近代セールス 2016年1月１日号（12/20発売号）

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特集
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取引先の事業性は
こう把握する
――融資につなげるヒアリングのポイント

『平成27事務年度 金融行政方針』において具体的重点施策の一つに掲げられるなど、
いま金融機関には取引先の事業性を評価する取組みの強化が求められています。
本特集では、取引先の事業性を把握するためのポイントを押さえたうえで、
経営者へのヒアリングに役立つ声かけや業種別の着眼点などを解説します。

▼ 財務面に表れない事業性の把握がソリューション提案のカギ

▼ まずはこんな声かけで取引先の事業について把握しよう
｜　①なぜこの事業を始められたのですか
｜　②なぜこの場所・時期に事業を始められたのですか
｜　③創業時の事業環境はどうだったのですか
｜　④事業が軌道に乗ったきっかけは何だったのですか
｜　⑤大変な時期もあったそうですがどう乗り越えたのですか
｜　⑥事業内容に変化が見られますがこれはなぜですか
｜　⑦社長が描く将来の夢を教えてください
｜　⑧競合他社と差別化するためにどんな工夫をしていますか
｜　⑨売上を伸ばすためどんな取組みが必要だとお考えですか
｜　⑩競合先は昔と今とで変化がありますか
｜　⑪御社は業界内でどんなポジションにあるとお考えですか
｜　⑫なぜこの事業がチャンスになると考えたのですか
｜　⑬この先 事業について不安に思うことはありますか
｜　⑭お客様のニーズはどう変化しているとお考えですか
｜　⑮御社の業務の流れについて教えてください

▼ 〈業種別〉取引先の業務のここに着目して強み・課題を把握しよう
｜　①食品加工業
｜　②部品製造業
｜　③地域の小売業
｜　④建設業
｜　⑤飲食業
｜　⑥観光旅館・ホテル業

▼ 取引先の強み・課題を見つけたら資金の流れ・財務面をこのようにチェックしよう

▼ 〈マンガ〉取引先の強み・課題はこうフィードバックしよう

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新春特別インタビュー
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上村基宏・九州ＦＧ社長 鹿児島銀行頭取に聞く
経営統合の目的と新金融グループの重点戦略

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金融界トピックス
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2015 しんくみ 食のビジネスマッチング展が開催

気仙沼信用金庫がボランティア活動を通じ地域の観光事業を支援

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短期集中連載
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徹底解剖！ゆうちょ銀行の実力

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取材企画
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●業績向上のキーマン！ 渉外リーダー活動日誌
達光明支店長代理・南都銀行生駒支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
石田卓也支店長・八千代銀行厚木支店

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・カリスマ支援家が伝授する創業支援成功の法則
・こうすれば上手くいく取引先の代替わり支援
・お客様タイプ別　成功する保険の提案トーク
・今日からできるソリューション営業　ちょい足し情報提供術
・角川総一の経済DATA　深読み・裏読み・逆さ読み
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・管理者必見！　なでしこ融資渉外の育成術
・優績店をつくるための支店運営ノウハウ

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・小島先生がズバっと解決！女性管理職のお悩み解決塾
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・Bankers Lounge
-- 仕事も育児も上手に両立！働くママの日々是笑顔
-- 相手の真意がマルっと分かるコミュニケーション術