近代セールス 2017年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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本業支援はこう行う！
――取引先の企業価値を向上させる実践ノウハウ

地方創生や地域の中小企業支援等への取組みの必要性が指摘される中、
金融機関には取引先への本業支援が求められています。しかし、支援のノウハウが積み上がっていない、
どのようなことから始めればよいか悩んでいるなど、取組みに不安を感じている担当者も多いはずです。
そこで、本総特集号では、営業店で本業支援に取り組むための動き方や
外部機関等との連携のポイントについて徹底解説します。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉本業支援に取り組む意義と担当者の動き方

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課題発見編
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▼ 課題を見つけるためにこんなところに着目しよう
｜　①課題発見着眼点①「売る力」
｜　②課題発見着眼点②「つくる力」「仕入れる力」
｜　③課題発見着眼点③「マネジメントする力」
｜　④課題発見着眼点④「資金を調達する力」Ⅰ
｜　⑤課題発見着眼点⑤「資金を調達する力」Ⅱ

▼ 〈業種別〉押さえておきたい事業環境の特徴＆トレンド
｜　①製造業
｜　②食品加工業
｜　③飲食業
｜　④建設業
｜　⑤不動産業
｜　⑥小売業
｜　⑦物流・運送業
｜　⑧宿泊業

▼ 〈業種別〉押さえておきたい事業環境の特徴＆トレンド
【製造業】
｜　①取引先（販路）はどのように開拓を行っているのですか？
｜　②取引先は何社くらいありますか？
｜　③自社（ブランドの）製品はお持ちですか？
｜　④製造原価管理や受発注管理はどう行っていますか？
｜　⑤海外に進出しているお取引先はあるのですか？
｜　⑥この機械はいつ頃から使用しているのですか？
｜　⑦不良やムダ削減のためどのような取組みをしていますか？
｜　⑧ベテランの従業員さんが多いようですね
｜　⑨御社が強みとする技術は何ですか？
｜　⑩技術の模倣防止のためどんな対策を行っていますか？
｜　⑪話題のＩｏＴに関して何か取組みは行っていますか？
｜　⑫機械の稼働率はどれくらいでしょうか？
【食品加工業】
｜　①販売先はどのような企業が多いのですか？
｜　②原材料の仕入先はどのように決めているのですか？
｜　③どのような加工を得意としているのですか？
｜　④この商品はどんなお客様をターゲットにしているのですか？
｜　⑤衛生管理についてはどのような取組みを行っていますか？
｜　⑥商品の知名度を上げる取組みは行っていますか？
｜　⑦商品開発にあたってどんなマーケティングを行っていますか？
｜　⑧原材料の安定調達について工夫はしていますか？
【飲食業】
｜　①どのようなお客様が多いのですか？
｜　②お客様の回転率はどれくらいですか？
｜　③メニューはどれくらいの周期で変えていますか？
｜　④時間帯や季節によって繁閑の差はありますか？
｜　⑤集客力を高めるのにどんな取組みを行っていますか？
｜　⑥アルバイトはどのように募集しているのですか？
｜　⑦外国人のお客様がいらっしゃることはあるのですか？
｜　⑧お客様の声をどのようにメニューに反映していますか？
｜　⑨料理の材料にこだわりはありますか？
【建設業】
｜　①どのような工事を請け負うことが多いのですか？
｜　②年間どれくらいの件数を請け負っているのですか？
｜　③受注はどのように獲得しているのですか？
｜　④工期の管理はどのように行っているのですか？
｜　⑤人材はどのように募集しているのですか？
｜　⑥作業員の安全面ではどのような対策を実施していますか？
｜　⑦東京五輪に向けて受注状況に変化はありますか？
｜　⑧受注先からの代金の支払いはどうなっていますか？
【不動産業（販売業者）】
｜　①どのような物件を多く取り扱っているのですか？
｜　②リノベーション物件などは取り扱っていますか？
｜　③中古マンション等は取り扱っていますか？
｜　④販売物件はどのように仕入れているのですか？
【不動産業（賃貸業者）】
｜　⑤物件の修繕等はどのくらいの頻度で行っていますか？
｜　⑥管理物件はどうやって増やしているのですか？
｜　⑦管理物件の構成はどうなっていますか？
｜　⑧空室率を下げるためにどんな取組みを行っているのですか？
【小売業】
｜　①在庫管理はどのように行っていますか？
｜　②仕入れにこだわりはありますか？
｜　③季節などによって売れ筋商品に変化はありますか？
｜　④広告・宣伝はどのように行っていますか？
｜　⑤ネット通販を始めたところも多いようですね
｜　⑥クレジットカードや電子マネーなどには対応していますか？
｜　⑦パート・アルバイトはどれくらい雇っていますか？
｜　⑧店舗レイアウトや商品の陳列に工夫はしていますか？
【物流・運送業】
｜　①法人顧客の獲得はどのように行っていますか？
｜　②燃料の取引条件はどのようになっているのですか？
｜　③荷物の保管・管理に工夫はしていますか？
｜　④荷物の集荷・配送に工夫はしていますか？
｜　⑤倉庫のキャパシティはどれくらいあるのですか？
｜　⑥車両はいつ頃購入したのですか？
｜　⑦ドライバー不足が問題になっているようですね
｜　⑧労働環境を改善するための取組みは実施していますか？
【宿泊業】
｜　①客室の稼働率はどれくらいですか？
｜　②客層に変化などはありますか？
｜　③自社サイトでの予約比率はどの程度ですか？
｜　④最近では外国人のお客様もいらっしゃいますか？
｜　⑤顧客満足度を高める取組みは行っていますか？
｜　⑥宿で提供する料理にはどう工夫をしていますか？
｜　⑦地域を盛り上げるイベントなどは行っていますか？

