近代セールス 2014年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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残高アップを実現する
投資信託のフォロー＆セールス術
――こうすれば運用ニーズをキャッチして追加提案につながる

相場回復基調、インフレ懸念、ＮＩＳＡの浸透などにより、
お客様の運用に対する意識が前向きに変化してきています。
金融機関担当者としては、改めてお客様のニーズを探り、
ポートフォリオに新たな商品をプラスするという意識で、
預かり資産残高アップにつながる運用提案を行うことが求められています。
そこで本総特集では、お客様ニーズを再確認し、
追加提案につなげるためのアプローチ＆セールスの方法を解説します。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉
お客様のニーズをキャッチして追加提案に結びつけよう

▼ 〈図解〉「３つの変化」で最近の投信窓販環境を理解しよう
｜　①世界のマーケットの変化
｜　②新制度＆新規制の導入
｜　③お客様の投資マインドの変化

▼ 〈フローチャート〉
こんな流れでアプローチ＆フォローを行い商品提案に結びつけよう

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潜在ニーズを引き出すアプローチ編
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▼ 効果的なフォロー＆アプローチのために主要マーケットの変化を押さえておこう

▼ こんな切り出しトークでお客様の運用ニーズを引き出そう
｜　①満期になる定期預金（国債）がございますが、使い途は決まっていらっしゃいますか
｜　②今は預金金利が低いので、ご不満があれば投資信託を検討してはいかがですか
｜　③賃金のベースアップを行う企業も多いですがこれを機に運用を始めませんか
｜　④値動きのある投資信託は怖いとおっしゃられていましたがお気持ちに変化はありましたか
｜　⑤アベノミクス効果でインフレもささやかれていますが、運用で資産の目減りを防ぎませんか
｜　⑥運用益が非課税になるＮＩＳＡがスタートしています。始めてみませんか
｜　⑦損をしたからもう懲り懲りだとお聞きしましたが、そのときのお話を聞かせてもらえませんか
｜　⑧お子さんのご就職おめでとうございます。投資信託で老後資金を準備しませんか
｜　⑨定期預金を複数ご利用いただいていますが他行では投信をご購入されていますか
｜　⑩ほかの金融機関で購入された商品の運用を含め資産作りのお手伝いをさせてください
｜　⑪運用報告書が届いたと思いますが何かご不明な点はありませんか
｜　⑫購入時より分配金額が減額してしまった理由を説明させてください
｜　⑬一時期は基準価額が大きく下落してしまいましたが、最近は回復基調ですね
｜　⑭基準価額は下がりましたがトータルリターンで考えると利益は出ています
｜　⑮インフレ懸念もあるいま、インフレに強い株式やリートを資産に加えてみませんか
｜　⑯別のタイプの投資信託を組み合わせることで、さらに値動きが安定しますよ
｜　⑰ＮＩＳＡの非課税枠にまだ余裕があるようですが追加投資を考えてみませんか
｜　⑱ポートフォリオのバランスが崩れているようです。一度、見直してみませんか
｜　⑲分配金を使わないなら再投資や分配頻度の少ない商品の運用で複利効果を得ませんか
｜　⑳奥様が再就職されたそうですね。家計の見直しとともに資産運用も見直しませんか
｜　㉑住宅ローンの借換えや保険の見直しなども含めてアドバイスさせていただきます
｜　㉒投資信託など運用している資産の遺し方も含め相続について不安はありませんか


▼ 〈マンガ〉面接時にはこんなトーク展開で変化するお客様のニーズを把握しよう
｜　①自行庫でファンドを保有している投資経験のあるお客様
｜　②定期預金が満期を迎えた投資初心者のお客様

▼ ４ステップでお客様のニーズ＆最適な商品を探り出そう
｜　①ライフプランを踏まえた資金使途・使う時期の把握
｜　②必要資金の総額から目的別の運用を検討する
｜　③投資の知識・経験や考え方、リスク許容度を確認する
｜　④為替リスクをどの程度とれるかをチェック

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追加購入につなげる運用提案編
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▼ 〈一覧表でチェック〉こんなお客様にはこの金融商品が適している

▼ 追加購入による分散投資の効果と適切な説明方法を押さえておこう
(1) 追加購入による組合せの効果を知っておこう
(2) アセットクラスのリスク要因と説明のポイントを押さえよう
｜　①国内債券ファンド
｜　②国内株式ファンド
｜　③先進国債権ファンド
｜　④先進国株式ファンド
｜　⑤新興国ファンド
｜　⑥リートファンド

▼ 〈ケース別〉こんなお客様にはこう運用提案を行う
｜　①住宅ローンと子育てを終え老後資金を準備したい50歳代のお客様
｜　②運用経験はないがインフレ懸念から運用資産を考える50歳代のお客様
｜　③今の生活収支を安定させたい60歳代のお客様
｜　④退職金で運用を始めたいが資金の目減りは避けたい60歳代のお客様
｜　⑤投資先が米国に偏っていたため分散投資を検討中の60歳代のお客様
｜　⑥退職を控えリスクを抑えた運用にシフトしたい50歳代後半のお客様
｜　⑦投資信託で運用を続けていたが相続を考え始めた70歳代のお客様
｜　⑧分散投資していたものの資産バランスが崩れている40歳代のお客様
｜　⑨運用経験はないが投資信託に興味を持ち始めている50歳代のお客様
｜　⑩満期を迎えた豪ドル建て定期預金を継続するか悩む50歳代のお客様
｜　⑪相続した現金でマンション購入を考えている40歳代のお客様
｜　⑫今後のライフイベントに備えて運用を考える30歳代前半のお客様
｜　⑬ＮＩＳＡを知って運用に興味を持ち始めた20歳代のお客様

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コミュニケーション力向上編
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▼ 「質問」「傾聴」のポイントを押さえよう

▼ 〈マンガ〉こんなお客様とはこのようにコミュニケーションをとろう
｜　①優柔不断なお客様
｜　②自分の考えに絶対の自信を持つお客様
｜　③自分の意思が弱いお客様
｜　④猜疑心の強いお客様
｜　⑤心配性なお客様
｜　⑥「儲けること」に関心が強いお客様