近代セールス 2018年４月15日号（４/５発売号）

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特集
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お客様のニーズ・課題はこう引き出す
～取引深耕に有効な情報のヒアリングノウハウ

担当者がせっかくお客様を訪問しても、情報をうまく聞き出せないというケースは少なくありません。本特集では、取引深耕につながる有効なニーズ・課題をお客様から聞き取るためのノウハウを解説します。

▼要チェック！ お客様との面談時のこんな対応を見直そう

▼お客様の世代・タイプ別 ニーズ・課題の傾向と基本的な提案を押さえておこう
｜　①新社会人のお客様
｜　②（未就学児などを抱える）子育て世帯のお客様
｜　③既婚で子どものいないお客様
｜　④30歳代後半以上の独身のお客様
｜　⑤プレリタイア層のお客様
｜　⑥シニア層のお客様

▼お客様のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近仕事が忙しくなってね…
｜　②節約しなければといつも思うんだけどね…
｜　③いつか子どもが欲しいんだけどね…
｜　④お金がなかなか貯まらなくてね…
｜　⑤子どもの将来が心配でね…
｜　⑥子どもが独り立ちして静かになったわ…
｜　⑦うちの親も歳をとってきたよ…

▼取引先のニーズ・課題を引き出すためこんな情報を調べておこう
｜　①会社・経営者
｜　②最近の業況
｜　③事業環境

▼ニーズ・課題を発掘するため訪問時はここをチェックしよう
｜　①入口から応接室まで
｜　②オフィス・応接室等
｜　③工場などの製造現場

▼社長のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近 仕事が忙しいんだよね…
｜　②なかなか売上が上がらなくてね…
｜　③売上は変わらないのに利益が減っていてね…
｜　④お金のことは経理に任せっきりでね…
｜　⑤ベテランの職人がうちの自慢だよ
｜　⑥若い子の扱い方がよく分からなくてね…
｜　⑦〇〇社の二代目は優秀でうらやましいよ…


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新年度特別対談
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銀行業務改善隻語から考える銀行員のあり方
吉田雅昭
（トモニホールディングス 代表取締役副社長／大正銀行 代表取締役頭取）
×
長野聡
（瓜生・糸賀法律事務所 弁護士〈前日銀金融研究所シニアリサーチフェロー〉）

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特別企画
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補助金の申請支援はこうして行う！

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金融界トピックス
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内外為替一元化コンソーシアムが送金アプリを開発

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第１話】お客様の服装をチェックしていますか

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第２回】事業性評価の意味が難しい…

②投資信託セールスよろず相談室
【第２回】金利の上昇は債券の売り・買いどちらの要因になるの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第２回】エリア内の見込客の洗い出し

④法人融資推進に欠かせない心得
【第２回】持ち物や着るものなど
顧客訪問時の身だしなみで
注意すべき点は何？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第２回】どのようにスタッフの「数字」を管理するのか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3.29～英国のEUからの離脱予定日

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正労働者派遣法の対応期限が迫り
　　　　　　　金融機関に求められる派遣業者支援

●ファイナンシャルボイス
人材・サービスの質を高め適正な貸出レート運営ができる金融機関となるべき

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
ネット取引（デジタル遺産）への
対策に悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
資金繰り分析の基本（前編）

●もう悩まない！職域セールスの進め方
説明会を開催したいがどういうテーマで
頼むと企業は受け入れてくれやすいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
渉外活動に笑いやユーモアが必要なワケ

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その①

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
製造業の特徴や基本的な仕組み

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
社員への承継を検討する取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
キャリアに悩んだときまず踏まえてほしいこと

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第２回】日銀はなぜ物価を上げたがっているの？