近代セールス 2014年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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こうすれば取引が獲得できる！
チャンスをつかむ
渉外担当者の動き方１３１

――有力情報発掘の目の付けどころとシーン別対応法

いま金融機関の渉外担当者に求められるのは、
企業や周辺環境の変化、経営者の発言等を見逃さず、企業に役立つ情報を提供すること。
それが取引先との信頼関係醸成につながり、ひいては融資の獲得につながっていきます。
本特集では、渉外活動中に気づくあらゆる「変化」をシーン別に分け、
その変化をきっかけとして担当者がどのようなアプローチを行えばよいかを解説します。

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プロローグ
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▼ チャンスをモノにするために押さえておきたい渉外活動の心構え７カ条

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PART1　取引先のこんな「変化」「動き」にはどう対応するか
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▼ マンガ・企業訪問時にはココに着目して「変化」を見つけよう

▼ 取引先の「変化」「状況」からこう取引獲得につなげる
〈オフィス・外観〉
｜　1.フロアの案内板を見ると新しい部署が創設されている
｜　2.経理担当者の机の上に補助金の申請書がある
｜　3.オフィスにかかってくる電話が最近多くなった
｜　4.ホワイトボードを見ると新規先への訪問が多くなっている
｜　5.年式の古いパソコンを使っているようだ
｜　6.節電を奨励するポスターが新しく貼られた
｜　7.見慣れない企業名のカレンダーが貼られている
｜　8.名刺がリニューアルし英語の表記が加わった
｜　9.お祝いの花がたくさん飾られている
｜　10.入退出を管理するセキュリティが強化されている
｜　11.社屋や設備に改修が必要な部分がありそうだ
｜　12.営業車両の数に増加（減少）傾向が見られる
｜　13.取引先が所有している社屋の隣地で工事が始まった
〈工場・倉庫〉
｜　14.平常時よりも在庫が増えている
｜　15.工場に初めて見る試作品が置いてある
｜　16.ＩＳＯを取得した認定書が貼られている
｜　17.設備や在庫が増え工場内が手狭になっている
｜　18.見かけたことのない原材料が置かれている
｜　19.ラインがフル稼働して従業員も忙しそう
｜　20.生産工程の一部を手作業で行っている
｜　21.何度訪問しても使われていない設備がある
｜　22.工場内に５Ｓの標語が貼り出された
｜　23.事務所と工場の距離が離れていて効率が悪い
｜　24.深夜でも工場が稼働している
｜　25.同業他社と比べ不良品を多く出している
｜　26.製造途中の仕掛品が多く滞留している
｜　27.見たことのないパレットが使われている
｜　28.出荷のためのトラックが頻繁に出入りしている
｜　29.工場の周辺に住宅や店舗が増えてきた
｜　30.工場内の掲示物に外国語が併記されている
〈商品・サービス〉
｜　31.初めて見る商品のパッケージや説明書が置かれている
｜　32.商品サンプルの展示コーナーに新しい商品が加わった
｜　33.長期間にわたり新商品・新サービスが投入されていない
｜　34.売上構成が偏り売上全体に占める特定商品の比率が高い
｜　35.決算書を見ると取扱商品のシェアが変わっている
｜　36.ホームページがリニューアルされている
｜　37.インターネットで通信販売事業をスタートさせた
｜　38.ホームページに長期間品切れ中の商品がある
｜　39.自社商品が掲載された雑誌記事などが社内に貼り出されている
〈仕入先・販売先〉
｜　40.仕入先（販売先）の来訪頻度が増えている
｜　41.店内の客足が以前より増えている
｜　42.仕入先が１社に偏っている
｜　43.販売先が１社に偏っている
｜　44.入退室管理表に見慣れぬ会社名が書かれている
｜　45.大口受注元が新商品を開発するというニュースがあった
｜　46.海外から荷物が届けられるようになった
｜　47.毎月あった販売先からの入金が今月はない
｜　48.新しい販売先から毎月継続して入金がある
〈従業員〉
｜　49.以前より従業員の勤務時間が長くなっている
｜　50.採用面談希望と思われる学生が来社している
｜　51.パート社員を募集する掲示がされている
｜　52.以前に比べ女性社員の比率が高くなっている
｜　53.掲示版に人事異動を知らせる文書が貼ってある
｜　54.結婚によって名字が変わった社員がいる
｜　55.長期休暇を取得している社員がいる
｜　56.技術職のベテラン社員の姿が見えなくなった
｜　57.外国人労働者を雇用することが増えてきた
｜　58.訪問するたびに従業員の顔ぶれが変わっている
｜　59.取引履歴を見ると給与振込件数が以前より減っている

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PART2　経営者のこんな「ひと言」には　どう対応するか
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▼ マンガ・経営者との会話からこんな「変化」「悩み」を見つけよう

