近代セールス 2014年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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この一言が成果に結びつく！
資金ニーズを発掘する切り出しトーク144
――業界動向や取引先の変化に着目した融資のアプローチトーク集

資金ニーズ発掘のためには、取引先の属する業種・業態の現状や訪問時の些細な変化を
見逃さずにヒアリングを進めることが求められます。
本総特集では、「①最近のトピックス、②訪問時の様子や経営者の言動、③決算書の変化」
という３つの切り口から、資金ニーズを引き出すためのアプローチを紹介。
144個の切り出しトークを挙げ、主要７業種（製造業、土木・建設業、不動産業、小売業、
飲食業、運送業、医療・介護事業）の資金ニーズ発掘法を解説します。

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プロローグ
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▼ 取引先の実態を捉えたトークで資金ニーズを発掘しよう

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PART1　製造業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 製造業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 製造業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.アベノミクスの効果で大手メーカーの業績が上向いているようですね
｜　2.コスト削減などから生産拠点を海外移転する企業が増えていますね
｜　3.中小企業の海外展開支援に政府が力を入れているのをご存知ですか
｜　4.円安の影響で輸入原材料の価格が値上がりしていますね
｜　5.原油価格の高騰で燃料費が上がり、ご負担ではないですか
｜　6.多品種・少量生産や納期の短縮が求められるようになっているそうですね
｜　7.ＣＯ２排出量の削減など環境への配慮が求められていますね
｜　8.衛生面や安全面ではどのような対策を実施されていますか
｜　9.御社では以前から５Ｓ活動にとても熱心に取り組まれていますね
｜　10.ものづくり補助金を活用し新製品を開発する企業が増えていますね
｜　11.職人さんの技術伝承はどのように進めているのですか
｜　12.見かけない製品がありましたが試作品を作っているのですか
｜　13.トラックが頻繁に出入りしていますが受注が増えているのですか
｜　14.在庫管理を効率化するシステムがあるのをご存知ですか
｜　15.生産効率のよい機械に更新する予定はありませんか
｜　16.今後受注が増えても現在の工場スペースで対応可能ですか
｜　17.機械メーカーの営業の方が来ていますが更新の時期ですか
｜　18.事務所が工場と離れていますがご不便ではありませんか
｜　19.工場の周辺にも住宅や店舗が増えてきましたね
｜　20.業績向上のため企業間連携を行うケースも増えていますよ
｜　21.新製品の開発をお考えなら支援機関や補助金などをご紹介しますよ
｜　22.原材料価格上昇を心配する方も多いですが対策はお考えですか
｜　23.仕入先をお探しならビジネスマッチングのお手伝いもできますよ
｜　24.販路拡大をお考えなら当行主催の商談会に参加されませんか
｜　25.ＢＳの仕入債務が増えていますが生産量を増やしたのですか
｜　26.ＢＳの棚卸資産が増えていますが理由があるのですか
｜　27.減価償却資産明細書をみると設備の更新が近いようですね
｜　28.ＰＬの製造原価の中の労務費が増加している原因は何でしょうか
｜　29.外注費率が高いですが内製化を検討したことはありませんか

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PART2　土木・建設業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 土木・建設業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 土木・建設業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.ビルの建設では免震や耐震構造が欠かせないそうですね
｜　2.橋やトンネルなど社会インフラの老朽化が問題になっていますね
｜　3.環境配慮型の住宅へのニーズが高まっていますね
｜　4.鉄筋・鉄骨構造の建築資材が値上がりしているようですね
｜　5.復興工事の影響から作業員の不足が話題になっていますね
｜　6.東京オリンピックの開催決定で建設需要が増加しそうですね
｜　7.海外の工事を受注する建設会社が増えているようですね
｜　8.工事予定表が埋まっていますが職人の手配など大変でしょうね
｜　9.重機のチラシを見かけましたが更新をお考えなのですか
｜　10.受注は順調に伸びていますが資材や人件費高騰の影響はありませんか
｜　11.労働環境の向上のためにどんな取組みをしていますか
｜　12.採用活動中ですが作業員定着のために何か工夫はされていますか
｜　13.ベテランの職人が多いようですが技術の継承は進んでいますか
｜　14.受注が伸びていますが資材置き場などは十分に確保できていますか
｜　15.未成工事支出金や受入金が増えていますから受注が好調なのですね
｜　16.完成工事高総利益率が悪化していますが原価高騰が要因ですか

