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マツダは主力とする米市場の2024年の販売台数が過去最高となり、好調を維持しています。
トランプ氏の米大統領就任、電動化対応などの課題が立ちはだかります。
自動車産業の大変革期に、マツダブランドは輝き続けられるのでしょうか。
日経ビジネス電子版では、マツダの社長兼CEO・毛龍勝弘氏のインタビューが掲載されています。
動向を踏まえ
販売店の運営全体を変えた
北米市場は、日本の自動車メーカーにとって重要性が高まっています。
社長就任前には米国に長く赴任した経験はありますが、過去に現地で行った改革がどのような成果として出ていますか。
「車メーカーは北米で成功しなければもうかりません。これは明らかですね。米国は、消費者もいい車を素直に受け入れるマーケットで、多様性に富んだ懐の深い市場です。マツダは全世界で均衡的にもうけてきましたが、逆説的に言えば、北米で成功したらもっともうかると考え、米国事業を改革しました。
米市場について、多くの人は『年間1600万台の新車市場』という捉え方をしていますが、私の見方は少し違います。米国は『中古車を含めた車大国』と見ています。新車と中古車の動向を踏まえ、販売店の運営全体を変えました」
販売店は消費者以上にブランド価値をシビアに見る面もあると思いますが、具体的にどのような改革をしたのでしょうか。
「私は2016年に米国へ赴任しましたが、それまでは新車売ることにフォーカスし、短期的な成果を追求していました。このやり方を『ブランド価値経営』に変えました。値段ではなく、ブランド価値で顧客にマツダを選んでいただくようにする考え方です。自動車オーナーと直接会って話をすることはほとんどありませんが、私は出向いていきました。
考えを伝えると、販売店は関心を示してくれました。多くの販売店は、車メーカーからお金を積まれ、『もっと車を売れ』と目標を高く設定される。本心としては『嫌だ』との思いがあるようです。ただ、それが一番もうかるからやっているのです。そこがポイントです。『うちのような小ぶりな会社については違うやり方でやらないか』とお願いしました」
ぶれないことが大事
「以前は販売台数連動の販売激励金がありましたが、やめました。店舗施設のブランド適合度や顧客満足度などを見て、質の高い顧客体験を提供する販売店がもうかるマージン体系に変えました」
本誌ではインタビューの続きをお読みいただけます。
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