近代セールス 2019年5月15日号（5/5発売号）

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特集
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特集：有効面談を増やす！「個人渉外」の実践ノウハウ
～効率的な活動＆確度の高いアプローチのポイント

店舗の削減や機能制限など店頭・窓口の存在感が小さくなっている一方で、重要な対面チャネルとして期待される「個人渉外」。本特集では、個人のお客様の自宅を訪問して提案・アプローチを行う「個人渉外」について、効果的な活動ノウハウを解説します。

▼個人渉外によくあるNG活動と改善ポイントを押さえよう
│　①訪問先の選定
│　②アポ取り・事前準備
│　③訪問計画の作成
│　④自宅への訪問
│　⑤面談・アプローチ
│　⑥面談内容の振り返り

▼「純預金先」との面談につなげるための電話アプローチ

（１）多くのアポを取得するためこんな取組みを行おう
（２）電話ではこんなアプローチトークで純預金先との面談につなげよう
｜　①ご預金をたくさんお預けいただきありがとうございます
｜　②お金に関するお悩みがありましたらご自宅に伺ってお聞きできますよ
｜　③当行をご利用いただいている中でご不満やご不便はありませんか
｜　④先日ご送付したキャンペーンのお知らせで不明な点はございませんか
｜　⑤NISAやiDeCoなど税制メリットのある制度についてご存知ですか
｜　⑥資産運用や相続対策など様々なご相談をご自宅で承ることができますよ
｜　⑦家計の見直しや将来に向けた資産形成にご興味はありませんか
│　⑧インターネットバンキングなど便利なサービスはご存知ですか

▼訪問計画の作成・事前準備を徹底して効果的な面談につなげよう
│　①外回りを効率化するための訪問計画づくり
│　②密度の高い面談を行うための事前準備

▼外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング

（１）渉外だからこそキャッチできる情報の重要性を理解しよう

（２）こんな点に着目して実態把握・ニーズ発掘につなげよう
｜　①営業エリアの変化
｜　②お客様の自宅の周辺環境
｜　③お客様の自宅の外観
｜　④お客様の自宅の中（玄関・リビング等）
｜　⑤ペットや趣味のグッズ

▼〈マンガ〉訪問時に得た情報を活用して提案・アプローチを行おう

▼こんな工夫も成果を左右！ワンランク上の個人渉外テクニック
│　①替えの靴下・ストッキング
│　②付箋
│　③封筒・一筆箋
│　④契約用のペン
｜　⑤レターオープナー

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特別企画①
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Q&Aで理解！
金融老年学と資産寿命の延ばし方

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特別企画②
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知っておきたい
個人事業主への取引推進ポイント

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
飯能信用金庫　鶴ヶ島ファイナンスセンター・木村萌さん

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
お客様の悩みをしっかり聞いていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
融資を推進するにあたり押さえて
おくべき資金使途は？②（設備資金編）

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
複数回転職しているお客様については
どんな確認・相談対応が必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
異動をチャンスと捉えて営業に臨もう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
ハイカウンターと連携した新規開拓

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3263.48：18年3月22日の上海総合株価指数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
独禁法の特例で統合に踏み切れるか注目を集める地方銀行の動き

●ファイナンシャルボイス
将来へ禍根を残さぬためにも
行き当たりばったりの新卒採用削減からは卒業すべき

●業種別に見る　商流の動向把握！
ファッション衣服製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
お客様来店時の適切な誘導

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
大きな経済数字を実感を持って捉えるには…

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
家族信託の基本的な活用例

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
事業計画書作成のススメ

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
公正証書での保証意思確認が必要となる保証契約①

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
有給休暇の取得義務化をどうアドバイスすればいい？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑥

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
事業性評価が必要なのは一部の企業だけ

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
多様化する時代にも有効な年金の知識

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
金融機関にとっても企業の資金繰りは重要？