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PART3　不動産業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 不動産業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 不動産業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.相続税の増税を控えてアパマンや二世帯住宅の建設が増えていますね
｜　2.サ高住など高齢者向けの住宅建設が増えているようですね
｜　3.省エネ住宅など環境に配慮した住宅の人気が高まっていますね
｜　4.地価が上昇傾向なので不動産取引が増えているようですね
｜　5.中古マンションの人気が高まっていると聞きましたが…
｜　6.リノベーション物件を取り扱う会社が増えていますね
｜　7.地方から都市部への人口流出が問題になっていますね
｜　8.都市部ではオフィスやテナントの需要が回復しているようですね
｜　9.増税になっても賃料を据え置いた会社が多いようですね
｜　10.最近では外国人のお客様も増えているのではないですか
｜　11.入居率向上のために物件のリフォームを検討しませんか
｜　12.ファミリー層が多い地域でしたが最近はシニア層が増えましたね
｜　13.土地の仕入れにお悩みでしたら地主さんをご紹介できますよ
｜　14.相続対策のための土地活用セミナーを合同で開催しませんか
｜　15.ホームページをリニューアルして販促効果の向上を図りませんか
｜　16.棚卸資産が減少していますが販売用不動産の仕入れは順調ですか
｜　17.賃貸用不動産の売却で売上が減少しているようですね
｜　18.人件費が増加しているようですが採用を行ったのですか

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PART4　小売業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 小売業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 小売業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.消費税の増税後に消費の冷え込みがありましたが御社はいかがですか
｜　2.10％への消費税再増税も予定されていますが対策はお考えですか
｜　3.ものづくり補助金の対象が商業にも拡大されたことはご存知ですか
｜　4.高齢者向けに商品の配送サービスを行う小売業が増えていますね
｜　5.環境配慮型の店舗設備が求められていますね
｜　6.産地の表示など商品の安心・安全への関心が高まっていますね
｜　7.インターネットを使って通販事業を行う小売業が増えていますね
｜　8.「少量」「多品種」など消費者のニーズが変化していますね
｜　9.クレジットカードで支払うお客様が増えていませんか
｜　10.決済手段として電子マネーを使う人が増えていますね
｜　11.在庫処分をしていましたが在庫管理システムの導入を検討しませんか
｜　12.近隣店舗よりお客様の入りが良いようですがどんな工夫をされているのですか
｜　13.パートを募集していますが従業員教育では何か工夫をしていますか
｜　14.販売促進のためにＰＯＰの活用など陳列を工夫してみませんか
｜　15.店内の導線を工夫することで販売促進につながりますよ
｜　16.古い陳列棚をお使いですが更新をお考えではありませんか
｜　17.冷蔵設備や空調設備を環境配慮型に更新しませんか
｜　18.季節によって売れ筋の商品に差がありそうですね
｜　19.集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
｜　20.お客様の利便性を考慮して新規出店を考えてみませんか
｜　21.近くに大型のショッピングモールができるそうですね
｜　22.商店街の皆さんが協力して集客イベントを企画しませんか
｜　23.取扱商品の拡充をお考えでしたら仕入先のご紹介もできますよ
｜　24.取扱商品に特色を出すことで他店との差別化を図れますよ
｜　25.ＢＳの支入債務が増加していますが原因は何でしょうか
｜　26.ＢＳの棚卸資産が増加していますが何か対策を打っていますか
｜　27.ＰＬの地代家賃の割合が高いようですがどうカバーしていますか

