• 雑誌:近代セールス
  • 出版社:近代セールス社
  • 発行間隔:月2回刊
  • 発売日:毎月5,20日
  • サイズ:B5判
  • 参考価格:[紙版]1,320円 [デジタル版]1,320円
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近代セールス 9月15日号 (発売日2019年09月05日)

近代セールス社
“お客様のため”を実現するノウハウ誌

近代セールス 9月15日号 (発売日2019年09月05日)

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近代セールス 9月15日号 (発売日2019年09月05日) の目次

近代セールス 2019年9月15日号(9/5発売号)

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特集
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特集:〈総特集〉面談できる訪問理由&アプローチトーク100選
~積極的な営業活動につながる話題の選び方

 法人・個人のお客様のところを訪問したいけど、「訪問する理由が見つからない」「訪問しても話すことがない」という担当者も多いのではないでしょうか。本総特集では、そんなときでも〝使える〟訪問理由を100項目挙げて、その訪問理由に合わせてどんな切り出しトークでアプローチするのか紹介します。

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プロローグ
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▼自信を持って訪問できる理由と
最初のアプローチトークが面談成功のカギに

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法人取引先への鉄板訪問理由 編

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▼法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう

▼定番の訪問理由
1:担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
2:外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
3:前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
4:支店長の紹介・社長との引き合わせ
5:決済日や月末における資金過不足のヒアリング
6:決算月のヒアリング
7:法人税の納付に関するヒアリング
8:ボーナス資金のヒアリング

▼イベント・商品などに関連した訪問理由
9:経営者向けセミナーの案内
10:新しい融資商品の紹介
11:新しい保証制度の紹介
12:最新の地域経済分析レポートの持参
13:ディスクロージャー誌の持参
14:法人向けの新サービスの紹介
15:他社の成功(失敗)した事例の紹介
16:公的支援サービスの紹介
17:新しく募集が始まる補助金の案内

▼企業の変化に関連した訪問理由
18:経営者が誕生日を迎えたことのお祝い
19:企業が周年を迎えたことのお祝い
20:多額の入金に関するヒアリング
21:新規取引先に関するヒアリング
22:知らない企業からの入金に関する確認
23:多額の出金に関するヒアリング
24:本社・オフィスの移転に伴うお祝い
25:元請先の海外移転に伴うヒアリング
26:新しい設備を導入したことの確認
27:取引金融機関の変化に関するヒアリング
28:見慣れないトラックの確認
29:入社した後継者への挨拶
30:新たに就任した役員についてのヒアリング
31:新任の経理担当者への挨拶
32:人材採用の状況のヒアリング
33:退職給付引当金が減っている理由の確認
34:減価償却終了が迫る設備の更新予定の確認
35:SNSでの情報発信に関するヒアリング
36:ISO認証の取得に関するヒアリング
37:地域貢献にまつわる賞の受賞祝い
38:ホームページが刷新されたことに関するヒアリング
39:新商品・サービスに関するヒアリング
40:タウン誌などに出稿したことの確認
41:出身校の活躍に関するヒアリング

▼経済環境の変化に関連した訪問理由
42:地域の中核企業の移転に伴う影響の確認
43:大型の商業施設の進出(撤退)に伴う影響の確認
44:取引先に関わる業界動向のヒアリング
45:都市計画による影響のヒアリング
46:経営する商業ビルのテナントに関する確認
47:近隣不動産が変化したときの確認
48:原油や材料価格高騰による影響の確認
49:運送費の高騰による影響の確認
50:消費税増税の影響の確認
51:オリンピック開催による影響の確認
52:日韓関係問題による影響の確認
53:米中貿易戦争の影響のヒアリング
54:新しくできた(改正された)制度の案内
55:異常気象による影響の有無の確認
56:BCPの有無の確認・情報提供
57:為替の変動がもたらす影響の確認
▼〈マンガ〉鉄板訪問理由を使ったアプローチと支援の進め方

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個人のお客様への厳選訪問理由 編
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▼個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう

▼定番の訪問理由
1:新しいエリアの担当になったときの挨拶
2:営業活動時に近くを通りかかったときの挨拶
3:前回の訪問から期間が空いたことによる挨拶

▼金融商品・イベントなどに関連した訪問理由
4:新商品の案内
5:キャンペーンの案内
6:セミナー開催の案内
7:新店舗やATMサービス拡充の案内
8:自店が参加する地域イベントの案内
9:ネットバンキング・家計簿アプリの機能向上の案内
10:自行庫の記念イベントの紹介
11:支店で開催するロビー展の案内

