近代セールス 2015年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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いますぐ使える切り札トークが満載！
仮説＆検証トークで融資を発掘する
――取引先の変化に着目した資金ニーズの見つけ方

「企業の真の資金ニーズを見つけたいが、どうすればいいのか分からない」
――こんな悩みを抱える担当者は多いのではないでしょうか。
そこで本総特集では、決算書や経営者へのヒアリング等のどんな点に着目すれば
資金ニーズにつながる「仮説」を立てられるのか、またその仮説から
どのようにニーズ喚起や提案につながるトークを組み立てていけばよいかを解説します。

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プロローグ
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▼ 資金ニーズ発掘には「仮説→検証」の取組みがカギに

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決算書を読み解く編
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▼ 決算書をもらったらまずはここをチェックしよう

▼ 決算書からの仮説・検証トークはこう進めよう
｜　①前期・前々期に比べて売上は増加しているが利益が減少している
｜　②売上が減少しているにも関わらず利益は増加している
｜　③売上と利益がどちらも減少している
｜　④販売商品や販売先など売上構成が変化している
｜　⑤売上・利益は横ばいだが原価や経費の構成が変わった
｜　⑥現・預金が大きく増減している
｜　⑦売上債権が大きく増減した
｜　⑧在庫が大きく増減した
｜　⑨仕入債務が大きく増減した
｜　⑩固定資産が大きく増減した
｜　⑪建設仮勘定が計上されているようだ
｜　⑫別表16を見ると耐用年数が近々到来する機械設備があった
｜　⑬付属明細表を見ると代表者から多額の借入金があった

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経営環境からチャンスをつかむ編
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▼ 製造業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　①円安の影響で原材料価格が上がっているようだ
｜　②他の下請業者が海外進出し取引先も検討を始めた様子
｜　③独自の技術を持っているが後継者を決めていない様子
｜　④在庫の管理がうまくいっていないようだ
｜　⑤新しい商品・製品の開発を検討しているようだ
｜　⑥納品した製品の返品が増えロス率が高まっている様子
｜　⑦親会社の業績が上向いているようだ

▼ 土木・建設業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　⑧五輪に向けインフラ関連の工事が増えているようだ
｜　⑨職人の高齢化が進んでいるようだ
｜　⑩仕事を受けたいが人手が足りず入札できない
｜　⑪材料費の高騰で利益率が下がっているようだ
｜　⑫受注した工事の工期が延びているようだ

▼ 不動産業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　⑬地域で収益物件のニーズが増えている
｜　⑭高齢者向け住宅のニーズが高まっているようだ
｜　⑮賃貸アパート等の空室率が上がっているようだ
｜　⑯耐震・免震への関心が高まっているようだ
｜　⑰戸建住宅の空き家が増えているようだ

▼ 運送業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　⑱新分野への進出などを考えているようだ
｜　⑲原油安の影響でコストが下がっているようだ
｜　⑳ドライバーの不足や高齢化に悩んでいるようだ
｜　21他社との競争が厳しいため車両の更新を検討している
｜　22増税分やＥＴＣ割引の縮小分を価格転嫁できていないようだ

▼ 飲食業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　23どう付加価値をつけるか悩んでいるようだ
｜　24小麦粉やバターの値上がりで負担が増加しているようだ
｜　25消費税の影響で客離れが起きて売上が下がったと言っている
｜　26外国人観光客に対応した店づくりをしたいようだ

▼ 小売業の仮説・検証トークはこう進めよう
｜　27取扱商品が円安の影響を受けているようだ
｜　28消費税増税の影響で在庫が増加しているようだ
｜　29ネット販売への参入を検討しているようだ
｜　30季節性の商品の販売ピークが以前と比べずれてきている
｜　31店を構える商店街への来客が年々減っているようだ