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PART5　飲食業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 飲食業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 飲食業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.８％への消費税増税時に価格を据え置いた飲食店も多いようですね
｜　2.10％への消費税再増税が予定されていますが対策はお考えですか
｜　3.中国産への不安もあり食品の安全性に関心が高まっていますね
｜　4.女性を中心に健康志向が高まっていますね
｜　5.環境配慮型の店舗設備などが求められていますね
｜　6.契約農家などと直接取引する飲食店が増えていますね
｜　7.高齢者向けに宅配サービスを行う飲食店も増えていますね
｜　8.外国人観光客向けのサービスを充実させている飲食店もありますね
｜　9.従業員確保のため外国人を採用する飲食店も多いですね
｜　10.そろそろ厨房設備の入替えをお考えではありませんか
｜　11.店舗までお客様を誘導するような工夫を考えてみませんか
｜　12.集客力アップのためにグルメサイトの活用を検討しませんか
｜　13.お店の周りにオフィスが増えてきましたね
｜　14.食券券売機の導入をお考えになったことはありますか
｜　15.近くに同ジャンルの店がオープンしましたが差別化を図っていますか
｜　16.集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
｜　17.新メニューの開発に取り組まれていますが何かお手伝いできませんか
｜　18.売上が好調のようですが新規出店のお考えはありませんか
｜　19.前期と比べて売上が減少していますが何か理由があるのですか
｜　20.売上に占める家賃が多く利益を圧迫しているようですね
｜　21.買掛金が減少していますが仕入条件に変更があったのですか

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PART6　運送業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 運送業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 運送業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.ガソリン価格の高騰が続いていますがコストは増えていませんか
｜　2.運転手不足の解消策として免許制度の改正が行われるそうですね
｜　3.消費者ニーズに合わせた付加価値サービスを提供するご予定はありますか
｜　4.環境対応への関心が高まっていますが低燃費車を導入しませんか
｜　5.運転手不足が深刻ですが人材確保のために何か工夫はしていますか
｜　6.労働環境が厳しいと言われていますが対策はお考えですか
｜　7.倉庫業や流通加工業など隣接業種へ業務拡大する企業が増えていますね
｜　8.事故防止にはメンテナンスに万全を期すことが大切なのでしょうね
｜　9.配車やルート設定を効率化するシステムをご存知ですか
｜　10.低公害・低燃費自動車を導入してコスト削減を図ってみませんか
｜　11.トラックの出入りが頻繁のようですが業況に変化はありましたか
｜　12.配送エリアが拡大しているようですが拠点新設のご予定はありませんか
｜　13.売上債権が増加しているようですが原因を詳しく教えてください
｜　14.買掛金が減少しているようですが資金繰りに影響はありませんか
｜　15.減価償却費が減少していますが設備の更新をお考えではないですか

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PART7　医療・介護事業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 医療・介護事業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 医療・介護事業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.診療報酬が改定され病院や病床の機能を明確にする方針が定められましたね
｜　2.第一次医療法改正時に建設した施設の老朽化が問題になっていますね
｜　3.診療報酬債権を担保とした融資を活用してみませんか
｜　4.リハビリや在宅医療の充実が求められていますね
｜　5.高齢化に伴い介護サービスの需要がますます伸びそうですね
｜　6.医療機関にもホスピタリティが強く求められていますね
｜　7.医療従事者の地域格差が広がっているようですね
｜　8.介護の現場では人手不足が深刻だとお聞きしました
｜　9.会計処理やカルテ整理の事務を効率化するためにＩＴ投資を考えませんか
｜　10.インターネットを活用した予約診療で待ち時間の短縮を図りませんか
｜　11.看護師などを確保するために何か工夫はされていますか
｜　12.長期入院患者が多いのでしたらリハビリ施設併設を検討しませんか
｜　13.高齢者の多い地域ですが介護施設の運営に興味はありますか
｜　14.業界平均よりも売上原価が高いようですが具体的なコスト削減案はありますか
｜　15.医業収益が増えていますが将来に向けた新しい展開をお考えではありませんか
｜　16.ＢＳを見ますと負債項目に院長からの借入金がありますね
｜　17.修繕費が増えていますが設備の更新をお考えではありませんか
｜　18.減価償却費が減少していますが医療機器の更新時期が近いのですか