近代セールス 2013年6月１日号（5/20発売号）

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特集
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「資金ニーズ創造型営業」で融資先を開拓する！
――中小企業が抱える課題の顕在化と支援のポイント

景気が回復基調となり、輸出型製造業など好影響を受ける企業がある一方で、
売上低迷の続く中小企業も多くあります。
こうした状況下の新規開拓では、企業の経営課題を明らかにし、
資金ニーズを引き出していくことが求められます。
本特集では、中小企業を取り巻く環境をみたうえで、
経営課題のみつけ方や資金ニーズに結びつけるポイントを解説。
企業の経営課題別のアドバイス例も紹介します。

▼ 新規先の持つ課題を顕在化させ資金ニーズの発掘につなげる
　
▼ 〈図解〉中小企業を取り巻く環境と資金ニーズ発掘のポイント

▼ こんな声かけで新規開拓先の課題・資金ニーズを引き出そう
｜　①原材料価格の値上げや消費税増税にどう対応されますか？
｜　②電気料金が値上げされましたが影響はありますか？
｜　③大手企業による取引先の絞込みの影響はありませんか？
｜　④事業承継について対策はされていますか？後継者はお決まりですか？
｜　⑤海外進出をしている企業も増えていますが御社はどうですか？
｜　⑥外注工程を内製化してコスト削減を図ってみませんか？
｜　⑦従業員の高齢化が進む企業も多いですが御社はいかがですか？
｜　⑧ 大口先の受注状況に経営が左右されないよう受注先を増やしませんか？
｜　⑨ 業況が回復していますが受注を増やす工夫はされていますか？
｜　⑩ 公共投資増大等による受注の増加にどう対応していますか？
｜　⑪ 借入金の返済が負担になっていると感じませんか？

▼ こんな課題を持つ新規先にはこのような提案を行おう　
｜　①競争力のある商品はあるものの営業力の弱いA社
｜　②コスト削減に取り組むも成果が出ていないＢ社
｜　③受注は増えているものの先行きに不安も抱えるＣ社
｜　④メイン販売先の海外進出で自社も進出すべきか悩むＤ社
｜　⑤現社長が若年者の息子へ事業承継を決定しているＥ社

▼ 新規融資につなげる肩代わり提案のポイント

▼ 新規開拓におけるこんな悩みにはこう対応しよう
｜　① 新規開拓先に訪問しても断られ続けている
｜　② 担当するエリア内は回り切ったため訪問先が見つからない
｜　③ メイン行との関係を気にしており当行の提案に応じてくれない
｜　④ 自行が金利面などの取引条件面で他行に負けている
｜　⑤ 担当エリア内には業績の悪い企業が多く有望な先が見つからない
｜　⑥ 新規融資の申込みを受けても本部の審査で否決されるのが怖い
｜　⑦ 前任の担当者がアプローチし断られた企業が多く訪問しづらい

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特別企画①
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「創業＆ものづくり補助金」はこう活用する

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特別企画②
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新任窓口担当者に行いたい成果をあげる指導のポイント

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
横山晶子さん・東京スター銀行池袋支店

●できる渉外リーダーの活動術　
齋藤弘二支店長代理・足立成和信用金庫旭町支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ　　〈新連載〉
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
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●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --