近代セールス 2017年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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総特集　経営者・職域従業員への
預かり資産セールスに強くなる！
――事業所訪問の基礎知識とアプローチ・提案ノウハウ

収益環境の変化や「顧客本位の業務運営に関する原則」への対応、
資産形成ニーズの高まりなどを受け、地域金融機関にとって預かり資産セールスが
改めて大きなテーマとなっています。本総特集号は、取引先数拡大や資産形成層への
接点強化につながる経営者・職域従業員に対する預かり資産セールスの進め方を徹底解説。
これまで個人先をメインに訪問してきた預かり資産担当者の強い味方になる１冊です。

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プロローグ
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▼ 経営者・職域従業員への預かり資産セールスを成功させる５つの心構え

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PART1 事業所への預かり資産セールスに必要な基礎知識・準備 編
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▼ 訪問営業にあたって知っておくべき事業所の基礎知識

▼ 〈図解〉事業所での預かり資産セールスにおける営業店担当者の動き方

▼ 効率的なアプローチのための店内連携・情報共有はこう行う
｜　①店内連携が重要な理由と店内体制の作り方
｜　②預かり資産担当者は窓口・法人担当者へこんな働きかけをしてみよう

▼ 事業所の訪問前にこんな情報を押さえておこう
｜　①自行庫とのこれまでの取引内容
｜　②従業員数・事業内容・商流など会社概要
｜　③地域・同業者・取引先の評判
｜　④経営者のブログ・ＳＮＳなど

▼ 知っておきたい事業所での営業活動のポイント＆注意点

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PART2 経営者へのアプローチ・提案 編
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▼ 〈タイプ別〉こんな社長・代表者にはこう応対しよう
｜　①交流が広く人望も厚い地域の顔役的社長
｜　②営業よりも財務に強い元銀行員の社長
｜　③法人担当者も怖気づくような職人気質で頑固な社長
｜　④地域の事情通で有名な女性社長
｜　⑤地元の信頼が厚い代々続く開業医の社長
｜　⑥地域外からも客足が絶えない人気飲食店のオーナー
｜　⑦まだ各種の外部折衝に慣れていない二代目社長
｜　⑧Ｕターンで独立開業したやり手の若手社長

▼ 経営者の預かり資産ニーズ発掘のためにこんな声かけをしてみよう
｜　①毎日お忙しくされていますがご自身のご資産管理についてはいかがですか
｜　②預金を含めたご資産の全体像はしっかり把握していらっしゃいますか
｜　③経営はもちろんですがご自身の将来設計については具体的にお考えでしょうか
｜　④将来の年金について不安に思われたことはございませんか
｜　⑤経営には防衛策が必要ですが個人資産も同様であるとご存知でしたか
｜　⑥役員ご昇進おめでとうございます。退職金の使い道はお決まりですか
｜　⑦資産に余裕がおありでしょうからどちらかで運用などされているのですか
｜　⑧お子様やお孫さんの将来のため贈与等に取り組まれている方が増えていますね
｜　⑨これだけ業績好調ですと納税関係でご苦労されているのではないですか
｜　⑩今期は役員賞与も相当な額になるのではないですか
｜　⑪後継者はお決まりとのことですがご自身の引退後の準備はいかがですか
｜　⑫ご資産に余裕がおありだと相続対策が重要になりますね
｜　⑬ご資産を会社にお貸しになっているようですが今後の対応はお考えですか
｜　⑭独立を機に本格的に資産形成に取り組まれる方も多いようですね
｜　⑮会社のお金と社長ご自身の資産との線引きが必要といわれています
｜　⑯お忙しくても手間をかけずに運用できる商品・サービスもご用意しています
｜　⑰資産運用のことでしたらその分野ではどんなことでもご相談を承ります

▼ 〈マンガ〉経営者への預かり資産提案はこのように進める
｜　①多忙で資産管理に手が回っていない社長への提案
｜　②金融資産が太宗を占め相続人も多い社長への提案
｜　③事業とは別に不動産・収益物件を多く持つ社長への提案

▼ 経営者へのアプローチ・提案時のこんなときどうする？
｜　①家のお金のことは妻に一任しているから分からないよ
｜　②とにかく忙しいから仕事以外のことで気苦労を重ねたくないな
｜　③ずっと同じ証券会社で買っているから間に合っているよ
｜　④昔大損したから投資はもうこりごりだよ
｜　⑤もう蓄えは十分あるから結構だよ
｜　⑥私は生涯現役で働くから備えはいらないよ
｜　⑦今は不動産のほうが手堅く儲けられるだろう？
｜　⑧個別株のほうが大きく儲けられるだろう？
｜　⑨手数料が高くて銀行が儲かるから勧めるんでしょう？
｜　⑩私だけに教えてくれるお得な情報はある？
｜　⑪購入したら毎週状況を報告してくれる？
｜　⑫大口購入したら良い条件で融資してくれる？
｜　⑬代わりに経営者保証を外してもらえないかな？

▼ 押さえておきたい法人向け保険によるワンランク上のアプローチ法

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PART3 職域従業員へのアプローチ・提案 編
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▼ 職域訪問を許可してもらうためにこのように交渉しよう

▼ 情報収集
｜　①従業員構成
｜　②福利厚生制度
｜　③給与体系
｜　④定年制度

▼ 面談率を上げるために押さえておきたいポイント

▼ 個別相談に結びつけるこんなひと工夫をしてみよう
｜　①職域営業のツールはこう活用すると効果的
｜　②オーダーメイドのセミナーを企画してみよう
｜　③社内のキーパーソンにうまく接触しよう
｜　④地縁・人縁をフルに活用しよう

▼ 〈マンガ〉従業員への預かり資産セールスはこう進める
｜　①入社間もない20歳代で独身の従業員への提案
｜　②退職を控える50歳代の従業員への提案