近代セールス 2021年6月15日号（6/5発売号）

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特集
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〈総特集〉
コロナで生じた変化が切り口！
融資・本業支援ニーズ発掘トーク集
～経営課題のつかみ方とアプローチノウハウ

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プロローグ
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コロナ１年目で表れた変化を踏まえ課題発掘と本業支援につなげよう

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PART1 財務面に着目した課題発掘ノウハウ
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●コロナ禍の影響を受けた取引先の損益計算書はここが変化する

●損益計算書のこんな変化からこのようなトークで経営課題を発掘しよう
①売上が下がったのを見て
　どの部門や商品の売上が減少しましたか？
②売上が増加しているのを見て
　コロナ禍でもお客様の数が増えたのですか？
③売上原価率が上昇しているのを見て
　仕入面で困ったことはありませんでしたか？
④固定費が抑えられているのを見て
　どの固定費を見直したのですか？
⑤役員報酬が減っているのを見て
　事業展開に影響はありませんか？
⑥人件費が抑えられているのを見て
　費用の削減に伴い問題は生じていませんか？
⑦旅費などの経費が減っているのを見て
　営業面などに悪影響は出ていませんか？
⑧外注費が減っているのを見て
　生産面や品質面で困ったことはありませんか？
⑨雑収入が増加しているのを見て
　補助金等を受給されたのですか？
⑩支払利息が減少しているのを見て
　実質無利子の融資の返済面で懸念はありませんか？
⑪特別利益が計上されているのを見て
　設備などを売却されたのですか？
⑫利益がマイナスとなっているのを見て
　資本面で困ったことはないですか？

●コロナ禍の影響を受けた取引先の貸借対照表はここが変化する

●貸借対照表のこんな変化からこのようなトークで経営課題を発掘しよう
①現預金が増えているのを見て
　何か使うご予定はおありですか？
②現預金が減っているのを見て
　資金調達のご予定はありますか？
③棚卸資産が増えているのを見て
　在庫の適正化はお考えですか？
④固定資産が減っているのを見て
　事業に支障は出ていませんか？
⑤売上債権や未収入金が増えているのを見て
　回収の予定はいかがですか？
⑥固定資産が増えているのを見て
　新しい不動産や設備をご購入されたのですか？
⑦無形固定資産が増えているのを見て
　デジタル化のために投資をされたのですか？
⑧税金や社会保険料の未払いが増えているのを見て
　今後どのように支払っていく予定ですか？
⑨長期借入金が増えているのを見て
　長期にわたる返済にご不安はありませんか？
⑩役員借入金が増えているのを見て
　今度の返済の見通しは立てられていますか？
⑪退職給付引当金が減っているのを見て
　社員さんの退職により何か影響は出ていませんか？
⑫利益剰余金が減っているのを見て
　資金調達面で悪影響は出ていませんか？

●〈マンガ〉決算書の変化をとらえて真の課題をこう引き出そう

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PART2 債務の再編・見直しの進め方
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●「借入金一覧表」の概要と債務に関する課題の読み取り方

●債務の再編で生じる疑問…取引先から質問を受けたらこのように回答しよう
①ゼロゼロ融資も含めて借入れは複数あるけどどれから返すの？プロパーを優先させるべき？
②ゼロゼロ融資の据置期間はどのように延ばすの？延ばした場合の注意点は何？
③他の融資も条件変更したいのだがゼロゼロ融資と同じように元金返済を止めるのがよいの？
④マル保融資も含めた複数の借入れをまとめることはできるの？まとめるとどんなメリットがある？
⑤条件変更を頼むなら他の金融機関にもお願いすべき？メイン行にはどう相談すればよいの？
⑥次の据置期間終了後にきちんと返済を始めるためにはいまからどんな取組みが必要？

●〈ケーススタディ〉こんな状況にある取引先の債務をどう再編して経営改善につなげるか
①既存の融資の返済で手一杯なのでゼロゼロ融資の返済資金を拠出できない取引先
②ゼロゼロ融資を借りたもののキャッシュは残っており据置期間が終わりそうな取引先
③既存融資の返済だけでも資金繰りが厳しいためゼロゼロ融資の返済などとてもできない取引先

●〈マンガ〉取引先には債務再編の効果をこのような流れで説明しよう

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PART3 定性面に着目した課題発掘
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●取引先のオフィスや工場など定性面のこんな変化に着目する

●定性面のこんな変化からこのようなトークで経営課題を発掘しよう
〈経営者とオフィス〉
①経営者が疲れているのを見て
　社長にとって最も大変なことは何かお聞かせください
②社内の雰囲気が悪い・変わっているのを見て
　社内の雰囲気はお変わりございませんか？
③オフィスで人が減っているのを見て
　テレワークを導入中ですか？
④ホームページなどで人材募集を行っているのを見て
　なぜ人材を必要としているのですか？
⑤新しい社員が入っているのを見て
　どのように育てていくのか教えていただけませんか？
⑥新しい部署が起ち上がっているのを見て
　新しいことを進めていく中で困ったことはありませんか？
⑦新しい設備・パソコンが導入されているのを見て
　新しい機器を活用してどんな事業に取り組まれるのですか？
⑧机に空きがあるのを見て
　出社されている方が少ないようですが事業に支障は出ていませんか？
〈工場の変化〉
⑨工場のラインの一部が稼働していないのを見て
　今後の稼働予定を教えていただけませんか？
⑩輸送用車両が減っているのを見て
　忙しく稼働されていますか？
⑪工場のラインがフル稼働しているのを見て
　新規の受注がありましたか？
⑫感染対策を見て
　生産に影響がありますか？
⑬新しい機械が止まっているのを見て
　稼働していないのはなぜですか？
〈リアル店舗〉
⑭営業時間を短縮しているのを見て
　困っている面はありますか？
⑮感染対策が施されているのを見て
　売上に影響していることはありますか？
⑯テイクアウトを始めているのを見て
　順調に売上はあがっていますか？
⑰使っていない店舗があるのを見て
　今後どう活用される予定ですか？
⑱空き店舗への出店予定があるのを見て
　どんな業態の店舗を出すのですか？
⑲店舗で働くスタッフが多いのを見て
　スタッフを増やしている理由は何ですか？
⑳体温計や抗菌パーテーションがあるのを見て
　感染対策面で不安なことはありませんか？