近代セールス 2016年3月1日号（2/20発売号）

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総特集
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トークが決め手！
新規融資開拓はこう進める
――アプローチの極意＆ニーズを引き出す面談時の話法

限られた資金ニーズをめぐり他行庫との競合が激化する中、
新規開拓に苦労している渉外担当者は多いでしょう。
一方で、経営者との信頼関係をどう築いていけばよいかに悩む若手担当者も少なくありません。
本総特集では、新規開拓を成功させるためのアプローチやトークの展開法に焦点を当て、
初回訪問での関係構築のコツや継続訪問から新規融資につなげるポイントなどを紹介します。

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プロローグ
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▼ 面談時のトークに磨きをかけて難関を突破しよう

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事前準備＆初回訪問編
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▼ 初回訪問前にはこんなことをバッチリ調べておこう

▼ 対応が難しい先への上手なアプローチの進め方
｜　①以前に取りつく島もなく断られている先
｜　②過去に別の担当者のトラブルがあって取引がなくなった先
｜　③取引金融機関を一つの銀行だけに絞っている先
｜　④取引金融機関を選ぶうえで金利水準の低さを特に重視している先
｜　⑤金融機関からの借入れを行わない方針の先
｜　⑥過去には取引があったが他行に肩代わりされた先
｜　⑦なかなか実権者に会わせてもらえない先
｜　⑧事前に調べられる情報が限られている先
｜　⑨経営者が気難しくなかなか話を聞いてもらえない先

▼ こんなドアノックツールを活用してみよう

▼ こんなトークで経営者に関心を持ってもらおう
｜　①御社の経営に役立つ情報をお持ちしました
｜　②お取引先の開拓に役立つ商談会に興味はありませんか
｜　③御社の経営に役立つセミナーを開催します。参加しませんか
｜　④独自のネットワークを使って御社に合った仕入先・販売先をご紹介しますよ
｜　⑤御社の事業に役立つ補助金・助成金をご紹介いたしますよ
｜　⑥従業員の皆様のライフプランのご相談にも乗ります
｜　⑦細やかでスピーディな対応には自信があります。何なりとご相談ください
｜　⑧資金繰りの改善など財務面のご相談ならお任せください
｜　⑨外部機関と提携していますので専門的な支援もできますよ

▼ 〈マンガ〉次回訪問につなげる面談トークの進め方

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コミュニケーション＆関係構築編
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▼ 経営者との会話で役立つ雑談の４大パターン
｜　①天気・季節
｜　②ニュース
｜　③家族
｜　④業界情報

▼ 経営者にはこんな声かけをしてみよう
｜　①どんなきっかけで創業されたのですか
｜　②御社の経営理念について教えていただけませんか
｜　③創業当時からこの地域で事業をされているのですか
｜　④御社の社名の由来を教えていただけますか
｜　⑤他社に負けない強みはどんな点だとお考えですか
｜　⑥御社の主力商品・サービスはどんなものですか
｜　⑦御社はとても活気がありますね
｜　⑧どちらの金融機関とお取引されているのですか
｜　⑨社屋が綺麗ですね。建ててから間もないのですか
｜　⑩社長のご出身はこの地域なのですか
｜　⑪社長のご家族も御社で働いているのですか
｜　⑫社長のご自宅は会社のお近くですか
｜　⑬お子様は何人いらっしゃるのですか
｜　⑭休日はどのように過ごされているのですか
｜　⑮昔より地場産業の企業が少なくなりましたね
｜　⑯このあたりには新しい企業が次々と誕生していますね
｜　⑰このあたりはマンションの建設が増えているようですね
｜　⑱この地域でも官民一体となった活性化の取組みが見られますね
｜　⑲この地域でも最近はシニア層が増えているようですね
｜　20最近は外国人旅行者をよく見かけるようになりましたね
｜　21近くに新しく大型商業施設ができましたね

