近代セールス 2014年10月１日号（9/20発売号）

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特集
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渉外担当者必見！
いま融資はこうして伸ばす
――資金ニーズの見つけ方と収益性を踏まえた融資提案

融資の増強を図ろうと思っていても、他行の攻勢が激しい、
資金ニーズのありそうな先が見つからないなど、課題を感じている渉外担当者は少なくありません。
優良先に対しては他行との金利競争となり、対応できないというケースも多いはずです。
本特集では、いま融資シェアを拡大するためにはどのような取組みが必要か、
融資先の見つけ方や効果的なアプローチ方法、融資提案のポイントなどを紹介します。

▼ アプローチ先の選定や提案方法を工夫して資金ニーズを発掘しよう

▼ 新規融資につながる先はこのように見つける
（１）先入観にとらわれず担当エリアを洗い直してみよう
（２）いまこんな先に目を向け資金ニーズを探り出そう
｜　①以前に一度取引を断られた先
｜　②メインバンクのシェアが高い先
｜　③売上低迷に悩んでいる先
｜　④コストの上昇や削減に悩んでいる先
｜　⑤海外展開が盛んな業種に属する先
｜　⑥債務超過だが一定のＣＦや売上がある先
｜　⑦売上は減少傾向だが一部の部門は好調な先
｜　⑧創業後の売上が順調で事業拡大が見込める先
｜　⑨農業法人などこれまで訪問していない先
｜　⑩経営者が引退を控え後継者を探している先
｜　⑪借入の構成が悪いため資金繰りが忙しい先

▼ こんな工夫・着眼点から融資獲得につなげよう
｜　①役員借入金がある先には経営者にフリーローンを推進しよう
｜　②預かり資産担当者と連携して経営者の悩みに対応しよう
｜　③地域の雇用創出につながる融資提案を仕掛けよう
｜　④制度融資・助成金をフル活用した融資提案を仕掛けよう
｜　⑤でんさいを活用した資金調達法を提案してみよう
｜　⑥経営者保証の見直しをきっかけに資金ニーズを引き出そう

▼ いま取り組みたい肩代わり提案の進め方
（１）肩代わり提案で成果を上げるポイント
（２）ケーススタディ・こんな先にはこう肩代わり提案しよう
｜　①大手得意先の経営が悪化しメイン行が手を引き始めているＡ社
｜　②財務内容は良好だがメイン行がマル保融資一辺倒のＢ社
｜　③経営状況に問題はないが金利ニーズが高いと思われるＣ社
｜　④割引手形の銘柄に多少懸念材料があるＤ社
｜　⑤他行で建設資金を調達している不動産賃貸業Ｅ社

▼ レポート・足利銀行「ミドルリスク推進チーム」の取組み

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特別企画①
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資産形成層への運用提案はこうすれば成果が上がる

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特別企画
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心が折れやすい部下をどう育てるか

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
大川菜穂子さん・千葉銀行横芝支店

●できる渉外リーダーの活動術
白石紘康ビジネスリーダー・静岡銀行富士中央支店

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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・事例から見る 地域活性化の突破口
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
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