近代セールス 2017年11月１日号（10/20発売号）

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特集
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ローン増強につなげる
住宅業者営業の進め方
――トレンドを踏まえた業者の見極めとアプローチ法

金融機関が住宅ローンを増強していくためには、お客様へのアプローチだけではなく、
住宅業者への営業活動も重要なポイントとなります。
本特集では、いま住宅ローンを増強するために行いたい住宅業者へのアプローチ方法をテーマに、
押さえておきたい住宅市場のトレンドや優良業者の見極め方、関係構築に役立つトーク例などを解説します。

▼ 〈総論〉スピード対応と継続的な情報提供で優良業者との関係強化を図ろう

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉住宅業者へのアプローチのコツ
｜　①大手業者と中小業者ごとのアプローチのポイントは？
｜　②訪問前に確認しておくべき自行庫のPR材料は？
｜　③訪問前にどんな情報を収集すればいいの？収集時の留意点は？
｜　④どんな営業担当者にどのようにアプローチすればいいの？
｜　⑤住宅業者を訪問する際にはどんなことに気をつければいいの？
｜　⑥住宅展示場でアプローチを行う場合はどんなことに気をつければいいの？
｜　⑦業者の事務所以外で営業担当者と接点を作るにはどうすればいいの？

▼ 〈押さえておきたい〉住宅市場の最新動向＆トレンド

▼ 〈業態別〉優良業者・成長性のある業者の見極め＆アプローチのポイント
｜　①地域の中堅工務店
｜　②地元の不動産業者
｜　③設計事務所
｜　④リフォーム業者
｜　⑤大手ハウスメーカーの支店・営業所

▼ こんなトークを切り口に住宅業者にアプローチしよう
｜　①スピード対応には自信があります
｜　②先日発売されたマンションの売行きはいかがですか
｜　③○○銀行に案件を持ち込まれることが多いのはなぜですか
｜　④他行庫で断られた案件でも一度ご相談ください
｜　⑤当行の団信は○○にも対応でき好評です
｜　⑥地域の業者様と提携しお客様向けセミナーも開催しています
｜　⑦本部と連携して土地や工事業者の情報を提供できます
｜　⑧新入社員様向けに住宅ローン勉強会なども行っています
｜　⑨住宅展示場に住宅ローンの相談コーナーを設置しませんか

▼ 〈ここで差がつく！〉打診時・審査後の住宅業者への対応法
　（１）住宅業者から案件を打診されたらこのように対応しよう
　（２）審査通過後・融資決定後のフォローはこう行おう

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短期集中連載
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JA改革・農政転換で変わりゆく農業金融

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第12回　北海道銀行

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特別企画
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業績向上のカギ！パート行職員をどう活用するか

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
筑波銀行ひたちなか支店・坂場由美子調査役

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
千葉信用金庫稲毛支店・宇井敏之支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法