近代セールス 2016年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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これ１冊で成績アップ！
「相続関連ニーズ」への対応とセールスノウハウ
――すぐに実践できる親・子世代への声かけ＆提案法

高齢化や現役世代の都市部転出が進む中、相続案件の取り込みは
金融機関の収益拡大に欠かせないテーマとなっています。
本総特集では、相続関連ニーズの発掘のために押さえておきたい基礎知識や、
アプローチ方法を徹底解説。金融商品を活用した相続対策の提案方法やトーク例など
いますぐ実践できるノウハウが満載です。

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プロローグ
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▼ 相続に関わるニーズを把握しセールスチャンスにつなげよう

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ニーズキャッチに不可欠！「相続対策」の知識編
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▼ 〈図解〉争続・節税・納税対策に関するお客様のニーズとセールスチャンス

▼ ３ステップで理解する！相続税のルールと計算方法
｜　ＳＴＥＰ１　相続税のかかる財産を把握する
｜　ＳＴＥＰ２　相続税の総額を計算する
｜　ＳＴＥＰ３　各相続人の負担額を計算する

▼ 金融商品のセールスにつながる！相続税対策の５大アドバイス
｜　①相続対策に効果絶大な生命保険を活用する
｜　②贈与を上手に活用して資産を移転・納税額を引き下げる
｜　③贈与税の各種特例も活用して資産を圧縮する
｜　④不動産を活用して土地の評価額を下げる
｜　⑤小規模宅地等の特例を活用して土地の評価額を下げる

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親世代へのアプローチ・提案編
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▼ こんな声かけで相続に関するニーズをキャッチしよう
｜　①ご無沙汰しております。お変わりはございませんか
｜　②お子様方はお近くにお住まいなのですか
｜　③お子様がお１人ですとご心配もあるのではないですか
｜　④お子様が多いとご苦労もあるのではないですか
｜　⑤お孫さんはいまおいくつになられたのですか
｜　⑥お盆にはお孫さんのお顔を見られるのが楽しみですね
｜　⑦固定資産税がこれくらいですとお住まいはかなり大きいのではないですか
｜　⑧ご資産の中で「遺す」お金については考えられていますか
｜　⑨貸金庫をご利用されていますが資産管理にご不安はおありですか
｜　⑩このあたりも近年、地価が上昇しているようですね
｜　⑪この地域でも貸アパートの建設を検討されるお客様が増えているんですよ
｜　⑫空家が増えていますがご自宅に関してご不安はございませんか
｜　⑬最近の高齢者向け施設は設備が充実しているようですね
｜　⑭最近はシニア層のお客様の間でリフォームが人気なんですよ
｜　⑮このあたりでも離農される方が増えてきているようですね
｜　⑯税制改正で相続税の課税対象になる方が増えているのをご存知ですか
｜　⑰お子様の住宅取得資金を有利に援助できる制度があるのをご存知ですか
｜　⑱お孫さんの教育費を有利に援助できる制度があるのをご存知ですか
｜　⑲お孫さんのご結婚費用を有利に援助できる制度があるのをご存知ですか
｜　20 NISAの非課税枠が拡大されているのをご存知ですか
｜　21ジュニアNISAでお孫さんの教育資金づくりを援助してみませんか
｜　22近年、エンディングノートというツールが話題になっていますね

▼ 一覧表で整理する！お客様の相続関連ニーズとアドバイス・提案のポイント

▼ 〈マンガ〉金融商品を活用した相続関連ニーズへの対応はこう進める
｜　①生命保険の非課税枠の活用法はこうアドバイスする
｜　②特定の人に資産を多めに遺したい場合は生命保険をこう提案する
｜　③NISAを活用した生前贈与はこう提案する
｜　④ジュニアＮＩＳＡを使った孫への財産移転はこう提案する
｜　⑤投資物件の購入による資産の圧縮はこう提案する
｜　⑥賃貸物件の建築による不動産評価の引下げはこう提案する
｜　⑦遊休農地・耕作放棄地の転用等についてはこうアドバイスする
｜　⑧遺言信託の活用はこうアドバイスする

▼ こんな切り口からも相続関連ニーズを喚起してみよう

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子世代へのアプローチ・提案編
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▼ 子世代を紹介してもらうためにこんな働きかけをしてみよう

▼ こんな声かけで子世代の相続関連ニーズをキャッチしよう
｜　①お父様には日頃から当行をご贔屓いただきありがとうございます
｜　②ご家族のこれからについて親御さんとお話し合いはされていますか
｜　③お子様の教育費についてご祖父母に協力いただく方が増えていますよ
｜　④贈与が成立するには受け取る側の合意が必要なんですよ
｜　⑤未成年のお孫さんへの贈与では親であるお客様の合意が必要なんですよ
｜　⑥贈与税は贈与を受ける方に課税されることをご存知でしたか
｜　⑦親御さんから土地を借りていると贈与税がかかるケースもあるんですよ
｜　⑧二世帯住宅も相続対策になるのをご存知でしたか
｜　⑨「二次相続」が問題となっているのをご存知ですか
｜　⑩昨年の相続税改正について親御さんともどもご存知でいらっしゃいますか

▼ 〈フローチャート〉アドバイスに役立つ相続発生後の主な手続きとスケジュール

▼ 相続預金の手続きに来店する子世代にはこう対応しよう

▼ 〈マンガ〉相続預金流出を防ぐ！継続取引のためのアプローチはこう行う