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課題解決のための支援編
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▼ 〈一覧で整理！〉こんな課題を持つ取引先にはこのような支援ができる

▼ 〈課題別〉スムーズに支援するためにこんなところを確認しよう
｜　①売上構成が偏っているため販路を開拓したい下請け製造業
｜　②大口販売の期待できる量販店を開拓したい食品加工業
｜　③店頭販売以外に販売チャネルを増やしたい小売業
｜　④主力商品の売上をカバーするために新商品を開発したい食品加工業
｜　⑤新メニューを開発したい飲食業
｜　⑥受注は拡大しているが従業員が不足している建設業
｜　⑦アルバイトの定着率を高めたい飲食業
｜　⑧利益率が下がってきているので製造コストを下げたい製造業
｜　⑨後継者がいない地域の中核企業

▼ 〈マンガ〉こんな課題を持つ取引先にはこのように支援を提案しよう
（１）販路を拡大したい取引先へのビジネスマッチング提案
（２）商品のブランディングを図りたい取引先への外部機関活用の提案

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本業支援でのこんなときどうする編
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▼ スケジュール管理＆店内連携のこんなときどうする？
｜　①本業支援というとハードルが高く難しく感じる…
｜　②他の業務に追われ本業支援に充てる時間がとれない…
｜　③対象が複数あり支援の優先順位が分からない…
｜　④１社にかける時間や進捗管理の方法が分からない…
｜　⑤本部と連携するとやりとりに時間を取られてしまう
｜　⑥イントラを活用してマッチング先を効率的に探すには？
｜　⑦効率的に本業支援を行う態勢が店内に整備されていない

▼ 経営者との面談時のこんなときどうする？
｜　①経営者が警戒して課題を話してくれない…
｜　②「なぜ今さらそんなことを聞くのか」と言われた…
｜　③経営者が多忙でゆっくり面談する時間が取れない…
｜　④効率的に経営課題を把握するためのヒアリングが分からない
｜　⑤業務内容が専門的すぎて課題が分からない…
｜　⑥経営者が支援に過剰な期待をしている
｜　⑦「メイン行に相談する」と経営者に言われた…
｜　⑧課題を聞いては失礼と思い詳しくヒアリングしづらい

▼ 支援の提案・実行時のこんなときどうする？
｜　①課題について経営者に指摘しづらい
｜　②本部へトスアップした後はどう関与すればいいの？
｜　③支援を提案しても経営者が乗り気になってくれない…
｜　④地域に外部支援機関が複数ありどこを選べばよいか分からない…
｜　⑤外部機関の支援が取引先のニーズと合わなかった…
｜　⑥商談会に参加してもらっているが成果が出ない…
｜　⑦支援を数カ月続けても課題が解決しない…
｜　⑧マッチングした企業同士でトラブルが発生…

▼ 《コラム》目からウロコ本業支援の面白事例
｜　①レディス専用古着ショップの売上拡大
｜　②インテリア家具メーカーへのマッチング
｜　③体験型施設の創業希望者への支援