近代セールス 2011年４月１日号（2/20発売号）

本号は特集を２本立てでお送りします。特集①の投資信託の提案術では、マーケットの説明と相場観別のアドバイスに焦点を当て、投資信託の提案法を解説。特集②の新規融資開拓の進め方では、定性面に着目したアプローチ先のリストアップの方法や、企業の強みを見極めるためのトーク術、在庫に着目した実態把握などについて取り上げています。


◆◆◆特集①◆◆◆
マーケットの最新動向を踏まえた投資信託の提案術
――世界情勢の説明と相場観別アドバイス

マーケットの的確な説明で相場観に合った資産運用を支援しよう

〈図解〉マーケットに影響を与える世界の動きと今後の見通し
①依然くすぶる欧州のソブリンリスク懸念
②エジプト騒乱を機に拡大する中東情勢不安
③経済成長の一方でインフレが進行する中国
④急速な成長をみせるブラジル経済
⑤回復傾向をみせる米国経済
⑥上値が重い日本の株価

マーケットの説明からお客様の相場観や運用ニーズをキャッチしよう

〈ケース別〉こんな相場観のお客様にはこのように提案しよう
①日本の低金利はまだ続くと考え、預金以外で運用を考え始めたお客様
②欧州のソブリンリスクに不安を感じ、現在保有する外債型ファンドを見直したいお客様
③新興国への経済成長に期待しており、積極的な運用を希望しているお客様
④先進国の底堅さに魅力を感じており、低リスクでの運用を希望するお客様
⑤個人向け国債が償還を迎え、引き続き安定的に運用したいと考えるお客様

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◆◆◆特集②◆◆◆
定性面に着目した新規融資開拓の進め方
――有望先の発掘法＆強みを活かした推進ポイント

融資ニーズが限られている今こそ有望先の発掘に積極的に取り組もう

定性面から有望先をこのようにリストアップしよう
～事業内容の見極め方をリストアップ時の切り口
ＰＡＲＴ１ 事業内容を見極めて地域に必要とされる企業を見つける
ＰＡＲＴ２ 地域以外にもこんな切り口で訪問先をリストアップする

こんなトークを投げかけて企業の強みを見極めよう
①「経営者の資質」はこんなトークで見極める！
②「技術力」はこんなトークで見極める！
③「企業の販売力」はこんなトークで見極める！

在庫に着目して企業の強み・弱みを把握しよう
～ビジネスに不可欠な「在庫」から企業の実態を分析するポイント

渉外担当者がよく抱える新規開拓時の悩みはこのように解決しよう
① 在庫を見たいが、なかなか倉庫に案内してもらえない
② 新規アプローチ先に対して、どこまで深く質問していいのか分からない
③ 経営者の周囲の評判と直接会ったときの印象が違うのだが…
④ 強みは分かったが、融資の話になかなか入れない
⑤ 企業の強みを稟議書にどう書けばいいのか分からない
⑥ 業務内容が専門的すぎて技術力が把握できない
⑦ 海外に販路を拡大しているため、現地での販売状況が分からない

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