近代セールス 2010年11月15日号（11/5発売号）

◆◆◆特集◆◆◆

「優良先」への融資増強はこう進める
――強みを持つ企業の見つけ方とシェアアップ法

現在のような計強化では、技術や営業力などに強みを持つ企業に対する
積極的な取引シェアアップが求められます。
本特集では、「優良先」へのシェアアップの進め方、
シェア保持のためのポイント、取引先から聞かれる一言への対応法などを解説するほか、
帝国データバンクに聞く、信用調査報告書を活用した
「優良先」の見極め方についてのインタビューを掲載します。

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景気低迷時のいまこそ「優良先」の発掘が融資シェアアップのカギ！

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帝国データバンクに聞く・信用調査報告書を活用した「優良先」の見極め方

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＜ケース別＞「優良先」へのシェアアップはこう進める
① 新規の運転資金についてメイン行・準メイン行・自行庫に打診してきたA社
② 販路拡大を求めて新規取引先の紹介を希望するB社
③ 後継者への事業承継について悩んでいるC社
④ メインバンクの対応について不満を漏らすD社
⑤ 複数の金融機関と取引しており、資金管理が面倒だと話すE社

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優良先との取引シェアはこのように保持する！
① 取引先やライバル行のこんな動きを見逃すな！
② 複合取引で融資シェアはこう守る
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「優良先」から聞かれるこんな一言にはこう対応する
① 新規運転資金が必要なんだけど、お宅はどんな条件で貸してくれる？
② 今後は○○行（他行）をメイン行にしようと考えている
③ メイン行には昔からお世話になっているから、シェアは変えられない
④ メガバンクのほうが情報量が多いのに、お宅と取引するメリットはあるの？
⑤ 他行と比べてお宅は融資対応が遅いのでは…
⑥ 大きな損失が発生しそう…。メイン行にも要請したが、お宅は支援してくれる？
⑦ 財務効率改善のために、お宅にある定期預金を解約し借入を圧縮したい
⑧ 日本政策金融公庫から、制度融資を利用しないかと電話がきているんだけど…
⑨ リーマン・ショックの直後にお宅から借りたら、金利を0.5％引き上げられた…

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◆◆◆特別レポート◆◆◆

国内初！ 「返済金固定型変動金利住宅ローン」の商品性
RBS證券・東海労働金庫が提携し取扱いスタート

◆◆◆好評連載◆◆◆

●取材企画

・支店長に聞く！営業店の融資戦略
山崎隆志支店長・神奈川銀行川崎支店

・リテール営業に奮闘中！
柳田陽子さん・足利銀行鹿沼ローンセンター

・プロフェッショナルに聞く 中小企業への経営アドバイス
株式会社プランニングカフェ代表取締役 井上裕昭さん

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●マンガ

・前田進くんの融資セールスに全力投球！

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●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編・欧州編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

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●営業推進＆金融実務

・実態把握トレーニング講座
・お客様の心をつかむ運用提案アプローチの進め方
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・生命保険アドバイス上達ガイド
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える営業力向上誌上セミナー
・「勝てる営業」のためのビジネス基礎スキル
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー
・銀行員が取り組むFP提案ケーススタディ
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」

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●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・銀行員の考具箱
・商店街活性化のビタミン剤
・銀行員のための健康管理ガイド
・著者インタビュー
『「日本品質」で世界を制す！』
早稲田大学大学院商学研究科（ビジネススクール）教授
㈱ローランド・ベルガー日本法人会長 遠藤功さん
・まいど！ こちら元気塾
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースクイズ
・お客さまに喜ばれるホスピタリティマインド