近代セールス 2022年9月15日号（9/5発売号）

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特集
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〈総特集〉
事業性評価で使える雑談術
～対話で取引先の情報を引き出すノウハウ

直近の財務（定量面）だけで判断せずに、企業の定性面を見て持続性や成長性などを分析する「事業
性評価」が、金融機関でいま改めて求められています。大企業・中堅企業だけでなく、中小企業も対
象とするようになって確たるエビデンスがないなかで、評価するのに必要なのは担当者によるヒアリ
ング能力です。本総特集号では、取引先からスムーズに事業性評価の情報を聞くために、雑談を軸と
して引き出していくノウハウを、１冊まるごとの特集として解説します。

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プロローグ
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①巻頭特別対談「いまなぜ事業性評価が求められるのか」
水野浩児（追手門学院大学経営学部長・教授）×竹内心作（地域金融ソリューションセンター代表

②Ｑ＆Ａでおさらい
いまさら聞けない!?事業性評価の基礎知識

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ＰＡＲＴ１　企業の着眼点＆雑談の進め方編
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●事業性評価の定番プロセス！
ＳＷＯＴ分析の基本を理解しておこう

●定性情報を聞く前に！
　事前準備として取り組みたい情報収集の進め方

●情報収集をスムーズに！
企業の心理状態を踏まえ雑談形式でヒアリングしよう
①企業側の心理状態とヒアリングの進め方
②〈マンガ〉相手の心理状態を踏まえて雑談で情報を引き出そう


●ここは押さえておきたい！
〈着眼点別〉企業の定性評価に役立つ雑談の進め方

・経営資源「ヒト」の要素
①経営者／②経営幹部／③従業員

・経営資源「モノ」の要素
④業種・業態／⑤商品・サービス／⑥店舗
⑦工場・物流／⑧生産設備・生産方式／⑨オフィスなどの社用施設

・経営資源「情報」の要素
⑩ブランド力／⑪ノウハウ・技術などの知的財産／⑫人脈・ネットワーク

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ＰＡＲＴ２　事業性評価の資料作成と提案編
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●企業情報を整理し分析する手順と留意点
ＳＴＥＰ１ 入手した定量・定性情報をＳＷＯＴ分析に落とし込んでみよう
ＳＴＥＰ２ ＳＷＯＴ分析以外のツールも活用してみよう

●マンガで理解！経営分析の結果を取引先と共有しよう

●〈ケーススタディ〉
こんな課題を抱える取引先に事業性評価で応えよう
ＣＡＳＥ１ 担保・保証の提供は難しいが安定した顧客基盤のＡ社
ＣＡＳＥ２ 利益は安定しているが経営者が高齢で後継者未定のＢ社
ＣＡＳＥ３ 縮小市場で新事業を検討している青果店Ｃ社
ＣＡＳＥ４ 直近は赤字だが成長が見込めるベンチャー企業Ｄ社

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巻末企画
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①事業性評価でよくある担当者のお悩みに応える
１ 取引先に聞いても必要な情報を教えてもらえない…
２ 気軽に話せる関係のはずなのに使える情報をうまく聞き出せない…
３ 難しい技術や商品の話が十分に理解できない…
４ 集めた情報をどう活用したらよいかわからない…
５ 自分の事業性評価の分析が妥当なのかわからない
６ 全部の項目を聞くのが大変…優先順位は？
７ 作成資料が多くて時間がかかる…

②効率的・効果的な取組みか見てみよう！事業性評価セルフチェックシート

③要点を総ざらい！事業性評価＆雑談スキル 理解度確認テスト

特集　わかりやすい説明で信頼をつかむ！保険窓販の進め方
お客様に合わせた提案＆アフターフォローのノウハウ
◆信頼につながるわかりやすい説明方法を身につけよう
◆誤解を与える・わかりにくい５つの説明パターン
◆保険に関するニーズや商品の上手な説明方法を押さえよう
◆注意すべき項目はこう説明する
◆手続きで済ませない！次につなげるフォロー・解約対応
●トップインタビュー　東海東京フィナンシャル・ホールディングス　合田一朗社長