近代セールス 2015年3月1日号（2/20発売号）

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総特集
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トークで差がつく
預かり資産の運用提案
――ＮＩＳＡや相続税制改正等を切り口にしたセールスの進め方

2015年からＮＩＳＡの金融機関の変更が可能となるほか、相続税制が改正されるなど、
預かり資産販売を取り巻く環境は大きく変化しています。
本総特集では、こうした変化を踏まえて、
いま預かり資産の運用提案においてどのような対応が求められるのかを徹底解説。
お客様への運用提案に役立つトークが満載です。

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プロローグ
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▼ いま求められる預かり資産担当者の心構えと動き方

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マーケット＆お客様タイプ別の説明トーク編
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▼ マーケットに関する質問にはこんなトークで答えよう
｜　①最近一段と低金利になったけどいつまで続くの？
｜　②アベノミクスによって今後も日本経済は上向いていくの？
｜　③これから先本当に日本でインフレは進んでいくの？
｜　④今後成長産業として期待できるのはどんな業種？
｜　⑤東京オリンピックの開催で成長が見込めるのはどんな業種？
｜　⑥ギリシャが再び破綻しそうだけれども欧州経済に影響はないの？
｜　⑦米国が利上げに転じるとどのような影響が出てくるの？
｜　⑧雇用が回復するなど米国経済が堅調だけど今後も続くの？
｜　⑨原油価格の下落は今後の経済にどんな影響を与えるの？
｜　⑩オーストラリアやブラジルなど資源国の経済はこの先どうなるの？
｜　⑪中国の経済成長が鈍化しているけど今後はどうなるの？
｜　⑫有望といわれていたアジア新興国は最近調子が悪いと聞いたけど…
｜　⑬日本や米国のリートは今後も好調な値動きが続くの？

▼ 〈マンガ〉マーケットの見通しを聞かれたときの上手な回答法
｜　①これから株価が上がるか下がるか聞かれたときにはこう対応しよう
｜　②為替は円安になるのか円高になるのか聞かれたときにはこう対応しよう

▼ セールス段階別・こんなお客様にはこのようなトークで提案しよう
｜　①経験はないが資産運用に興味を持ち始めたお客様
｜　②運用にはまとまったお金が必要だと考えるお客様
｜　③定期預金の金利の低さに不満を持っているお客様
｜　④運用はギャンブルみたいで怖いと思っているお客様
｜　⑤インフレへの備えを始めたいと考えているお客様
｜　⑥リーマン・ショックで損失を出し運用はこりごりだと思っているお客様
｜　⑦他行庫では運用を行っているが自行庫とは預金取引だけのお客様
｜　⑧アクティブ運用の株式投信の購入を希望する運用初心者のお客様
｜　⑨資金使途が決まっているのにハイリスク商品を希望するお客様
｜　⑩定期預金よりも高利回りを期待しているがリスク商品には抵抗があるお客様
｜　⑪インデックスファンドで積立を続けているが他商品の購入も検討中のお客様
｜　⑫分配金の使途が明確でないのに分配金の高い商品ばかりに目がいくお客様
｜　⑬自分に合った商品よりも人気のあるファンドを希望するお客様
｜　⑭リスク分散の必要性は感じるが自分で分散投資をするのは面倒だと考えるお客様
｜　⑮株式やリートが値上がりしてポートフォリオのバランスが崩れたお客様
｜　⑯分配実績は好調だが基準価額が下がっているファンドを保有しているお客様
｜　⑰保有しているファンドが値上がりしたので売却を考えているお客様
｜　⑱国債ファンドで運用しているがもっとリターンの高いものに乗り換えたいお客様
｜　⑲保有するリートが好調なため他のハイリスク商品の購入を考えているお客様
｜　⑳債券ファンドを保有しているが同じ商品の追加購入を考えているお客様
｜　21米国債券ファンドを保有し米国株式ファンドの追加購入を希望するお客様

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最新トピックを活かした提案トーク編
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【ＮＩＳＡを活用した運用提案に強くなる】
▼ 〈マンガ〉ＮＩＳＡを活用した運用提案の進め方
｜　①運用経験はないがＮＩＳＡに興味を持つお客様への対応
｜　②他行庫でＮＩＳＡ口座を開設済みのお客様への対応

▼ ＮＩＳＡの活用はこんなトークで提案しよう
｜　①ＮＩＳＡにメリットを感じていないお客様
｜　②年１００万円が上限なのは少なすぎるというお客様
｜　③年間１００万円も投資できないから必要ないというお客様
｜　④夫がＮＩＳＡ口座を持っているから自分には必要ないというお客様
｜　⑤ＮＩＳＡ口座を開設したもののあまり利用していないお客様
｜　⑥ＮＩＳＡのメリットを活かせない非効率な運用をしているお客様
｜　⑦ジュニアＮＩＳＡに興味を持っているお客様
｜　⑧孫のためにＮＩＳＡを活用して積立を行いたいと考えているお客様
｜　⑨品揃えが良い証券会社での口座開設を考えているお客様
｜　⑩証券会社から自行庫に口座を変えるメリットを感じていないお客様
｜　⑪もう少し相場を見極めて口座変更するか決めたいというお客様
｜　⑫手続きが面倒だからと口座変更をためらうお客様
｜　⑬他行庫にＮＩＳＡ口座を持っているが活用していないお客様

【投資信託・保険を使った相続対策提案に強くなる】
▼ 〈マンガ〉相続税制改正を切り口とした運用提案の進め方

▼ 〈お客様タイプ別〉相続対策はこんなトークで提案しよう
｜　①資産を少しずつ子どもに渡したい富裕層のお客様
｜　②孫のために教育資金を援助したいお客様
｜　③子どもに住宅取得資金を有利に渡したいと考えるお客様
｜　④特定の子どもに多く相続させたいと考えているお客様
｜　⑤財産のほとんどが不動産で分割が難しいお客様
｜　⑥将来の納税に備えたいと考えているお客様
｜　⑦親が高齢で、自身の相続税負担を心配し始めたお客様
｜　⑧毎年親から一定額の贈与があるお客様

【改正投信法を踏まえた運用提案に強くなる】
▼ 改正投信法を踏まえた提案の進め方と説明のポイント

▼ トータルリターンの説明を運用提案に活かそう

▼ 〈マンガ〉交付運用報告書を活用した運用提案の進め方

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巻末企画
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▼ 預かり資産セールスのこんな時どうする！？
｜　①高齢のお客様の判断能力に不安が出てきた
｜　②高齢のお客様から家族の同意なしで換金を頼まれた
｜　③キャンペーンの対象商品に不満があると言われた
｜　④例外的な顧客サービスを求められた
｜　⑤換金などのタイミングを教えてほしいと言われた
｜　⑥保険料の払込期間中に中途解約を頼まれた