近代セールス 2021年9月15日号（9/6発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〈総特集〉
目指せ生涯取引！
住宅ローン＆クロスセル推進マニュアル
見込先を増やす営業活動と複合取引の提案ノウハウ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
プロローグ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

金利と残高だけが成果じゃない！
生涯取引につながると認識して住宅ローン推進に取り組もう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Part1 住宅ローン推進編
～見込先抽出先・業者開拓・受付時対応
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●〈図解〉住宅ローン推進の全体像と手順を押さえておこう

●ポスティングによる見込先の発掘＆アプローチの進め方
　①顧客ニーズが眠るお客様へのポスティングとＤＭの内容のポイント
　②他行で住宅ローンを借りているお客様へのポスティングと借換え提案のアプローチ

●案件獲得を増やす！住宅ローン相談会の効果的な活用方法
　①住宅展示場や職域でこのように相談会を開催しよう
　②住宅ローン相談会でよく聞かれる相談にどう応えるか

●案件の紹介を増やす！業者営業の効果的な進め方
　①住宅関連業者にアプローチする必要性と信頼関係を築く方法
　②業種別にみる住宅関連業者との関係構築ノウハウ
　（1）ハウスメーカー
　（2）地元の仲介業者
　（3）地元の工務店

●お客様の相談に自信を持って応える！住宅ローンの仕組みや関連制度はこう説明しよう
　①住宅ローンの頭金はいくら必要なの？返済比率って何？
　②固定金利と変動金利ってそれぞれどんなメリット・デメリットがあるの？
　③元利均等返済と元金均等返済はどう違う？返済額はどちらがお得なの？
　④保証料って何？どのくらいの金額を支払わなければいけないの？
　⑤繰上げ返済とは何？どのような方法があり効果に違いはあるの？
　⑥団信とはどういうもの？加入するとどんなメリットがあるの？
　⑦団信には特約があると聞いたけどどんな内容なの？必ず付けたほうがいい？
　⑧住宅ローン控除ってどういう制度？どんな手続きが必要なの？

●住宅ローンの契約手続き・説明はこのように進めよう
　①契約手続きの流れと説明・案内時の留意点
　②オンラインで手続き・契約する場合の留意点

●審査が通りにくそうなお客様にはこんな工夫で対応しよう
　①審査を通過するのが難しいお客様への対応方法
　②審査が厳しいお客様にはこんな提案を行おう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Part2 クロスセル提案編
～ローン契約後の効果的なアプローチ方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●〈図解〉お客様のライフイベント・ニーズとクロスセルが見込める商品

●年齢や築年数でアプローチ！お客様の属性に合わせてこんな商品を案内しよう
　①ライフイベントを意識したアプローチの基本
　②ローン残高や年齢に応じたクロスセルはこう進める
　（1）住宅ローン契約直後の30代のお客様
　（2）子どもが生まれ住宅を購入した30代のお客様
　（3）住宅取得後10年経った40代のお客様
　（4）子どもの教育費負担が重い40代のお客様
　（5）住宅ローン契約が15年以上経ったお客様
　（6）退職を意識し始めた50代後半のお客様
　（7）退職金でローンを完済したい60代のお客様
　（8）住宅ローンを完済したお客様

●住宅ローンを利用するお客様にアプローチ
　このように声をかけて家族を紹介してもらおう