近代セールス 2011年3月15日号（3/5発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

貸せる案件の発掘と融資セールスの進め方
――中小企業の強みの見つけ方＆トークでつかむ資金ニーズ

いま「貸せる案件」の発掘は、金融機関において共通のテーマとなっていることでしょう。
本総特集では、企業のチャンス／ピンチとなるキーワード、
強みを引き出すトーク法、弱みを見出す着眼点に加え、
融資につながる「手がかり」の発見とセールストークの展開法をマンガで解説。
効果的な借換えニーズの見つけ方と借換提案法などについても解説します。

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＜プロローグ＞
企業の強みを把握する中で
融資の「手がかり」を見つけ提案につなげよう

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＜新規提案編＞

Part 1 ●〈業種別にみる〉
いま中小企業にとってチャンス／ピンチになるキーワードはこれだ！
① 業種共通項目 ② 製造業
③ 食料品 ④ 小売業
⑤ 不動産業 ⑥ 建設業 ⑦ 福祉業

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Part 2 ● 中小企業の“強み”はこんなトークで引き出す

〈定性面〉
① 経営理念や方針を教えていただけませんか？
② 社長はどんなご経歴なのですか？
③ 他社にはない製品とのことですが、どんな技術で作られているのですか？
④ 御社の販売方針を教えてください
⑤ 営業の方が様々な所に行かれていますね
…他全15項目
〈定量面〉
① 同業他社に比べ利益率はどうですか？
② 同業他社に比べて原価率が低いようですが？
③ 同業他社と比べて内部留保水準が高いのはどうしてでしょうか？
④ 総資本回転率が高いのはなぜですか？
⑤ 買掛残高が減少しているようですが？
…他全15項目

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Part 3 ● 中小企業の“弱み”はこんな着眼点で見つけ出す

① 同業他社から良い噂を聞かない
② 従業員の離職率がとても高い
③ 日ごろ接している担当者が頻繁に変わる
④ ワンマン経営で経営方針がすぐに変わる
⑤ 事業承継問題を抱えている
…他全15項目

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＜融資ニーズ発掘＆提案編＞

Part 1 ● 〈マンガで学ぶ〉
融資につながる「手がかり」の発見とセールストークの展開法

① 原価の上昇に苦しんでいる惣菜小売業者
② 売上が減少し在庫が増えている食材等卸売業者
③ 生産効率を上げたいが借入れが不安な精密機械部品製造業者
④ 品揃えが悪く売上が落ちている衣料品小売業者
⑤ 不採算部門があり利益が減っているパイプ製造業者
…全15項目

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Part 2 ● 取引先のこんな点に着目して借換案件を獲得する

１．借換ニーズはこんなところから見つける
〈経営者からの一言〉
① メイン行の対応が遅いんだよね
② 取引行が多くて管理ができていないんだ
〈決算書〉
⑥ 売上が減少しており返済負担が大きくなっている
〈借入金利・返済期間〉
⑨ 高い金利で借りているようだ
…他全10項目

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２．〈ケーススタディ〉借換メリットの説明と借換提案の進め方
① 借入本数が多く資金繰りが多忙になっている先
② 借入の長短バランスが崩れている先
③ 複数の借入金を抱え追加資金も必要な先
④ 保証協会付き融資の借入余地がある先

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３．取引先からのこんな一言にはこう対応する
① 借換手続きは面倒じゃないの？
② 他行と関係が悪くなりそう
③ 業績が悪くなったら金利を上げたりしない？
④ お宅で借り換えてメリットはあるの？
⑤ メイン行との交渉はあなたがしてくれる？
⑥ 短期資金を長期に借り換えてもらえない？