近代セールス 2019年９月15日号（９/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉面談できる訪問理由＆アプローチトーク１００選
～積極的な営業活動につながる話題の選び方

　法人・個人のお客様のところを訪問したいけど、「訪問する理由が見つからない」「訪問しても話すことがない」という担当者も多いのではないでしょうか。本総特集では、そんなときでも〝使える〟訪問理由を１００項目挙げて、その訪問理由に合わせてどんな切り出しトークでアプローチするのか紹介します。

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プロローグ
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▼自信を持って訪問できる理由と
最初のアプローチトークが面談成功のカギに

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法人取引先への鉄板訪問理由　編

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▼法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう

▼定番の訪問理由
１：担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
２：外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
３：前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
４：支店長の紹介・社長との引き合わせ
５：決済日や月末における資金過不足のヒアリング
６：決算月のヒアリング
７：法人税の納付に関するヒアリング
８：ボーナス資金のヒアリング

▼イベント・商品などに関連した訪問理由
９：経営者向けセミナーの案内
10：新しい融資商品の紹介
11：新しい保証制度の紹介
12：最新の地域経済分析レポートの持参
13：ディスクロージャー誌の持参
14：法人向けの新サービスの紹介
15：他社の成功（失敗）した事例の紹介
16：公的支援サービスの紹介
17：新しく募集が始まる補助金の案内

▼企業の変化に関連した訪問理由
18：経営者が誕生日を迎えたことのお祝い
19：企業が周年を迎えたことのお祝い
20：多額の入金に関するヒアリング
21：新規取引先に関するヒアリング
22：知らない企業からの入金に関する確認
23：多額の出金に関するヒアリング
24：本社・オフィスの移転に伴うお祝い
25：元請先の海外移転に伴うヒアリング
26：新しい設備を導入したことの確認
27：取引金融機関の変化に関するヒアリング
28：見慣れないトラックの確認
29：入社した後継者への挨拶
30：新たに就任した役員についてのヒアリング
31：新任の経理担当者への挨拶
32：人材採用の状況のヒアリング
33：退職給付引当金が減っている理由の確認
34：減価償却終了が迫る設備の更新予定の確認
35：ＳＮＳでの情報発信に関するヒアリング
36：ＩＳＯ認証の取得に関するヒアリング
37：地域貢献にまつわる賞の受賞祝い
38：ホームページが刷新されたことに関するヒアリング
39：新商品・サービスに関するヒアリング
40：タウン誌などに出稿したことの確認
41：出身校の活躍に関するヒアリング

▼経済環境の変化に関連した訪問理由
42：地域の中核企業の移転に伴う影響の確認
43：大型の商業施設の進出（撤退）に伴う影響の確認
44：取引先に関わる業界動向のヒアリング
45：都市計画による影響のヒアリング
46：経営する商業ビルのテナントに関する確認
47：近隣不動産が変化したときの確認
48：原油や材料価格高騰による影響の確認
49：運送費の高騰による影響の確認
50：消費税増税の影響の確認
51：オリンピック開催による影響の確認
52：日韓関係問題による影響の確認
53：米中貿易戦争の影響のヒアリング
54：新しくできた（改正された）制度の案内
55：異常気象による影響の有無の確認
56：ＢＣＰの有無の確認・情報提供
57：為替の変動がもたらす影響の確認
▼〈マンガ〉鉄板訪問理由を使ったアプローチと支援の進め方

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個人のお客様への厳選訪問理由 編
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▼個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう

▼定番の訪問理由
１：新しいエリアの担当になったときの挨拶
２：営業活動時に近くを通りかかったときの挨拶
３：前回の訪問から期間が空いたことによる挨拶

▼金融商品・イベントなどに関連した訪問理由
４：新商品の案内
５：キャンペーンの案内
６：セミナー開催の案内
７：新店舗やＡＴＭサービス拡充の案内
８：自店が参加する地域イベントの案内
９：ネットバンキング・家計簿アプリの機能向上の案内
10：自行庫の記念イベントの紹介
11：支店で開催するロビー展の案内

▼ライフイベントに関連した訪問理由
12：お客様に子どもが生まれたことへのお祝いの挨拶
13：子どもの小学校入学準備の確認
14：17歳の子どもの大学進学準備の確認
15：22歳になった子どもの進路等の確認
16：定年を控えたお客様への年金に関する案内
17：孫が誕生したことへのお祝い
18：長寿のお祝い
19：ご家族の訃報を受けたお悔やみ
20：お客様の誕生日のお祝い
21：築10年となる自宅に関するヒアリング
22：築20年となる自宅と今後の生活に関する確認
23：車の車検費用に関するヒアリング

▼口座情報を活用した訪問理由
24：名義変更を行ったお客様への挨拶
25：住所変更を行ったお客様への挨拶
26：年金の振込が始まったことへのお礼
27：退職金と思われる入金へのお礼
28：初めての給与振込へのお礼
29多額の引落しに関する確認
30：多額の振込へのお礼
31：満期が近い定期預金の使い道の確認
32：賃料収入と思われる振込の確認
33：定例の引落しがない理由の確認
34：初めて分配金が入ったお客様へのフォロー
35：住宅ローンを完済したことのお礼
36：証券会社への振込についての確認
37：駐車場代の引落しに関する確認

▼周辺環境の変化に関連した訪問理由
38：都市計画の影響についてのヒアリング
39：大型商業施設開業に関する確認
40：敷地内での工事に関するヒアリング
41：地価の変動についてのヒアリング
42：被災後の安全の確認
43：新しい制度や法律などに関する案内

▼〈マンガ〉厳選訪問理由を活用したアプローチとニーズ喚起