近代セールス 2020年5月1日号（4/20発売号）

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特集
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〈特集〉
子世代を交えた「相続準備」提案
～親子へのアプローチ＆争族の防止策

「社長と何を話したらよいか分からない」「雑談できない」――取引先を訪問し始めた頃、こんな悩みはありませんか？そこで取り組みやすい方法として、本特集ではホームページや金融機関内のデータを活用した訪問前下準備のポイントや、会話の展開方法などを解説します。

▼子世代を交えた相続準備が先々のトラブル回避に有効

▼こんなタイミングに注目してお客様に声かけを行おう
（１）親世代のタイミング
（２）子世代のタイミング

▼親世代・子世代のお客様にはこんな声かけを行おう
（１）親世代のお客様にはこんな声かけを行おう
　①子どもが遠方に住んでいるお客様
　②（本人か家族が）健康に不安を感じているお客様
　③孫が生まれて間もないお客様
　④退職して間もないお客様
　⑤自身も子どもも自宅を持つお客様
（２）子世代のお客様にはこんな声かけを行おう
　①親が高齢だというお客様
　②親と離れて暮らすお客様
　③親と話す機会が少ないお客様
　④親の資産について知らないお客様
　⑤兄弟のいるお客様
　⑥子どもが生まれたお客様

▼相続ニーズのヒアリング方法とケース別アドバイス
（１）ヒアリングシートを活用して相続対策ニーズを把握しよう
（２）〈ケーススタディ〉 お客様のこんなお悩みにどんな相続対策を促すか
　①子どもが遠方に住んでおり普段からあまり会う機会がないお客様
　②子どもが３人おり子ども同士の仲がとても悪いというお客様
　③子どもが３人いるもののそのうちの１人と仲が相当悪いというお客様
　④子どもが複数いるものの自宅しか相続させる財産がないお客様
　⑤自宅に加え収益物件もあり複数いる子どもにどう渡すか悩むお客様

▼〈マンガ〉子どもが同席したときの相続アドバイスの進め方

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緊急連載
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コロナショック！金融機関の対応を考える
第１回　日本政策金融公庫の緊急対応

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短期集中連載
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金融機関が取り組むべきＳＤＧｓのポイント
最終回　「ＥＳＧ融資」「環境債」に金融機関はどう取り組むか

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
朝日信用金庫本店　小山卓也さん

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マンガ
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●信美の「事業承継トラブル」親身に応えます！
第２回 事業に関する資産の承継

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巻頭コラム
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●市場を読み解く！数字のキーワード
14.6億人　2019年の国際観光客数

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営業活動ベーシック編
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●経営者の信頼をつかむ・支援につなげる
法人融資担当者の上手な活動術
経営者とスムーズに面談する方法

●最新動向をふまえた住宅ローン相談対応マニュアル〈新連載〉
返済期間の決め方

●なるほど納得！資産形成コンサルティング
お客様のリスク許容度を正確に知るには？

●お客様の気持ちに寄り添う！「相続・遺言」アドバイスの処方箋
家族の仲が悪いというお客様への対応

●スキルと心で実になる！リテール新規開拓の進め方
初対面のお客様との距離の縮め方

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ソリューション提案編
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●本業支援のきっかけをつかむ！取引先の「経営課題」の見つけ方
飲食店のトイレ

●取引先の資金調達方法見直しメソッド
証書貸付と短期継続融資を利用した場合の企業の資金繰り

●トレンドを押さえた職域セールス推進の極意
新入社員へのアプローチの重要性と案内商品

●中小企業の「困った！」に応えるお手軽経営アドバイス
特定の人が複数の業務を担い忙しい会社

●営業推進にそのまま使える！不動産の見方・調べ方
融資も含めた不動産取引ではどんな書類が必要となるの？

●人生１００年時代！資産寿命を延ばすアドバイス
資産寿命を延ばすのに適した運用方法

●一番に相談される渉外担当者になるための12のヒント
今はまず資金繰り支援！経営状況のヒアリングを

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業界トレンド編
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●経営者インタビュー わが町の元気企業
横浜ライト工業株式会社
浜口伸一　代表取締役

●ニュースの深層
金融機関のチャネル戦略が問われる
金融サービス仲介業の創設

●フォーカス 成長企業の経営戦略
リソースベースドビュー

●ファイナンシャル・ボイス
融資よりもコンサルに取り組む
新たな中小企業金融に舵を切れ

●オピニオン 中小企業支援の現場から
上っ面の態度はもうやめて
言うべきを言える真の信頼関係を作るべきだ