近代セールス 2018年12月15日号（12/５発売号）

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総特集
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企業情報から切り込む
融資のアプローチトーク集
～本業支援にもつながる課題発掘＆ヒアリング

営業店では、融資提案の前提とした資金繰り支援・本業支援などが求められていますが、そもそも企業の状況をつかめず、取組みの入り口に立てないという状況も少なくないでしょう。本総特集では、資金需要や経営のニーズをつかむため、入手できる「企業の情報」を基に実践する声かけ・トークを紹介。それに伴う融資アプローチのポイントを解説します。

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プロローグ

▼企業情報から仮説を立てて質問し経営課題や資金需要を引き出そう

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定量情報の活用 編
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▼貸借対照表の着眼点を押さえよう

▼貸借対照表で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①現預金が減少していますが何か大きな取組みをされたのですか？
｜　②売掛金が増えていますが商品の販売が好調なのでしょうか？
｜　③在庫（棚卸資産）が減少していますが管理方法を見直されましたか？
｜　④流動比率が低下していますが改善のため取り組まれていることはありますか？
｜　⑤前払金が計上されていますがどのような取引で前払いを行ったのですか？
｜　⑥未収金がありますが回収見通しは立っていますか？
｜　⑦役員貸付金がありますがどんな経緯で貸付が行われたのですか？
｜　⑧有価証券が増えていますがどのような経緯で投資を始めたのですか？
｜　⑨買掛金が今までより増えていますが仕入れを増やしたのですか？
｜　⑩未払金が発生していますが　どのようなものを購入されたのでしょうか？
｜　⑪長期借入金が多いようですが　返済の負担が重くはございませんか？
｜　⑫役員借入金が発生していますが　どのような経緯で借入れをされたのですか？
｜　⑬退職給付引当金が減少しましたが　どなたかがご退職されたのですか？
｜　⑭自己資本比率を高めるためのお取組みをお考えですか？

▼損益計算書と費用明細の着眼点を押さえよう

▼損益計算書で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①売上高が増えていますが販売が好調だったのですか？
｜　②原材料費が増加していますがこちらの原因は材料価格の高騰でしょうか？
｜　③外注費が下がっていますが内製化を進めているのですか？
｜　④売上高総利益率について改善策はお考えですか？
｜　⑤販売費および一般管理費が減少していますがどんな取組みをされているのですか？
｜　⑥人件費が増えていますが人員を増やしているのですか？
｜　⑦広告宣伝費が増加していますがＰＲを強化しているのですか？
｜　⑧運搬費が増加していますが運賃値上げの影響でしょうか？
｜　⑨減価償却費が増加していますが新設備を導入したのですか？
｜　⑩業界平均と比べて営業利益率が低いようですが主な課題は何でしょうか？
｜　⑪営業外収益が毎期発生していますがどんな収益ですか？
｜　⑫支払利息が高止まりしているようですが他行さんはどんな提案をされていますか？
｜　⑬特別利益はどのような要因で発生したのですか？
｜　⑭特別損失がありますが経営上の転換等がありましたか？
｜　⑮法人税等の金額が利益に見合っていないのはなぜですか？

▼資金繰り表の着眼点を押さえよう

▼資金繰り表で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①収入に比べ毎月の返済額が多くお困りではありませんか？
｜　②収入にばらつきがありますが平準化を図っていますか？
｜　③突発的な収入があったようですが予期されたものですか？
｜　④売上の回収が予定どおりにいかない場合の対策はされているのですか
｜　⑤資金繰り表にある収入は予定どおりに入金されそうですか？
｜　⑥キャッシュが不足するときどう対処される予定ですか？
｜　⑦毎年支出が大きく増える賞与支給時期の資金繰りにお困りではありませんか？
｜　⑧突発的な支出が発生していますが何が要因なのですか？

▼〈マンガ〉定量情報からこのように経営課題を引き出そう

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定性情報の活用　編

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▼企業ホームページの着眼点を押さえよう

▼ホームページで分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①様々な事業が掲載されていますがどの事業に力を入れていますか？
｜　②ＨＰに掲載されている製品はどんな点が優れているのですか？
｜　③ＨＰで紹介されている特許やＩＳＯは売上にどう結びついていますか？
｜　④○○県に支社を設けたようですがどんな役割を担っていますか？
｜　⑤○周年を迎えられますが何か記念イベントを行うご予定ですか？
｜　⑥〇年に社長が先代から経営を継がれたとき大変だったことはありますか？
｜　⑦社長は前職のキャリアをどのように経営に活かしていますか？
｜　⑧どのような経緯で○○銀行さんと取引を始められたのですか？
｜　⑨ＨＰでの情報発信には力を入れていらっしゃいますか？
｜　⑩ＨＰをリニューアルされましたがどのような狙いがあるのですか？
｜　⑪通販サイトがありますがネット販売に注力していますか？
｜　⑫採用専用ページを設けていますが人手が必要な事業がありますか？
｜　⑬ＳＮＳのページがありますがこれを活用した情報発信にも力を入れているのですか？
｜　⑭お問合せ欄がありますがお客様の声をどのように経営に生かしていますか？

▼商業登記・不動産登記の着眼点を押さえよう

▼登記情報で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①新しく役員に就任された方はどんな方ですか？
｜　②ご親族ではない方が就任されたようですがどういった経緯で登用されたのですか？
｜　③取締役の任期満了が近づいていますが改選の予定はございますか？
｜　④目的に記載されたこちらの事業はどんな内容ですか？
｜　⑤以前に本社を移転されていますがどのような経緯で変更されたのですか？
｜　⑥本社敷地が社長の個人所有となっていますが今後の方針はお決まりでしょうか？
｜　⑦抵当権者が何度か変わっていますがどのような事情があったのでしょうか？

▼法人税申告書・別表２の着眼点を押さえよう

▼法人税申告書・別表２で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①株主構成等が変わりましたがどんな理由からですか？
｜　②御社に出資されている○○社さんは事業にどのように関わっているのですか？

▼企業データベースの着眼点を押さえよう

▼企業データベースで分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①業界シェアを高めるためにどのような取組みを行っていますか？
｜　②この事業はどのような経緯で始められたのですか？
｜　③従業員が増えていますが人材育成や運営が大変ではありませんか？
｜　④仕入先が変わっていますがどのような経緯で変更されたのでしょうか？
｜　⑤主要販売先が変わりましたが新しい販路を開拓されたのですか？
｜　⑥取引銀行数が増えていますが銀行取引の方針が変わったのでしょうか？
｜　⑦事業承継について何か引継ぎの準備はされていらっしゃいますか？
｜　⑧この設備（機械）は償却期間が終わる頃かと思いますが更新はお考えですか？