近代セールス 2019年８月15日号（８/5発売号）

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特集
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特集：取組姿勢が変わる！ 投資信託のアプローチ
～自信を持って提案を行うための心構え＆説明ノウハウ

●投資信託の販売現場で多く見られる
「八方ふさがり担当者」（不透明な相場環境や投資信託に対するネガティブなイメージから自信を持って提案できない担当者）と、
「イケイケ担当者」（売れ筋商品やキャンペーンの紹介を積極的に行い、目標達成にまい進する担当者）の特徴を挙げ、
それぞれの問題点や見直すべき対応、お客様に投資信託のメリットを正しく伝えるアプローチ手法などを解説します。

▼自身の取組姿勢とアプローチを見直し信頼される担当者を目指そう

▼あなたは当てはまる!? “イマドキ”担当者にみられる特徴と傾向

▼「自信がない・数字が伸びない…」八方塞がり担当者の改善ポイント
│　①そもそも投資信託のメリットや販売する意義に納得していない…
│　②数字のために提案すると思うと意欲がわかない
│　③商品ラインナップや相場環境のせいで売れないと思っている
│　④キャンペーンだからと特定の商品に注力することが納得できない
│　⑤若いお客様には余裕資金がないのでアプローチ対象にならない
│　⑥説明不足が怖いのでつい話しすぎてしまいうまく提案が進まない
│　⑦投資経験豊富なお客様は難しい質問をしてくるのでアプローチしにくい…
│　⑧想定問答にはない質問をされて答えられなくなるのが怖い
│　⑨気が引けてしまい窓口担当者にトスアップを頼めない

▼前向き・成績優秀…でもちょっと待った！ イケイケ担当者の改善ポイント
（１）成績優秀な担当者も客観的に自身の対応を見直してみよう
（２）成績優秀者に多い！ こんな対応・提案を見直そう
│　①お客様の意向を考えず「決め打ちセールス」をする
│　②前任担当者が販売した商品の乗換えを勧める
│　③迷っているお客様の背中を押して購入を促す
│　④購入に結びつきやすい都合の良い説明をしている
│　⑤お客様ではなく自分のためのセールスをしている

▼改めて確認しておきたい　資産運用の必要性と説明トーク
（１）具体的な数字を使って投資信託による運用メリットを伝えよう
（２）マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう

▼「老後資金2000万円」問題を踏まえたお客様への資産形成アドバイス
（１）報告書の内容を再確認し相談対応に備えよう
（２）お客様の必要額を概算し具体的に対策を検討しよう

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特別対談
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金融庁長官 遠藤俊英氏　対　f-Bizセンター長 小出宗昭氏
地域金融機関に期待する中小企業支援・役割（前編）

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特別企画
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消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と
取引先アドバイス

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取材企画
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営業店トップマネジメント
川崎信用金庫稲田堤支店・島田学支店長

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
次の相続まで考えていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
経営者については企業を訪問する前に
最低限何を調べておけばいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
高齢の両親が住む家を買うため
ローンを借りたいというお客様にはどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
バランスファンドの上手な説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
上司を預かり資産業務に巻き込む方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
12兆ドル　――SDGs関連で創出される価値

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
金融再生法の開示債権と
リスク管理債権の一本化による影響

●ファイナンシャルボイス
これまでの貸出方法を顧みて
資金繰りを安定させるための組換えに対応していくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気めっき業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
来店誘致の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
J-REITの動きを読むために必要なことは？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
株式信託の活用方法

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
経営者保証ガイドラインの情報提供

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
保証契約締結時の情報提供義務

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
子育て世代のメンバーがいる職場で必要な取組みは何？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑧

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
介護保険制度を理解する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰り表の作り方と作成のメリット

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
リレバンの定義を振り返る




目次
【特集】八方塞がり担当者の改善ポイント
【特集】イケイケ担当者の改善ポイント
【特集】マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう
【特別企画】消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と取引先アドバイス
【マンガ】ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