「営業力」だけではない！社員1万人未満で売上1兆円、大塚商会の成長戦略

今号の「週刊東洋経済」では、言わずと知れたIT企業“大塚商会”の社長・大塚裕司氏へのインタビューを掲載。
今回は、このインタビュー内容をピックアップいたしました。

複合機などのハードからソフト、保守、オフィス通販「たのめーる」まで、企業のIT需要に一貫対応できるサービスを提供している大塚商会。
扱っている商品に派手さはないが、売上高はついに1兆円を突破しました。

トップに直撃「大塚商会」

生産性への徹底的なこだわりについて、大塚裕司社長に伺いました。

ー2024年12月期に売上高1兆円を突破しました。成長の原動力はどこにあるとみていますか。

当社の特色は生産性の高さだ。売上高が1兆円を超えても、社員が1万人を下回っているというのは、企業の1つのあり方だ。

93年に経営構造改革「大戦略（大塚経営戦略）」の取り組んだ。生産性を上げるために、支店ごとにバラバラだった顧客情報を営業から経理、サポートまで全社で一元化した。

01年に顧客管理と営業支援を一体化させた「SPR（セールス・プロセス・リエンジニアリング）」をスタートさせた。科学的な営業ツールだ。このような取り組みを進めたことで、社員数よりも売り上げ高のほうが増加が大きい。

ー「営業が強い会社」というイメージがあります。

営業力も大事だが、社員数ではエンジニアのほうが多いし、売上高の半分ぐらいは「たのめーる」や保守など、ストック系が稼ぎ出している。
（08年の）リーマンショックのときには、複合機やパソコンなどのハード系は前年に比べて6割、7割に落ち込んだが、ストック系は伸び続けていた。これが業績面での崩れにくさや安定的な成長につながっている。

ー成長戦力として「オフィスまるごと」を掲げています。

複合機の販売会社としてスタートしたが、現在はオフィスで必要とされるほとんどの商品を取り扱っている。「オフィスまるごと」は、顧客にたくさんの商品を購入してほしいということではなく、「大塚商会に頼めば何とかなる」というパートナーでありたいとの姿を指している。

当社の原点は中小企業を支えることにあった。
電気、ガス、水道といった公共インフラのように、大塚商会も世の中で必要な会社になりたい。
これこそが当社の存在意義だ。

大塚社長はこのあと、「顧客に寄り添う必要性」や「次の世代に求めるもの」などにも言及されています。インタビューの続きはぜひ本誌でご覧ください。

本誌では他にも「激動相場に勝つ株」を特集し、有望銘柄などを紹介されています。