近代セールス 2010年９月15日号（9/6発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

完全マスター！
融資セールスを成功に導く実践トーク術
～そのまま使える実態把握＆アプローチ話法集～

融資セールスを成功に導くには、実態把握のための的確なヒアリング話法と、
企業実態に合わせた効果的なアプローチ話法・提案話法が不可欠です。
本総特集では融資セールスに必要とされる話法・話術を、
現場でそのまま使えるトークの展開例を交えてトータルに解説。
コミュニケーションの達人のインタビュー記事も必見です。

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「コミュニケーションの基本」編
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●Part 1●
「コミュニケーションの達人に聞く！ 相手にうまく伝わる話し方のコツ」
① 生島ヒロシさんに聞く ――人を引き付ける話し方とは？
② 野口敏さんに聞く ――会話を弾ませるテクニックとは？

●Part 2●
「経営者の心をつかむ アプローチトークの要点７カ条」
①訪問前に経営者について調べておく
②経営者が話をしたくなる話題を振る
③経営者との共通点を見つける
④“聞く”態度を話し手にアピールする
⑤分からないことは即座に、そして素直に聞く
⑥お世辞と思われないよう褒め方には注意する
⑦次回訪問の糸口となる「宿題」を必ずもらう

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「融資セールスのトーク」編
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●Part 1●
「話材発見のための事前調査と訪問時の目のつけどころ」

●Part 2●
「こんなアプローチトークで資金ニーズをキャッチしよう」
①御社の商品のエンドユーザーはどのような方ですか？
②御社の社名の由来を教えていただけますか？
③このような優良企業とどのようにして取引を開始されたのですか？
④他社の商品と比べて御社の商品の強みはなんですか？
⑤新しく発売された商品の売れ行きが好調のようですね？
⑥ホームページに力を入れているようですが、反応はいかがですか？
⑦採用活動を行っているようですが、人員を増やされるのですか？
⑧後継者についてそろそろお決めになるときではないですか？
⑨研究開発としてどんなことに取り組んでいますか？
⑩工場で働く皆さんはお忙しいようですが、受注が増えましたか？
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他、全21項目

●Part 3●
「最近注目の話題を切り口にアプローチしてみよう」
①育児・介護休業法が改正されたことはご存知ですか？
②適格退職年金制度の移行についての準備はどうされていますか？
③中国等の新興国とのお取引に関心はありますか？
④環境対策としてどんなことを考えていますか？
⑤60歳以上の従業員の継続雇用はどうされていますか？
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他、全８項目

●Part 4●
「取引先の財務面に着目したアプローチトークの展開法」
＜損益計算書＞
① 売上高の構成が変化していますが、何が要因ですか？
② 販売管理費が増えていますが、新しい広告や宣伝を始めたのですか？
③ 経常利益が減っているようですが、要因は何ですか？
④ 特別損失が発生していますがどうされたのですか？
⑤ 同業種平均と比べて粗利益に差があるようですが、要因は何ですか？
＜貸借対照表＞
⑥ 現預金が多いようですが、手元流動性を厚くするお考えですか？
⑦ 固定資産が多いようですが、御社のビジネスでは必要なのですか？
⑧ 投資有価証券が増えていますがどんなお考えで増やされたのですか？
⑨ 売掛金が増えていますが、資金繰りに影響は出ていませんか？
⑩ 買掛金が減少していますが、仕入先との関係に変化がありましたか？
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他、全18項目

●Part 5●
「こんなトークをきっかけに融資提案を成功させよう」
① 借入を一本化することで返済負担を減らしてみませんか？
② 手形を現金取引にして仕入れ値を交渉してみてはいかがでしょうか？
③ ビジネスマッチングで販売先を広げてみませんか？
④ 季節資金の発生に合わせて新たな設備投資も検討してみませんか？
⑤ 経常運転資金の借入状況を見直して、資金繰りを安定させませんか？
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他、全10項目