近代セールス 2019年12月15日号（12/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉検査マニュアル廃止後の「取引先支援」ノウハウ
～企業の将来性を見据えた本業サポート＆引当

12月を目標とした金融検査マニュアル廃止を受け、各金融機関には今後、9月に金融庁から公表された「ディスカッション・ペーパー（検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方）」の内容に基づく経営戦略・融資方針が求められます。本総特集では、特に営業店において今後実践していくべき取引先支援ノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼検査マニュアルが廃止される今こそ
　慣習に捉われない取引先支援が大切に！

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Part１　ディスカッション・ペーパーと営業店の動き方を押さえる
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▼ディスカッション・ペーパーと検査・監督の考え方に関するＱ＆Ａ
①そもそも今般 金融検査マニュアルがなぜ廃止になるの？
②ディスカッション・ペーパーとは何？マニュアルの別表に代わるものと聞いたけど…
③ＤＰの「金融機関の経営理念・戦略に応じた検査・監督」とは一体どういう意味？
④ＤＰには「将来を見据えた引当の見積り」とあるけどこれはどういう意味？
⑤引当に反映させることになる「足元や将来の情報」とは具体的にどんな情報をいうの？
⑥取引先支援や引当を行う際には「グルーピング」という観点も重要と聞いたけど…
⑦これまでの「別表」に基づく引当実務はどうなるの？債務者区分の考え方は変わる？
⑧ＤＰに基づく支援・引当は金融仲介機能のベンチマークの取組みにはどんな影響を与える？
⑨営業店の担当者にとっては引当実務は関係ないと思うけどどう企業を支援していけばいい？
⑩ＤＰの引当実務を踏まえて金融機関はどんな認識で本業支援を実践するべきなの？


▼〈マンガ〉営業店の担当者は企業の「足元・将来の情報」も重視して支援に取り組もう

▼このような取組みで「足元・将来の情報」を収集して企業の支援につなげていこう
（１）「足元の情報」はこのように調べる！

（２）将来の情報も含めた見通しはこのようにヒアリングする！
①「企業理念に基づく経営の見通し」をどう聞くか
②「売上や利益の見通し」をどう聞くか
③「コスト削減の見通し」をどう聞くか
④「業界動向や人口の増減の影響」をどう聞くか
⑤「原油価格や為替相場の影響」をどう聞くか
⑥「ＩＴなどデジタル技術進展の影響」をどう聞くか

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Part２　徹底解説！いま取引先支援はこう進める 編
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▼〈マンガ〉こんな活動していませんか？
　改めたい「名ばかり本業支援」

▼企業のライフステージ別に見る取引先支援の実践ノウハウ
（１）企業のライフステージを把握するための着眼点を押さえよう

（２）〈ライフステージ別ケーススタディ〉こんな状況にある企業に対してどんな支援を行えばよいか
【創業期】
①起業を決めたものの 経営理念や事業計画が固まっていない飲食店
②創業２年目で 当初計画の採算見込みと実績にズレが生じている美容院
③収支管理が疎かになっている創業４年目のソフトウェア開発業

【成長期】
④事業拡大で次の展開に着手しているが既存事業に問題が生じている食品製造業
⑤売上拡大に伴いさらなる成長の一手を模索するペットサロン業者
⑥事業展開や仕入等が複雑化して管理が行き届かない雑貨製造業

【安定期】
⑦若手の採用や中堅・管理職人材の定着・育成が進んでいない建設業
⑧中古設備が多く メイン商品の売上が鈍化している医療材料製造業
⑨売上が伸び悩んでおり新分野への進出を検討している介護業

【低迷期】
⑩都市開発などの周辺環境の変化で来店客が減少している地場スーパー
⑪人手不足のために残業が増え人件費負担が高まっている運送業
⑫業界不況で受注が減っているカバン製造業

【再生期】
⑬２期連続で赤字に陥っている英会話学校
⑭条件変更が続き返済負担が重い金属製品製造業
⑮毎月の資金繰り管理ができていないリスケを行っている衣類卸売業
⑯業績の回復が見込めず廃業を視野に入れている衣料品製造販売業

▼債務者区分・信用格付けに応じた支援の進め方と引当の考え方
①業界の競争激化で売上減少に悩む長年メイン先の老舗旅館業
②天候・市況に利益が左右されやすく経営の安定化が課題の農業法人
③新規顧客獲得が振るわず売上が数年間横ばいの接骨院
④技術力はあるが専門性が高く商機が見出せない金属製品製造業
⑤事業を多角化したものの減収減益が続いている医療法人
⑥技術者の高齢化により事業継続の見通しが立たない清酒製造業者