから民間の医療保険は必要ないんじゃないの？
｜　⑤医療保険とがん保険ってどっちに入ったほうがいいの？
｜　⑥毎月支払っている保険料が高いからもう保険には入れないよ
｜　⑦何かあったとき手続きは銀行が対応してくれるよね？

▼ 〈ほけんの窓口グループ・窪田泰彦代表取締役会長兼社長に聞く〉
銀行との業務提携の狙いと保険窓販にもたらすメリット

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特別レポート
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西京銀行が取り組む「キャラバン隊」での事業所開拓

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特別企画
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「JPX日経400」の特徴と資産運用に与える影響

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金融界トピックス
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三浦藤沢信用金庫が「かながわ信用金庫」に名称変更

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
新井利久次長・埼玉縣信用金庫鴻巣支店

●リテール営業の最前線！！
中島稔さん・八十二銀行須坂支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
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