▼ 経営者との面談中に見つける「変化」「悩み」からこう取引獲得につなげる
〈経営全般に関するひと言〉
｜　1.なかなかコスト削減がうまくいかないんだよ
｜　2.今期は利益が出たから税金が心配だわ
｜　3.農業へ進出する企業も多いらしいね
｜　4.介護分野に進出する企業が多いらしいね
｜　5.隣接業種への進出が注目されているね
｜　6.営業の効率化を図るためＩＴを活用したいんだ
｜　7.為替変動が激しくて困ってしまうわ
｜　8.一部の事業の外注化を検討しているんだ
｜　9.新しい販路の開拓を考えていてね
｜　10.季節によって繁閑に大きな差があるんだ
｜　11.エネルギーコストが上がって困っている
｜　12.うちの業種は環境対応なんて関係ないでしょ
〈商品・販売に関するひと言〉
｜　13.自社技術を活かし一般消費者向けの商品を作りたい
｜　14.産学官で連携した商品開発ってどうやるの
｜　15.事業数を減らして商品の絞り込みを行いたいんだ
｜　16.うちの商品にはどれも特色がなくて…
｜　17.円安で原材料の値段が上がって苦しいんだよ
｜　18.増税分を価格に転嫁できなくて苦しいんだよ
｜　19.新商品を作りたいけど不安なことも多くてね…
｜　20.もっとうちの商品をＰＲできる方法はないかな
｜　21.ネット通販が拡大していると聞いたけど…
〈取引先に関するひと言〉
｜　22.販売先の業績が好調で今年は受注が増えそうだ
｜　23.仕入先から支払サイトの短縮を迫られているんだ
｜　24.先代から付合いがある取引先と馬が合わなくて
｜　25.経営状況が心配な販売先があるんだけど…
｜　26.販売先から「でんさい」で決済したいと言われてね
｜　27.取引先のパソコンがウイルスに感染してね
｜　28.販売先が拠点を海外に移すことになったんだ
〈後継者・事業承継・Ｍ＆Ａに関するひと言〉
｜　29.来年うちの息子が入社するんだ
｜　30.まだ現役で頑張るから事業承継は先の話だよ
｜　31.自社株の評価を下げるのに苦労しているんだ
｜　32.今度うちの息子が結婚して家を建てるんだ
｜　33.息子はうちの事業には興味がないみたいでね
〈従業員に関するひと言〉
｜　34.技術を伝承する若い人材がいなくてね
｜　35.従業員が定着せず困っているんだよ
｜　36.若い従業員のために社内環境を整備したい
｜　37.新入社員の教育がうまくいかなくてね
｜　38.従業員のために給与を上げたいけど難しくてね
｜　39.経理の事務処理負担を軽くしてあげたいんだ
〈その他様々なひと言〉
｜　40.うちの社屋は古いから耐震性が心配なんだよ
｜　41.○○銀行さんの店舗が支店統合で遠くなってね
｜　42.うちにはもう担保にできる不動産はないよ
｜　43.最近海外への出張が多くて大変だよ
｜　44.近くに安くて良い不動産物件はないかな
｜　45.今後景気がどうなるか先行きを教えて
｜　46.妻が運用商品に興味があるっていうんだけど

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PART3　営業エリアのこんな「変化」「動き」にはどう対応するか
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▼ マンガ・営業エリアではこんな「変化」に注目しよう

▼ 営業エリアの変化からこう取引拡大につなげる
｜　1.更地だった場所に「建築計画のお知らせ」という看板が立てられた
｜　2.空き店舗だった場所に飲食店オープンの告知が掲示してある
｜　3.商業店舗に入居するテナントが頻繁に入れ替わっている
｜　4.エリア内にビルの賃料を上げた不動産オーナーがいる
｜　5.エリア内の農地が耕作放棄地になった
｜　6.商店街にテナント募集中の空き店舗がある
｜　7.営業店の周辺が再開発事業の対象地域に指定された
｜　8.これまで荒れ地だった場所が整地されている
｜　9.大規模農業法人がエリア内に進出し事業を始めた
｜　10.営業店の周辺は災害のリスクが低い区域だと分かった
｜　11.エリア郊外に大きな幹線道路が開通した
｜　12.空き地だった場所がコインパーキングに変わっていた
｜　13.エリア内に大学が新設される計画が決まった
｜　14.住宅街の近くに大型の介護施設が新設された
｜　15.デベロッパーによる大型商業施設の建設が始まった
｜　16.取引先の近隣に同業者が新規参入した
｜　17.大手メーカーの工場が移転してきた
｜　18.外国からの観光客が増加している

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PART4　渉外活動中のこんなピンチをどうチャンスに変えるか
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｜　1.担当先がライバル行から低金利での肩代わり提案を受けている
｜　2.訪問先が自行庫との間で過去にトラブルがあった先だった
｜　3.飛び込み訪問を行い新規開拓を続けているがなかなか社長に会えない
｜　4.取引先の社長が突然交代し経営方針が大きく変わりそうだ
｜　5.有力取引先の社長からライバル会社の情報を教えてほしいと言われた
｜　6.取引先が突然他社への身売りを発表した
｜　7.他行が取引先に補助金申請の支援を行っている
｜　8.他行が取引先で住宅ローン相談会を行っている