大塚商会社長インタビュー「DXの原点、30年前に着想」

社長就任からの約20年間で売上高は2.6倍になり、1兆円企業も見えてきた大塚商会。

社内のデータ基盤を再構築し、それを営業やアフターサービスの改革につなげてきた大塚裕司氏。

デジタルの力で生産性を高め、会社を変えるための要諦とは。

日経ビジネス電子版では、編集長が大塚商会の大塚裕司氏にインタビューしています。

2代目になっても
取り組んでいることはあまり変えていない

社長に就任してから約20年間で売上高は2.6倍になり、1兆円も視野に入ってきました。

強さの源泉はどこにあるのでしょうか。

「創業者である父の代から2代目の社長の私になっても、我々が取り組んでいることはあまり変えていません。

扱う事務機器などは企業がオフィスで使いますから、止まってしまうとお客様はとても困ります。『壊れたらメーカーに持って行ってください』というわけにはいきません。自社での対応が必要であり、販売とサポートを両方手掛ける姿は創業時から同じです。

当社は年商10億円未満のお客様が取引先の約8割を占め、電話による問い合わせを受ける『コンタクトセンター』へのお問い合わせは97％がこうしたお客様から。お客様がオフィスに必要なものを提供し、自社でのメンテナンスやサービスの品質を落とさずに、手助けする体制を常につくっていく。これを続けた結果として、世界で例のない会社になっていると思います」

事業分野の大半が重なるような競合企業はないのですか。

「分野ごとに見れば競合はありますが、全体として同じという会社はありません。創業から営業部隊と技術部隊、それからアシスタントがいてサービスとサポートに取り組んできたことが、やはり強みになっていると思います」

『人海戦術』に限界

営業の生産性が大幅に高まっています。どこから手を付けたのでしょうか。

「父の時代はいわゆる『人海戦術』で、長い間、人員の伸びと業績の伸びが連動していました。しかし、バブル崩壊後に状況が変わり、人員が増えても業績がそれに追いつかなくなりました。

当初は当時、借入金が大きく膨らんでいました。私は『このままだとまずい』と強い危機感を持ち、経営基盤の再構築を目指して1993年につくったのが『大戦略』という新しいグランドデザインです。

基幹系と情報系を連動した当社独自のシステムである『SPR』のアイデアはここに含まれており、これが今で言うDX（デジタルトランスフォーメーション）につながっています」

本誌では大塚裕司氏のインタビューの続きをお読みいただけます。

I LOVE MAGAZINES!キャンペーン2023

対象の雑誌が月額払い・年間購読が最大50％割引されたり、
定期購読で1,000円割引が適用されるギフト券コードを掲載中！

割引やプレゼント付きなど、700誌以上の雑誌が全てお得に購読できる大チャンスです♪

毎回ご自宅へお届けしますので外出の必要はございません。

上のキャンペーン画像をタップして詳細をご覧ください！