近代セールス 2020年3月15日号（３/５発売号）

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特集
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〈総特集〉積立・投資信託取引につながるアプローチトーク集
～価値ある情報提供をきっかけとしたニーズ喚起話法

「積立・投資信託取引がないお客様」や「投資信託取引があるお客様」に実践したいアプローチトークと展開話法を解説します。お客様の資産形成をサポートしたい担当者の皆さんに役立つノウハウが詰まっています。


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プロローグ
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▼〈マンガ〉お客様の不安・不満に応える声かけが取引の入り口になる

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【PART１】新規の積立・預かり資産取引につながる声かけ
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▼「預金取引履歴・通帳」を活用した声かけ＆トーク

●お客様の預金取引履歴・通帳のココに着目してみよう！

●通帳・取引履歴に着目してこんな声かけを行おう
　①もう少し利息がつくといいなと感じたことはありませんか？
　②利息に税金がかかるのをもったいないと感じたことはありませんか？
　③給与振込と同じタイミングで貯蓄ができる仕組みがあるんですよ
　④家計を見直して貯蓄に充ててみたいと考えたことはありませんか？
　⑤定期預金や国債を持つことで預金が足りなくなったときでも安心ですよ
　⑥ＡＴＭの手数料で利息がなくなることが気になったことはありませんか？
　⑦定期預金をまとめることで少し利息がお得になるのをご存じですか？
　⑧出金と入金が違うお口座だとご不便を感じることはございませんか？
　⑨将来はご自宅を持ちたいと考えたことはありませんか？
　⑩住宅ローン控除終了に合わせて繰上返済をすると効果的ですよ
　⑪お子様の大学への進学などに向けてご準備はされていますか？
　⑫年金振込がない月は寂しく感じませんか？　お金が入ってくる仕組みを作れます
　⑬普通預金にただ置いておくだけだとデメリットがあるというのをご存じですか？
　⑭個人で事業を営まれていますと年金や社会保障などの面でご不安はありませんか？
　⑮所得控除や非課税枠があるiDeCoという資産運用の制度をご存じですか？
　⑯一定額をご指定の口座に振り替えるサービスも取り扱っていますよ
　⑰インターネットバンキングはご利用されていますか？
　⑱国債の金利が下がり下限に張り付いていますが不満はございませんか？

▼お客様の「情報・属性」を踏まえた声かけ＆トーク

●お客様の情報・属性のココに着目してみよう！

●お客様の情報・属性を踏まえてこんな声かけを行おう
　①お子様はそろそろ小学生ですね　将来のためにどんな準備をされていますか？
　②人生１００年時代や資産寿命という言葉を聞いたことはありませんか？
　③介護保険料の支払いで手取りが減っていますよね
　④退職された後の過ごし方などをもうお考えですか？
　⑤年金の受取り方や受給額に関して不安に感じることはありませんか？
　⑥ご結婚おめでとうございます　これからご夫婦でチャレンジしてみたいことはありますか？
　⑦毎月の家賃分で住宅を買いご資産にするという考え方もありますよ
　⑧○○社にお勤めなのですね　退職金・企業年金制度なども万全に整えているのでしょうね
　⑨親御さんの将来のことでご不安はありませんか？
　⑩昔からこの地域にお住まいなんですね　周辺環境の変化に不安を感じませんか？
　⑪ご夫婦や親子でご一緒に当行のセミナーに参加してみませんか？
　⑫運用をやめた理由は何ですか？

▼お客様の「見た目・印象」に着目した声かけ＆トーク

●お客様の見た目・印象のココに着目してみよう！

●お客様の見た目・印象等に着目してこんな声かけを行おう
　①素敵なバッグですね　オシャレに気を使っていらっしゃるのですね
　②ペットを飼っていらっしゃると何かとお金がかかりますよね
　③この時間の来店が多いですね　お近くで何かなさっているのですか？
　④お子様は近くの○○小学校へ通われるのですか？
　⑤お車でのご来店ですか？
　⑥便利なインターネットサービスはご利用いただいていますか？
　⑦お取引をおまとめいただくと総合的なサポートが可能です
　⑧会社の用事だけでなく個人でもご利用ください

▼〈マンガ〉こんな話法を使って資産運用取引につなげよう

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PART２●投資信託を持つお客様に行いたい声かけ
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▼「投資信託取引残高報告書」を活用した声かけ＆トーク

●投資信託取引残高報告書のココに着目してみよう！

●運用状況に着目してこんな声かけを行おう
　①定期的にお送りしている報告書の見方はお分かりですか？
　②特別分配金をご存じですか？
　③分配金から税金が取られることに不満を感じませんか？
　④国内資産だけを保有することに不安を感じませんか？
　⑤思いどおりの成果があがっていないと感じる部分はありますか？
　⑥大きな値動きに不安を感じたり　値動きが小さいと感じたりしませんか？
　⑦利益を確定させて他の商品の損失と相殺できることをご存じですか？
　⑧購入時期を分けることでリスクを減らせることをご存じですか？
　⑨為替の影響を不安に思うことはありますか？
　⑩ＮＩＳＡ以外の非課税制度をご存じですか？
　⑪ＮＩＳＡの非課税投資枠は毎年利用できるのをご存じですか？
　⑫手数料は運用にも影響しますよ

▼お客様の「属性の変化」に着目した声かけ＆トーク

●お客様の属性の変化のココに着目してみよう！

●属性の変化に着目してこんな声かけを行おう
　①このままの運用でよいのか一度考えてみませんか？
　②ご自身のための資産運用に切り替える好機ではないですか？
　③目標どおり成果があがっているか確認しませんか？
　④余裕が出てきたのであれば運用資金を増やすということも有効ですよ
　⑤もうすぐ年金の受取時期ですが運用を見直してみませんか？
　⑥資金を取り崩しながら運用していく方法もありますよ
　⑦ご家族に資産を引き継ぐということも大切ですよね
　⑧お子様にも早く準備をしてもらいたいと思いませんか？

▼「マーケットの動き」を踏まえた声かけ＆トーク

●マーケットやメディア記事のココに着目してみよう！

●マーケットに着目してこんな声かけを行おう
　①株価の上昇・下落が基準価額にどんな影響をもたらすのかご説明させてください
　②追加でご購入いただくことには運用リスクを抑える効果もあることをご存じですか？
　③自動的にリバランス・資産配分の変更を行う商品をご存じですか？
　④マーケットの影響をできるだけ抑える方法をご存じですか？
　⑤為替相場が円高・円安になっても資産への影響を抑えられる運用方法もありますよ
　⑥今後予定される大きなイベントがどう影響するのかご案内させてください
　⑦過去の大きなイベントのときに基準価額がどのように動いたのかご案内させてください
　⑧資産の振り分けを行うことのメリットをご案内させてください