近代セールス 2019年３月15日号（３/５発売号）

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特集
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新規開拓は｢紹介｣で攻略する！
～企業を紹介してもらうためのアプローチ＆留意点

既存取引先や地域の士業・商工団体などから関連企業・顧問先等を紹介してもらう「紹介営業」は、新規開拓の有力手法です。本特集では、取引先などから新規先を紹介してもらうためのアプローチ方法を解説したうえで、紹介された新規先との上手な面談ノウハウなどを紹介します。

▼お客様に尽くすことで紹介される営業を目指そう

▼やっていませんか？ こんなNG対応は見直そう

▼既存取引先から新規先を紹介してもらうためのアプローチ

▼こんな声かけを取引先に行い新規先を紹介してもらおう
｜　①人脈が広いと聞きましたがどのような方と親しくされていますか？
｜　②お付き合いされているお友達にはどんな方が多いのでしょうか？
｜　③参加されている地域の会合で
皆さまに一度ご挨拶させていただけませんか？
｜　④御社のサプライヤーである○○社さんをご紹介いただけませんか？
｜　⑤同窓の〇〇さんと一緒に食事される機会があれば
私も参加させてもらえませんか
｜　⑥（業種の）組合で社長と活動がご一緒の
〇〇さんとは仲良くされていますか？
｜　⑦人手不足や外国人採用等のテーマに関心のある方を
　　　ご存知ないですか？

▼税理士などの士業にはこのようにアプローチして紹介につなげよう
（１）士業にアプローチする際に押さえておくポイントと声かけ例
（２）士業向けの勉強会をこのように実施し信頼関係を構築しよう

▼地域の支援機関や団体にはこんなアプローチで紹介につなげる

▼新規開拓につなげる！ 紹介された企業への初回面談の進め方
（１）紹介元との関係に配慮した事前準備と話題の見つけ方
（２）マンガ・紹介された企業にはこのようにアプローチしよう

▼こんな方法もあった！紹介営業の成功例

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特別企画１
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投資信託のKPI開示！
行職員が押さえておくべきポイント

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特別企画２
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取引がある小売店に伝えたい
売り場づくりのテクニック

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金融界トピックス
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西尾信用金庫が工場長養成塾に職員を講師として派遣

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
銚子信用金庫茂原支店・若菜一義さん

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【最終回】取引履歴を見てお客様の思いを読み取れていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【最終回】事業性判断と与信の本質とは？

②投資信託セールスよろず相談室
【最終回】退職後の資産寿命を延ばすにはどうするの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【最終回】住宅ローン担当者の心構え

④法人融資推進に欠かせない心得
【最終回】創業支援のポイントや担当者に求められるスキルは何ですか

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【最終回】本部や部門長の指示内容をどう理解してもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　３％～好不況の境となる世界経済成長率

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞マイナンバーの申告期限延長で
改めて問われる金融機関の取得対応

●ファイナンシャルボイス
クレーム・苦情のメイン層であるリタイア世代への情報提供で
顧客満足度向上を図りたい

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
母が相続する実家を売却したいが
税負担について悩むお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り表からの課題発掘

●もう悩まない！職域セールスの進め方
良い提案ができたのになかなか取引に至らない…
どうすればいいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様との信頼関係を強くする方法

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
開発意欲が旺盛な取引先

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その④

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
現場（ボトムアップ）による改善

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
しっかり教えているはずなのに後輩が全然成長してくれない

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
円高・円安の要因を上手に整理して説明するには？