近代セールス 2017年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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会社の「目利き」に強くなる！
――事業性を見極めるための着眼点とヒアリング

担保・保証に依存しない融資の推進や低格付先の積極支援のためには、
取引先企業の「強み」を見つける担当者の目利きが欠かせません。
本総特集では、企業の経営資源（ヒト・モノ・カネ）別に強み・事業性を見極めるための
着眼点を豊富に示し、どのようにヒアリングを進めればよいのかを解説します。

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プロローグ
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▼ 取引先の支援には担当者の目利き力向上が不可欠

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STEP1 「カネ」への目利きと支援に強くなる
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▼ 財務・資金繰り面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①Ｂ／Ｓ ・資産の部
｜　②負債の部
｜　③純資産の部
｜　④Ｐ／Ｌ・売上高
｜　⑤売上原価
｜　⑥販売費および一般管理費
｜　⑦営業外収益
｜　⑧流動比率・当座比率
｜　⑨粗利率
｜　⑩労働生産性
｜　⑪損益分岐点
｜　⑫商流とキャッシュフロー
｜　⑬経常運転資金と季節資金
｜　⑭経営者の個人資産

▼ 財務・資金繰り面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①同業他社と比べて自己資本が薄い
｜　②財務バランスが悪い
｜　③遊ばせている資産がある
｜　④借入依存度が高い
｜　⑤ＣＦと返済額が合っていない
｜　⑥借入先・本数が多い
｜　⑦支払いや回収の条件が悪い
｜　⑧会社と個人の資産の線引きが曖昧

▼ 〈マンガ〉資金繰り改善提案から本業支援に展開しよう

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PART2 「モノ・コト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 製造・販売面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①業務フロー
｜　②主力商品
｜　③その他の取扱商品
｜　④新商品開発
｜　⑤競争力
｜　⑥販売先・販売シェア
｜　⑦仕入先
｜　⑧外注先
｜　⑨本社
｜　⑩店舗
｜　⑪原価計算・原価管理
｜　⑫工場
｜　⑬生産設備・機械
｜　⑭生産技術
｜　⑮生産工程・納期管理
｜　⑯検査・品質管理
｜　⑰在庫管理
｜　⑱販促活動
｜　⑲マーケティング

▼ 製造・販売面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①主力商品の市場性が低下している
｜　②新商品の開発がうまくいっていない
｜　③不採算事業がある
｜　④販売先が偏っている
｜　⑤外注先への依存度が高い
｜　⑥設備が老朽化している
｜　⑦機械の稼働率が低い
｜　⑧不良品が多い
｜　⑨不良在庫が発生している
｜　⑩販促活動に手が回っていない

▼ 〈マンガ〉こんな提案で取引先の製造・販売面の強み伸ばそう

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PART3 「ヒト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 人材・マネジメント面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①経営者
｜　②従業員
｜　③組織・体制
｜　④採用状況
｜　⑤給与・賞与
｜　⑥福利厚生
｜　⑦就業スタイル
｜　⑧社員研修・人材育成
｜　⑨技術承継
｜　⑩後継者

▼ 人材・マネジメント面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①新人が採用できない
｜　②従業員が定着せず離職率が高い
｜　③次世代の管理者育成が不十分
｜　④技術伝承が進んでいない
｜　⑤総務・経理の人材が不足
｜　⑥従業員の労働時間が長い
｜　⑦介護・育児による離職者が多い
｜　⑧適任の後継者がいない

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PART4 目利き力を発揮し担保・保証に依存しない融資を推進する
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▼ 事業性評価融資や経営者保証の見直しに取り組もう

▼ 〈マンガ〉経営者保証の見直しはこんなトークで提案しよう