近代セールス 2020年4月15日号（4/1発売号）

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特集
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〈特集〉
商流から攻める！新規開拓
～着目すべき仕入先・販売先と切り込みノウハウ

融資先の「商流」に着目したアプローチは、法人営業の新規開拓で有効な方法の一つです。そこで本特集では、融資先の商流に関わる企業のうちどのような先にアプローチすべきか、紹介はどのように依頼すればよいか、さらにアプローチ先に対してどのように切り込めばよいか解説します。

▼融資先の商流を把握することが確度の高いアプローチにつながる

▼融資先の商流に着目した「仕入先・販売先」の見つけ方
①企業のホームページ
②ＳＮＳ等
③自行庫の面談記録

▼ホームページの情報を基にこのように会話を展開しよう
①融資先の入出金口座に着目！
②融資先の決算書に着目！
③融資先のホームページに着目！
④融資先訪問時に見えたものに着目！

▼取引先を紹介してもらうための既存融資先への声かけ
①御社の特徴は○○ですね どのような先とお取引されてますか？
②○○社さんとは長くお取引されてますがなぜ長く続いているのですか？
③○○社さんとのお取引はどのくらいの仕事量なのでしょうか？
④○○社からの仕入れを今後増やしたり減らしたりする予定はありますか？
⑤○○社さんとお取引をすることになった経緯はどういったものですか？
⑥ＩＴシステムやシステム関連のお仕事はどちらにお願いしているのですか？？
⑦○○社さんは御社の業務とは関係ないように思いますがどんな取引があるのですか？

▼新規先訪問前に行ないたい「下準備」のポイント
①企業の「ホームページ」をチェックする
②自行庫との「預金取引」をチェックする
③信用調査会社等の「外部データベース」をチェックする
④商流図の作成と課題の仮説を立てる

▼融資先からの紹介の有無に合わせて新規先にはこうアプローチしよう
①融資先からあらかじめ自行庫を紹介してもらえるケース
②融資先に「紹介できないがこんな先がある」と言われたケース
③「弊社の名前は一切出さないでほしい」と言われたケース
④紹介はないものの新規先の預金口座が自行庫にあるケース

▼マンガ 商流を踏まえたこんな情報提供が新規先の信頼につながる

▼こんな言動していませんか？新規開拓のＮＧアプローチ

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緊急企画
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コロナショック拡大！いま金融機関は何をすべきか

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短期集中連載
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金融機関が取り組むべきＳＤＧｓのポイント
第２回 有識者に聞く・地域金融機関はＳＤＧｓにどう取り組むか
日本政策投資銀行 竹ケ原啓介執行役員

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取材企画
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営業店トップマネジメント
静岡銀行山下支店 松下英人支店長

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マンガ
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●前向き営業のためのセルフマネジメント〈新連載〉
第１回 ノルマと目標の違い

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巻頭コラム
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●市場を読み解く！数字のキーワード
98万人 直近７年間に増えた外国人労働者数

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営業活動ベーシック編
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●経営者の信頼をつかむ・支援につなげる法人融資担当者の上手な活動術
訪問前の下準備のポイント

●最新動向をふまえた住宅ローン相談対応マニュアル
変動金利型のリスク説明

●なるほど納得！資産形成コンサルティング
「お客様満足」と「お客様本位」の違いとは？

●商品の上手なアドバイス方法を伝授！「保険提案」の道しるべ〈新連載〉
金融機関で自信を持って保険提案を行うには

●もう悩まない！成果が上がる法人新規開拓の進め方〈新連載〉
新規開拓で既存の取引先に企業を紹介してもらうにはどうすればいいの？

●業績は支店長の腕次第！
第４原則「部下を活性化させ一丸とする」

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ソリューション提案編
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●月次の分析からきっかけをつかむ！取引先の「経営課題」の見つけ方
決算書上は黒字の会社

●若手のお悩みを解決する――本業支援・事業性評価の指南書〈新連載〉
忙しくて本業支援にまで手が回らない

●アドバイスに役立つ「会社」のしくみ＆ルール〈新連載〉
取引先が個人事業主から法人に変更する場合どんなことに注意してもらうべき？

●「人材不足」に悩む企業のサポートテクニック〈新連載〉
なぜ金融機関が人材採用を支援するのか

●社長の懐に入るひと工夫〈新連載〉
社長との接点の作り方

●高齢者のお悩み解消＆取引深耕ノウハウ〈新連載〉
将来について改めて考え始めたお客様

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業界トレンド編
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●ニュースの深層
①コロナショックでリスクオフ次の懸念はデフレ・米国か
②東証改革で改めて問われる地銀上場の意義

●先読み！伸びる投資のワンテーマ〈新連載〉
新通信規格５Ｇの本質

●ファイナンシャル・ボイス
改めて事業の見極めが問われる金融機関の不動産融資

●オピニオン 中小企業支援の現場から〈新連載〉
新型コロナの危機にあるいま事業者の商流再構築に動き出そう