近代セールス 2010年12月15日号（12/5発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

住宅ローンセールスはこうすれば成果が上がる！
――いま必要なアプローチ＆提案ノウハウ

住宅ローンの推進は、今や各金融機関において重点推進項目の一つとなっていることでしょう。
本総特集では、住宅完成までの流れや業者営業のポイント、
お客様からよく寄せられる質問への回答法・ケース別のアドバイスポイントのほか、
借換案件の発掘から提案までの推進ノウハウなどについて解説します。

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＜プロローグ＞
お客様のニーズやライフプランに合った提案で
積極的にローン案件の獲得に励もう

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＜新規提案編＞

Part 1 ● ＜図解＞ 住宅完成までの流れと担当者の動き方
①戸建て住宅新築の流れと案件獲得のポイント
②分譲住宅・マンション建設の流れと案件獲得のポイント

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Part 2 ● 住宅業者営業はこのように進めよう

1. ターゲットとなる住宅業者はこのように選定しよう

2. ＜サンプルで学ぶ＞ 優良住宅業者の見極め方

3. ＜業種別＞ 住宅業者へのアプローチのポイント
①＜マンガ＞「中小工務店」へのアプローチはこのように進める！
②「地場の不動産業者」「大手ハウスメーカーの営業所」
「その他の関連業者」へのアプローチはこのように進める

4. 住宅業者との取引深耕はこうすればうまくいく！

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Part 3 ● 訪問活動はこのように進めよう

1. 訪問活動で聞かれるこんなひと言にはこう対応しよう
① 「高齢の両親と同居することになりそうなのよ」
② 「来春、娘が中学生になるのよ」
③ 「来年、息子が結婚するんだ」
④ 「うちもそろそろ太陽光発電にしようかしら」
⑤ 「娘夫婦の住宅取得を支援しようと思っているんだ」
⑥ 「最近、家賃がもったいないように思えるわ」
⑦ 「実は、転用を考えている土地があってね」
⑧ 「不動産会社から『土地を売ってくれ』という話をされてね」

2. 成果を上げる職域セールスの進め方

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Part 4 ● お客様の資金計画に関する質問にはこう答える

＜借入れ・商品選択に関する質問＞
・私の年収だとどれくらい借りられる？
・全期間固定金利型・固定金利選択型・変動金利型のどれがいい？
・変動金利型は、いま金利が低いから有利なのよね？
・融資手数料は、定額制と定率制とではどちらが有利なの？
・保証料の支払い方式はどう選べばいいの？
＜税金・優遇制度に関する質問＞
・住宅取得後にかかる税金にはどんなものがあるの？
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他、全25項目

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Part 5 ● こんなお客様にはこのようにアドバイスしよう

① 高校生の息子がおり、当面の返済負担を減らしたいお客様
② 年収が一定でない個人事業主のお客様
③ 近い将来結婚を予定している20代のお客様
④ 独身で自己資金もある程度持っている女性のお客様
⑤ 2世帯住宅への建替えを希望するお客様
⑥ 子どもの成長に伴い住宅の買換えを希望するお客様

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＜借換提案編＞

Part 1 ● 借換見込み先の発掘から提案まではこのように進めよう

1. ＜住宅ローンの金利推移を徹底分析！＞いま借換えニーズが見込めるのはこんなお客様だ

2. 住宅築年数に着目した借換えターゲットの発掘法

3. ＜マンガ＞ 見込み先への借換提案はこのように進めればうまくいく！

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Part 2 ● 借換提案時に聞かれるお客様からの質問にはこう答える

・借換えの手続きはどんな流れで行われるの？
・金利固定期間中でも借り換えることは可能なの？
・旧住公から借り換える場合は手続きが面倒なの？
・繰上げ返済するのと、おたくで借り換えるのではどちらが得？
・夫婦での連帯債務があるが、借換えで一本化できる？
：
他、全15項目

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Part 3 ● ＜ケース別＞ こんなお客様にはこのように借換提案を行おう

① 旧住公の段階金利を割高に感じているお客様
② 変動金利で借りているが、返済額を一定にしたいと考えるお客様
③ 固定金利選択型の現在の金利に不満があるお客様
④ 全期間固定金利型の現在の金利に不満があるお客様
⑤ 収入が減少したため、返済負担の軽減を希望するお客様
⑥ 連帯債務の借入れを、夫の単独債務に変更したいお客様

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＜巻末企画＞
押さえておきたい 住宅ローン減税の申告手続きに関するアドバイス