近代セールス 2019年３月1日号（２/20発売号）

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特集
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〈総特集〉相場環境に左右されない
投資信託の声かけテクニック
～長期・分散投資を促すニーズ喚起とアフターフォロー

米中貿易摩擦などを背景に、不透明なマーケット環境が続いています。しばらく堅調な相場が続いていただけに、投信のアプローチに消極的になっている担当者が少なくありません。
本総特集では、不透明な相場環境下でどのような提案・フォローを行えばよいのか、声かけ・トーク例をふんだんに盛り込んで解説します。

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プロローグ
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▼相場環境に左右されず長期・積立・分散投資を後押ししよう

▼最新のマーケット動向や変動要因を理解する

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ＰＡＲＴ１　余裕資金で運用を始めてもらうためのアプローチ
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▼老後期間の変化を踏まえてお客様にアプローチを行おう

▼こんな声かけで余裕資金での運用ニーズを喚起しよう
｜　①低金利が続いていますがご不満はありませんか
｜　②インフレになるとお金の価値が目減りすることはご存知ですか
｜　③消費税率の10％への引上げ時期が迫ってきましたね
｜　④所得の多い高齢者の社会保障費の負担が増えていますね
｜　⑤平均寿命が延びてきて100歳まで生きる方も珍しくなくなりましたね
｜　⑥これからの人生で実現したい夢や理想などはありますか
｜　⑦一定のご資産をお持ちですが「整理」や「色分け」をされたことはありますか
｜　⑧運用益が非課税になるＮＩＳＡという制度をご存知でしょうか
｜　⑨お子さん（お孫さん）への資金援助をお考えではありませんか
｜　⑩大きく成長すると期待されている国や産業はありますか
｜　⑪相場の下落局面を投資の好機と考える方もいるんですよ
｜　⑫ご資産をたくさんお持ちの方ほどリスクを抑えた運用が可能なんです
｜　⑬投資信託でも商品によってリスクは大きく異なるんですよ
｜　⑭リスクを抑えて運用できる方法もあることをご存知ですか
｜　⑮一括投資ではなく複数回に分けて投資する方法もあるんですよ
｜　⑯まずはお試しとして少額購入される方もいらっしゃいますよ

マンガ 相場変動の影響を押さえる
▼長期・分散投資を提案してニーズ喚起につなげよう

▼コラム①　目先の契約ではなく将来やお客様の気持ちを考えよう

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ＰＡＲＴ２　投資信託を活用した資産形成を促すアプローチ

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▼相場を気にせず始められる積立で資産形成を促そう

▼こんな声かけで投資信託での資産形成ニーズを喚起しよう
｜　①投資信託という商品はご存知ですか　積立という形でも購入できるんですよ
｜　②将来に向けていまきちんと貯蓄をされていますか
｜　③いつか実現させたいと思っている「夢」はありますか
｜　④住宅購入時にはどのような資金が必要となるかご存知ですか
｜　⑤お子様の大学卒業までに必要となる資金はご存知ですか
｜　⑥年金の支給開始年齢が将来は引き上げられるかもしれませんね
｜　⑦（50歳代のお客様に）リタイア後のマネープランはお考えですか
｜　⑧ｉＤｅＣｏという制度を聞いたことはございますか
｜　⑨運用益が非課税となるつみたてＮＩＳＡという制度はご存知ですか
｜　⑩相場の変動状況を気にせず投資できる方法をご存知ですか
｜　⑪資産形成は早く始めるほど効果が期待できますよ
｜　⑫複利効果という積立投資のメリットはご存知ですか
｜　⑬資産形成では自動的に続けられる仕組みがとても有効なんです
｜　⑭投資信託は○○円という少額から購入できるんですよ
｜　⑮手数料が少ない投資信託も増えているんですよ
｜　⑯インターネットからでも手軽にお取引することができますよ

▼マンガ 資産形成に運用を取り入れるメリットはこう伝えよう

▼コラム②　提案時から「売り時」を考えてもらうことも意識しよう

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ＰＡＲＴ３　お客様の意向に合わせたアフターフォローはこう行う
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▼丁寧なアフターフォローでお客様の信頼を獲得しよう

▼こんな声かけからお客様の不安や意向を聞き出そう
｜　①不安定な相場環境が続いていますがご不安はありませんか
｜　②現在投資している資産や産業・国への期待に変化はありませんか
｜　③含み損がありますが どの程度の値下がりまで耐えられそうですか
｜　④利益が出ていますが 一部売却という選択肢はご存知ですか
｜　⑤預金やリスク商品などご資産全体のバランスを見直してみませんか
｜　⑥今後の経済の見通しについてはどのようにお考えですか

▼保有商品や現在の運用状況に会わせたフォローも行おう
｜　①１年ほど前に日本株ファンドを購入したお客様
｜　②２年ほど前にロボティクスやＡＩファンドを購入したお客様
｜　③３年ほど前に毎月分配型のＵＳリートファンドを購入したお客様
｜　④いわゆる「売れ筋」商品を一種類しか保有していないお客様
｜　⑤投資対象が「株式」に偏っているお客様
｜　⑥投資先が「国内」に偏っているお客様
｜　⑦先進国債券ファンドだけを保有するお客様
｜　⑧ハイリスクの新興国ファンドばかり保有するお客様
｜　⑨バランス型ファンドで運用しているものの運用成果が低調なお客様
｜　⑩分配金が減っている（特別分配金が増えている）お客様

▼マンガ 意向のヒアリングとニーズに合わせたアドバイスはこう行う

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巻末企画
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▼商品選定・追加購入提案でタブレットはこう活用できる