近代セールス 2016年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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金融行政方針に対応！
事業性に着目した実態把握と取引先支援はこう行う
――企業のライフステージを踏まえた声かけ＆課題解決提案

「28事務年度 金融行政方針」は、地域金融機関に対して事業性評価融資や
経営支援など取引先の企業価値向上に向けた取組みを求めるとともに、
ベンチマークに基づきそれらの実施状況を確認するとしています。
本総特集ではこの行政方針を踏まえ、営業店での取引先支援ノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼ 28事務年度行政方針が求める金融仲介機能Ｑ＆Ａ
｜　①今回の金融行政方針はどんなことを求めているの？これまでとの違いは？
｜　②融資業務については特にどんなことが求められているの？
｜　③持続可能なビジネスモデルとは具体的にどんなもの？
｜　④「共通価値の創造」とはどういうこと？どんな対応が必要なの？
｜　⑤「日本型金融排除」って何？どうやって有無を確認するの？
｜　⑥「金融仲介機能のベンチマーク」ってどんなもの？
｜　⑦金融仲介機能の発揮状況を開示する狙いは？どう開示するの？

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PART1 日本型金融排除をなくす！事業性に着目した実態把握の進め方
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▼ 〈マンガ〉事業性評価に取り組む意義と取引先への切り出し方

▼ 事業性に着目した実態把握の手順とポイントを押さえる

▼ 決算書などから見えない実態はこんなトークで聞き出す
《会社概要》
｜　①事業を始めたきっかけは何ですか？なぜこの地で創業したのですか？
｜　②これまでに事業の転機などはありましたか？
｜　③事業を行う中で最も大切にしているものは何ですか？
《業務フロー》
｜　④○○社からの仕入量が多いのはなぜですか？
｜　⑤○○社への販売シェアが高いのはなぜですか？
｜　⑥仕入れ・販売ルートはどのように開拓されているのですか？
｜　⑦支払手段としては主に何を利用されていますか？
｜　⑧支払い・回収条件等の交渉はどのように行っているのですか？
《内部環境》
｜　⑨御社の商品がお客様に支持され選ばれている理由についてどうお考えですか？
｜　⑩商品開発はどのくらいのペースで行っているのですか？
｜　⑪従業員の方はどのような年齢構成なのですか？
｜　⑫職人さんの技術承継はどのように行っているのですか？
｜　⑬人材育成・マネジメントで注力していることはありますか？
｜　⑭社内・部署間での情報共有はどのようにされていますか？
｜　⑮生産設備・工程等における御社の強みについて教えてください
｜　⑯営業や販促の取組みではどんなことに力を入れていますか？
《外部環境》
｜　⑰御社は業界内でどんなポジションにあるとお考えですか？
｜　⑱競合他社とはどんな取組みで差別化を図っているのですか？
｜　⑲市場環境が変化していると感じることはありますか？
《今後の経営の方向性》
｜　(20)今後新たに取り組みたいことはありますか？
｜　(21)事業を継続する中で不安に感じていることはありますか？
｜　(22)御社の将来についてどんなビジョンをお持ちですか？
｜　(23)後継者についてお考えになったことはありますか？

▼ サンプルで見る 実態把握シートの作成ノウハウ

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PART2 事業性評価融資につなげる！ライフステージに応じたニーズ・課題の見極め方
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▼ 〈図解〉取引先のライフステージはこんな点から把握する

▼ ライフステージ別に見る 企業のニーズ・課題の傾向
　１．ものづくり企業
　｜　①創業期
｜　②成長期
｜　③安定期
｜　④低迷期
｜　⑤再生期
｜　⑥事業承継期
　２．サービス業
｜　①創業期
｜　②成長期
｜　③安定期
｜　④低迷期
｜　⑤再生期
｜　⑥事業承継期

▼ 〈ライフステージ＆傾向別〉取引先のニーズ・課題はこんなトークで検証する
《創業期》
｜　①計画どおりの生産量が確保できていない
｜　②営業など販促活動に手が回っていない
｜　③安定的な仕入れが確保できていない
｜　④経費管理が正確になされていない
｜　⑤開業時の借入れで大幅な債務超過となっている
｜　⑥業務効率が悪く顧客回転率が低い
《成長期》
｜　⑦受注が大幅に増加し現在の設備では対応できない
｜　⑧来店客が多く常に混雑している
｜　⑨仕事が多く従業員の残業が増えている
｜　⑩仕入れの増加で資金繰りが厳しくなっている
｜　⑪仕入れの増加で資金繰りが厳しくなっている
《安定期》
｜　⑫古くからの得意先１社からの受注に偏っている
｜　⑬長年仕入先の構成を見直していない
｜　⑭新商品の開発を検討している
｜　⑮新規事業の立上げ、新分野への進出を模索している
《低迷期》
｜　⑯主要部門の人材が高齢化している
｜　⑰市場が飽和状態で売上が減少している
｜　⑱海外勢等の台頭で主力商品の競争力が低下している
｜　⑲設備の老朽化で生産効率が下がっている
｜　(20)市場ニーズの変化に対応できず顧客が減少している
《再生期》
｜　(21)売上が減少し資金繰りが悪化している
｜　(22)支払いが短縮・回収が長期化している
｜　(23)不採算事業（商品）がある
｜　(24)リストラを検討している
《事業承継期》
｜　(25)社長が高齢だが後継者がいない
｜　(26)後継者はいるが育成が進んでいない
｜　(27)事業をたたむことを検討している
｜　(28)自社株評価が高く社長が多額の債務保証をしている

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PART3 取引先の企業価値を高める！本部・外部連携による支援の提案ノウハウ
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▼ 〈業種別に見る〉３大ニーズ・課題と提案できる支援策
｜　①製造業
｜　②建設業
｜　③飲食業
｜　④小売業

▼ 〈マンガ〉取引先へはこんなトークで支援を提案する

▼ 〈事例で学ぶ〉取引先支援の流れと成功のポイント
｜　①飲食店オープンを目指す創業者の支援
｜　②条件変更中の菓子製造・卸売業者への経営改善支援
｜　③金型製造業者に対する経営者保証なしの金融支援

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巻末特別企画

カリスマ企業支援家が教える
ビジネスセンスの磨き方