▼ 〈マンガ〉雑談から事業の話につなげる上手なトークの進め方

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ニーズ喚起＆提案編
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▼ 新規先との面談時に話題にしたい注目トピック

▼ 業種別・こんな声かけで新規先のニーズを喚起しよう
　《製造業》
｜　①製品の販売先を増やしたいとお考えではありませんか
｜　②円安の影響で仕入先を国内企業に変えた企業も増えているようですね
｜　③燃料費や原材料価格が低下していますが製造コストに変化はありますか
｜　④製造工程の効率化や生産性の向上をお考えではないですか
｜　⑤新しい機械への入替えは検討されていませんか
｜　⑥新商品の開発をお考えではありませんか
｜　⑦海外の販路開拓を検討されたことはありませんか
｜　⑧自社の技術を他分野に転用することをお考えではありませんか
｜　⑨地場の生産者と連携する企業も増えているようですね
｜　⑩熟練工が多いようですが技術の承継にはどう取り組まれていますか
　《飲食業》
　｜　①外食回数の減少が報じられていますが影響はありますか
｜　②高齢化が進んでいますが顧客層に変化はありますか
｜　③訪日外国人が増加する中、どのように対応されていますか
｜　④日本の食文化が海外でも人気を集めているようですね
｜　⑤一部食材が高騰していますが仕入れ面でお悩みはありませんか
｜　⑥地元食材を使った新メニューの開発はお考えですか
｜　⑦集客力アップのため店舗のリニューアルはお考えですか
｜　⑧ネットやＳＮＳの活用で集客力を上げているお店も増えていますね
｜　⑨持ち帰りは軽減税率でイートインは消費税が10％になるようですね
《建設業》
｜　①五輪に向けた受注数の増加は起きていますか
｜　②地震への備えなど安全へのニーズが高まっていますね
｜　③御社も従業員の確保にお悩みではありませんか
｜　④繁閑期対策として農業などに取り組む企業が増えていますね
｜　⑤駆け込み需要で建設ラッシュになるかもしれませんね
《不動産業》
｜　①サ高住宅のニーズが高まっているようですが御社にも影響していますか
｜　②相続対策のため二世帯住宅やアパートのニーズが高まっていますね
｜　③リノベーション物件を取り扱う企業も増えていますね
｜　④リフォームを検討する方が増えているようですが御社ではいかがですか
｜　⑤空室率を下げるためにどのような工夫をされていますか
｜　⑥お客様のローンなど資金計画の相談でもお役に立てますよ
｜　⑦最近は中国の方が日本でマンションを買うケースが多いそうですね
《小売業》
｜　①円安になると輸入品の仕入れ値が高騰しますがお悩みではありませんか
｜　②消費税の再増税が予定されていますが前回はいかがでしたか
｜　③消費税再増税に向けてシステム対応などはご検討されていますか
｜　④シニア向け商品の品揃えに力を入れるお店も多いようですね
｜　⑤海外のお客様への対応などはお考えではありませんか
｜　⑥ネット販売で売上を伸ばしている企業も多いようですね
｜　⑦電力の自由化に合わせ店舗の省エネについて何か対応されていますか
《観光業》
　｜　①観光客誘致を目的とした取組みが増えていますね
｜　②こちらのホテルでも外国人客への対応を進めていますか
｜　③このあたりでも宿泊施設が不足しているようですね
｜　④女性やシニア向けのサービスで差別化を検討しませんか
｜　⑤外国人向けに表示を工夫する土産物店も増えていますね
｜　⑥観光でタクシーを利用する外国人も増えていますね

▼ こんなヒアリングで新規先の資金繰りを把握しよう
｜　①製造業
｜　②飲食業・小売業
｜　③建設業

▼ 〈マンガ〉新規先への融資提案はこのように行おう
｜　①資金繰り改善を切り口とした提案トークの進め方
｜　②販路拡大をきっかけとした提案トークの進め方

▼ 〈コラム〉心が折れそうなときの心機一転法