近代セールス 2021年12月15日号（12/6発売号）

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特集
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〈総特集〉
お客様の気持ちを動かす！
投資信託の前向きアプローチ
積極的な声かけを実現する心構えとトーク集

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プロローグ
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●〈マンガ〉商品を「好き」になることが運用提案の第一歩！
●〈インタビュー〉アセットマネジメントＯｎｅ株式会社 伊藤雅子さんに聞く
　　投信提案成功のカギはまず投資信託を好きになること！

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PART1　投資信託を好きになろう！
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●行動があなたを変える！投資信託を好きになるための９カ条
①自分でも投資信託を購入してみよう
②投資信託のメリットを書き出してみよう
③知人や友人のためになる提案を考えてみよう
④運用しているお客様に投資を始めた経緯を聞いてみよう
⑤市場の仕組みや景気の動向を自分なりに調べてみよう
⑥自分が感じる投資信託の疑問を検証してみよう
⑦それぞれのファンドが目指す目的に注目しよう
⑧過去10年投資信託を運用したらどうなっていたか想像してみよう
⑨先輩の嬉しかった体験談を聞いてみよう

●やりがいが見つかる！提案の意義を実感した先輩の成功体験

●日々の積み重ねが大切！投資信託のプロフェッショナルになる勉強法！

●情報提供に自信がつく！市場動向の質問に備えてこの指標に着目しよう
①日本の株価はどうなるの？
②「金利」は低いままなの？「為替」は円高・円安どっちに動くの？
③海外先進国の株価は上がり続けるの？
④新興国の株価はどうなるの？
⑤これからも原油価格は上がるの？

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PART2　前向きなアプローチと声かけトーク
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●お客様の心を動かす！こんなアプローチトークで運用への関心を高めよう
【基本トーク】
①少額から始めてみてまずは投資信託や運用に慣れてみませんか
②投資信託にも複利効果があるのをご存知ですか？
③早く運用を始めることで時間を味方につけることができます
④ＮＩＳＡやｉＤｅＣｏの非課税メリットを具体的にご存知ですか？
⑤投資信託を始められて経済に詳しくなる方はとても多いんですよ
⑥物価が上がっていますがインフレリスクについてご存知ですか？
⑦現在の定期預金の金利にご満足されているでしょうか
⑧投資信託は資産運用をプロに任せることができる商品なんです
⑨大きな経済ショックがあっても回復してきた実績があるんです
⑩投資信託そのものに分散投資効果があるんですよ
⑪投資信託なら少額から日本の上場企業にまとめて投資できます
⑫人生１００年時代や長生きリスクという言葉をご存知でしょうか
⑬預金にはない分配金という仕組みに魅力を感じませんか
⑭投資信託なら追加購入や一部解約にも対応しています

【積極トーク】
①資産運用をしていないなんてもったいないですよ
②リスクという言葉には「可能性」という前向きな意味もあるんですよ
③日本人の給与は90年代から変わっていないそうです。だからこそ運用も大切です
④５年前から運用していればこれだけ値上がり益が出ていたんですよ
⑤海外では物価がとても上がっていると聞きます。だからこそ運用が大切です
⑥政府が「貯蓄から投資へ」を掲げて資産運用を推奨しているんです

●〈マンガ〉運用しないこともリスクに!?こんな積極トークを織り交ぜて
資産運用の必要性を伝えよう

●お客様の納得が成約の秘訣！即答しづらい質問への上手な切り返し話法
①無理に運用しなくても預金で十分ですよね？
②リスクがある投資はギャンブルと同じではないの？
③投資信託は手数料が稼げるという金融機関目線の商品ですよね
④手数料が安いネット証券ではなく金融機関で買うメリットって何？
⑤銀行の投資信託って利益率が低いと聞いたけど
⑥勧められて購入した投資信託が値下がりしたら売ればいいの？

●追加購入はこう勧める！アフターフォローで行いたい効果的な提案トーク
①資産の一部を利益確定して資産運用の効果を実感してみませんか
②基準価額が下がるのはチャンスでもあるんです。追加購入を検討しませんか
③現在投資されている株式などの市場についてどんな見通しをもっていますか
④値下がりしているときこそなぜ運用を始めたのか思い出してみましょう
⑤基準価額の変動で資産割合が変わっていますからリバランスを検討しませんか
⑥値動きが異なる別の資産に投資することがリスク分散につながります

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巻末企画
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●投資信託の勧誘はどう変わる!?高齢顧客ガイドラインの改正と提案ポイントＱ&Ａ
①高齢顧客ガイドラインとはそもそも何なの？どんなルールを定めている？
②今回の改正ではどのようなことが変わりどんな対応が重要になるの？
③今回の改正を踏まえて高齢顧客への運用提案ではどんなことに留意すべき？