近代セールス 2021年3月15日号（3/5発売号）

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特集
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〈総特集〉
コロナ下の新常態に対応！
「個人営業」推進ガイド
～非接触ツールを活用した新しいアプローチ手法

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プロローグ
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〈マンガ〉お客様の意識も変わる中コロナ下における個人営業を見直すことが必要に

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コロナ下のお悩み解決 編
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▼コロナ下で直面！個人担当者のツライ課題

(1)外出や営業が自由でできない
(2)訪問先で長時間滞在できない
(3)アポなし訪問や新規開拓が難しい
(4)来店したお客様に声をかけにくい
(5)非対面提案では関係を築きにくい

▼個人担当者はどう乗り越えるか⁉
コロナで生じた悩み・課題をこのように克服しよう
(1)感染防止という意味合いもあり以前のように自由な営業ができない
(2)取引深耕や新規開拓のためお客様の自宅を訪れたいが
嫌がられるので訪問できない
(3)自行庫は営業を自粛しているのに競合他行庫は自粛していなくて焦りを感じる
(4)新型コロナの影響で訪問する職域営業が難しくなり従業員にアプローチできない
(5)対面しても短時間で済ませなければならずお客様と信頼関係が築きにくい
(6)対面営業が制限されているのに依然としてノルマがありとても達成できそうにない
(7)僚店の担当者との交流機会が減って情報交換ができず業務スキルを高められない
(8)コロナ下では新しいお客様の紹介をお願いしづらい
(9)感染リスクがあることからアポイントが取りづらくなった
(10)「近くに来たので挨拶に来ました」という気軽な訪問ができない
(11)自宅の外観や室内を観て声かけを行うことができなくなった
(12)面談時間が限られているためすぐ商品提案に入ってしまう
(13)ハイカウンターに来たお客様に商品や資産運用を案内できない
(14)ロビーに出てお客様に声かけを行うことが難しくなった
(15)ロビーでパンフを活用できずお客様のニーズが分からない
(16)マスクで表情が分からずお客様の理解度が読めない
(17)訪問時　営業活動を嫌がられているのではないかと不安になりアプローチがしづらい
(18)必要な手続きがあるものの「コロナの感染が怖いので家に来ないでほしい」と言われた
(19)交代勤務などで人員制限する中アポイントなしで来店または相談にくるお客様がいる
(20)来店時にマスクの着用を拒否するお客様がいらっしゃるが適切な対応方法が分からない
(21)支店では設備が整っていないためオンラインでの面談など対応することができない
(22)「メールで連絡がほしい」と言われたが営業店ではメールが禁じられている


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ツール別アプローチ＆相談対応 編
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▼コロナ下のアプローチではこんな「事前準備」が重要になる
(1)短い時間での対応が求められる中訪問前に行いたい事前準備
(2)マンガ・事前準備の１つとしてお客様の属性情報をこのようにチェックする

▼提案ツールや場面に合わせたアプローチで関係を築こう
(1)コロナ下の窓口でのアプローチ
(2)コロナ下の訪問の進め方
(3)コロナ下の電話アプローチの進め方
(4)コロナ下のオンラインツールの活用方法

▼〈ケース別〉 コロナの影響を受けたお客様の相談にはこのように応えよう
(1)コロナの影響で収入が減って将来に不安がある
(2)コロナで私に万一のことがあれば家族や資産のことが不安
(3)コロナで会社の状況が厳しいので家計を見直したい
(4)運用を始めたいがまずどんなセミナーに参加するとよい
(5)コロナになったら治療費が不安…どんなことをして備えるべき?
(6)コロナで株価が上がっているが買い増したほうがよいの?
(7)コロナで住宅ローンが返せないと思うと不安…どのように備えるのがよい?
(8)コロナで国民年金保険料が払えない場合 免除制度はある? 将来の年金は減ってしまう?
(9)大学に行く子どものバイトが減って生活が大変らしい
(10)コロナ下で個人でも使える給付金や制度ってある?
(11)感染対策で現金払いを減らしたいが良いツールはない？
(12)感染が不安で店舗やATMに行くのが不安

▼こんな非接触ツールをお客様に使ってもらうにはどんな案内が必要か
(1)オンラインツール
(2)インターネットバンキング
(3)手紙

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巻末企画
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▼接客・接遇コンサルタント 岩村良恵さんに聞く！お客様との心の距離を縮める「マスク接客」のポイント