近代セールス 2014年10月15日号（10/6発売号）

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特集
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超低金利局面のいま
住宅ローンをどう推進するか
――住宅業者との取引深耕＆お客様への効果的なアプローチ

大手金融機関を中心に住宅ローン金利が過去最低水準となっているいま、
住宅ローンの営業推進では、他行庫に先駆けてニーズを発掘することが最も重要となります。
そこで本特集では、現在の住宅ローンを取り巻く状況を踏まえたうえで、
ニーズキャッチの方法や住宅業者との取引深耕のポイント、借換え提案のコツなどを解説します。

▼ きめ細かい住宅業者への対応と借換案件発掘がローン増強のカギ

▼ 大手銀行・ネット銀行の住宅ローン商品戦略

▼ 地元住宅業者との親交を深め案件の紹介につなげよう！
（１）住宅業者との関係構築のために必要とされる対応とは
（２）業態別のアプローチ方法
｜　①中小工務店
｜　②地元の不動産業者
｜　③リフォーム業者
｜　④太陽光発電システムの設置業者
｜　⑤大手ハウスメーカー
｜　⑥そのほかの住宅関連業者

▼ 住宅ローンニーズをキャッチするためにこんな声かけを行おう
｜　①借り換えることで毎月の返済額を軽減できるかもしれませんよ
｜　②住宅ローン金利が過去最低水準にあることをご存知ですか
｜　③早めに借り換えたほうが借換えによるメリットが大きいですよ
｜　④金利が低く消費税再増税前の今が住宅購入の好機ですね
｜　⑤一定基準を満たす物件は補助金を受けられることをご存知ですか
｜　⑥バリアフリーや耐震化など住宅をリフォームする人も増えています
｜　⑦息子さん夫婦とお住まいになるなら二世帯住宅はお考えですか

▼ 提案対象が拡大するいま借換えのアプローチはこう行おう
（１）借換えアプローチ先の選定方法とアプローチの手順
（２）このような方法で借換えのアプローチを展開しよう

▼ お客様からのこんな質問にはこう対応しよう
｜　①変動金利が一番低くて魅力的だけど金利はしばらく上昇しないかしら？
｜　②メガバンクやネットバンクのほうが金利が低いようだけど…？
｜　③金利タイプは変動金利と固定金利のミックス型にすると有利になるの？
｜　④借換えは手間がかかるしそれほどメリットも出ないんじゃないの？
｜　⑤自宅のリフォームを検討しているんだけどリフォーム費用も借りられる？
｜　⑥団体信用生命保険には色々な種類があるみたいだけどどれが一番いいの？
｜　⑦息子夫婦と住むために二世帯住宅に建て替えたいけど60歳でもローンを借りられる？

▼ 複合セールスはこんなタイミングでこう行おう
｜　①住宅ローン控除の還付金を原資に保険への加入を提案
｜　②借換えで減った返済額分を原資に老後資金の準備を提案
｜　③住宅ローン申込時にローンカードの作成を提案
｜　④団信への加入をきっかけに過剰になった保険の見直しを提案

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特別レポート
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秋田銀行が取り組む
「〈あきぎん〉空き家解体ローン」を活用した地域の空き家解消支援

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特別企画
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金融機関で取扱いが拡大するリバース・モーゲージの商品性と普及に向けた課題

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
荻野綾子さん・栃木銀行とちぎんプラザローンセンター

●できる渉外リーダーの活動術
原健一リレーショングループ課長・城北信用金庫南千住支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
大谷芳弘さん（広報PRマジシャン）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
みちのく銀行

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連載
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●マンガ

・〈マンガ〉優馬くんの融資渉外成長ダイアリー

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・山崎俊輔が教える！ライフプラン別NISA活用法
・細矢式・新規開拓成功のメソッド
・ビジネスマッチング成功への鍵
・最新事例で学ぶ相続・事業承継アドバイス
・お客様の心を動かす「セールス・コミュニケーション」の磨き方
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・東川仁の成績不振な部下へのマネジメント実践講座

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・働くパパのスマイル育児
・シニアマーケットの実態を解明する！
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
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