近代セールス 2017年3月1日号（2/20発売号）

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総特集
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顧客本位の運用提案＆商品説明は
こう実践する！
――フィデューシャリー・デューティーに則った対応ノウハウ

金融庁の報告書「金融審議会 市場ワーキング・グループ報告」で示された
フィデューシャリー・デューティー（FD）の概念。
今後の預かり資産業務は、より“顧客本位”で行うことが求められるようになりました。
そこで本総特集では、FDに関する原則に盛り込むべき要素として示された7項目に
どう対応すればよいのかなど、これからの“顧客本位”の業務運営に必要なノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼ フィデューシャリー・デューティーの意義を理解し
顧客本位のサービス提供を

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第一部　フィデューシャリー・デューティーを知る
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▼ Ｑ＆Ａ　フィデューシャリー・デューティー入門
｜　①「フィデューシャリー・デューティー」って何？求められる背景・理由は？
｜　②プリンシプルベースのアプローチってどういうこと？
｜　③方針の策定・公表等を行うことにどんな意味があるの？
｜　④「顧客の最善の利益の追求」ってどういうこと？
｜　⑤「利益相反の適切な管理」って何をすればいいの？
｜　⑥手数料等の明確化はすでに行われていることでは？
｜　⑦「重要な情報の分かりやすい提供」は当然のことでは？
｜　⑧「顧客にふさわしいサービスの提供」はこれまでもしてきたけど何が違うの？
｜　⑨「従業員に対する適切な動機づけの枠組み等」って何？現場の負担が増えるの？
｜　⑩顧客本位の取組状況について営業店は本部や金融庁から厳しく検査されるの？

▼ ひと目で分かる　「顧客本位の業務運営に関する原則」が目指す姿

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第二部　“顧客本位”の提案を実践する
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▼ マンガ　最適な商品提案のため顧客情報をしっかり確認しよう

▼ お客様に提案する商品はこうして絞り込む
（１）商品選定時にはこんな点を押さえておこう
（２）こんなお客様への提案商品はどう絞り込むか
｜　①目的は決まっていないが運用を始めたい20歳代のお客様
｜　②子どもの教育資金を準備したい30歳代のお客様
｜　③支出は多いが老後に備えたい40歳代のお客様
｜　④老後に備えたい単身で40歳代のお客様
｜　⑤退職金の運用を考え始めた50歳代のお客様
｜　⑥余裕資金の運用を行いたい60歳代のお客様
｜　⑦定期的収入がほしいリタイア後のお客様

▼ マンガ　提案商品の選定理由はこうして伝えよう
（１）積立を始めたい資産形成層のお客様
（２）退職金の運用に悩んでいるお客様

▼ ファンドの商品性はこの点を分かりやすく説明しよう
（１）主な特徴の違いを理解してもらおう
（２）各ファンドのその他の特徴はこう説明しよう
｜　①国内株式ファンド（インデックス型）
｜　②国内株式ファンド（アクティブ型）
｜　③Ｊリートファンド
｜　④国内債券ファンド
｜　⑤外国株式ファンド
｜　⑥グローバルリートファンド
｜　⑦外国債券ファンド
｜　⑧新興国ファンド
｜　⑨資源国ファンド
｜　⑩バランス型ファンド（固定資産配分型）
｜　⑪バランス型ファンド（資産配分変動型）

▼ 各種手数料はこんなトークで説明しよう
｜　①購入時手数料
｜　②運用管理費用
｜　③監査報酬
｜　④売買委託手数料
｜　⑤信託財産留保額
｜　⑥特定保険契約
｜　⑦一般の生命保険

▼ パッケージ商品の提案はこんな点に注意しよう
（１）留意すべき独自商品と提案・説明のポイント
（２）マンガ　「退職金運用プラン」はこう提案しよう

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第三部　商品選定～アフターフォローの「こんなときどうする？」
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▼ 商品選定時の「こんなときどうする？」
｜　①資産状況をまったく教えてくれない
｜　②資産状況等の確認前に特定商品が欲しいと言われた
｜　③運用目的等と希望する商品が合致していない
｜　④余裕資金を超えて投資をしたい意向を持っている
｜　⑤資金に余裕があり資産運用の必要はないと言われた
｜　⑥説明するうちにお客様の意向が変わってきた
｜　⑦手数料が安いネット証券に引かれている様子
｜　⑧投信は怖いから外貨建て保険で運用したいと言われた
｜　⑨資産形成層なのに分配金が多い商品を希望された
｜　⑩自分で決めるからなるべくいろんな商品を見せてほしいと言われた
｜　⑪ＮＩＳＡとＤＣのどちらの口座で運用するほうが得かと聞かれた
｜　⑫保有資産を聞くと加入している保険の保障が過剰だった

▼ 商品提案時の「こんなときどうする？」
｜　①とにかく手数料が低いファンドがいいと言われた
｜　②手数料が高いほど何かメリットがあるのかと聞かれた
｜　③決めかねるからおすすめを教えてくれと言われた
｜　④バランス型なら分散しなくていいのかと聞かれた
｜　⑤流行っていないファンドはいらないと言われた
｜　⑥どのくらいまで上がったら売り時なのかと聞かれた
｜　⑦いま割安なファンドだけを買いたいと言われた
｜　⑧分散しても金融危機があれば無意味でしょと言われた
｜　⑨時間をかけて分散投資するのは面倒だと言われた
｜　⑩お客様の知識は豊富だが商品性の説明を簡略化してよいのか不安だ

▼ アフターフォロー時の「こんなときどうする？」
｜　①リバランスを提案したいが手数料目的と思われないか不安
｜　②「もっと分配金が高いものに乗り換えたい」と言われた
｜　③思ったほど利益が出ないので売却したいと言われた
｜　④値上がりしたから今すぐ売却したいと言われた
｜　⑤値下がりした分を取り戻したいと言われた
｜　⑥米国へ投資する商品ばかり希望している
｜　⑦五輪効果に期待し日本に投資するファンドばかり希望している
｜　⑧海外に投資するファンドばかり希望している
｜　⑨Ｖ字回復に期待し資源国ファンドばかり希望している
｜　⑩関心の強い特定の産業分野のファンドばかり希望している
｜　⑪分配金の多さを重視しておりリートファンドばかり希望している