▼ライフイベントに関連した訪問理由
12:お客様に子どもが生まれたことへのお祝いの挨拶
13:子どもの小学校入学準備の確認
14:17歳の子どもの大学進学準備の確認
15:22歳になった子どもの進路等の確認
16:定年を控えたお客様への年金に関する案内
17:孫が誕生したことへのお祝い
18:長寿のお祝い
19:ご家族の訃報を受けたお悔やみ
20:お客様の誕生日のお祝い
21:築10年となる自宅に関するヒアリング
22:築20年となる自宅と今後の生活に関する確認
23:車の車検費用に関するヒアリング

▼口座情報を活用した訪問理由
24:名義変更を行ったお客様への挨拶
25:住所変更を行ったお客様への挨拶
26:年金の振込が始まったことへのお礼
27:退職金と思われる入金へのお礼
28:初めての給与振込へのお礼
29多額の引落しに関する確認
30:多額の振込へのお礼
31:満期が近い定期預金の使い道の確認
32:賃料収入と思われる振込の確認
33:定例の引落しがない理由の確認
34:初めて分配金が入ったお客様へのフォロー
35:住宅ローンを完済したことのお礼
36:証券会社への振込についての確認
37:駐車場代の引落しに関する確認

▼周辺環境の変化に関連した訪問理由
38:都市計画の影響についてのヒアリング
39:大型商業施設開業に関する確認
40:敷地内での工事に関するヒアリング
41:地価の変動についてのヒアリング
42:被災後の安全の確認
43:新しい制度や法律などに関する案内

▼〈マンガ〉厳選訪問理由を活用したアプローチとニーズ喚起

近代セールスの内容

  • 出版社:近代セールス社
  • 発行間隔:月2回刊
  • 発売日:毎月5,20日
  • サイズ:B5判
「融資推進」「預かり資産営業」が2大テーマ!
「近代セールス」は、金融機関の現場に密着した営業推進の専門誌です。毎号の特集では、営業店融資や預かり資産営業などをテーマに“いま必要なノウハウや情報”を提供しています。年4回発行の総特集号では、成果を上げるためのセールス方法を徹底解説。また、取材企画では優秀な成績をあげている営業店や担当者の取組みをレポートするほか、営業活動に役立つ制度の改正や新設などの注目情報も随時取り上げています。

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10月1日号 (2022年09月20日発売)
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近代セールス 9月15日号(2019-09-05発売) の特集を少しご紹介

面談できる訪問理由&アプローチトーク100選
法人取引先への鉄板訪問理由 編
P.12~P.51
法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう 経営者にとって、金融機関の担当者の交代は「新任担当者が自社のことを分かってくれるか」「引き続き支援してもらえるか」という不安を感じるときでもある。 中小企業白書(2016年版)によると、「中小企業が考える、金融機関との接点を深めるために必要なこと」は、「担当者交代時の、自社情報の丁寧な引き継ぎ」が最も多くなっている。そして「担当者の自社の業界知識の修得」「担当者との面談機会や面談時間の増加・拡大」と続いている。 新任担当者はこれを踏まえ、事前に担当先の会社概要や自行庫との取引状況、前任者からの引き継ぎ事項などをしっかり確認しておきたい。また、担当先のホームページや、ブログなどにも目を通しておくと話が弾むことも多い。
面談できる訪問理由&アプローチトーク100選
個人のお客様への厳選訪問理由 編
P.59~P.89
個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう 訪問問理由およびアプローチトークは、まだ会えていない既存のお客様だけでなく、取引のないお客様も含め、担当することになったエリア内のすべてのお客様に使える。 ただし、お客様の自宅を訪れた際には「相手の立場に立つ」(=相手に焦点を当てる・相手をよく見る、観察する)ことを強く意識したい。 例えば、皆さんが休みのお昼に料理をしていたとしよう。突然、来訪者があり、一旦火を止めて、玄関に出てみる。そこには営業マンが立っており、訪問理由を告げられ自己紹介をされ、一方的に話をしてくる──皆さんは「早く済ませてくれないかな」と不満に思うだろう。 皆さんが金融機関の担当者としてお客様の自宅を訪れる際にも、同様のことが起こり得る。

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