近代セールス 2011年6月15日号（6/6発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

投資信託のフォロー＆セールスに強くなる
――相場が不透明な今こそ実践したい提案・説明トーク例

震災等の影響もあり相場が不透明な今、
改めてお客様に対して預かり資産のキメ細かなアプローチが求められています。
本総特集では、いまマーケットに何が起こっているのかを
図解やQ&Aで整理したうえで、
お客様が保有する商品別のフォローとアドバイスの方法、
運用ニーズ別の提案トークなどについて解説します。

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＜プロローグ＞
相場が大きく変動する今こそ
キメ細かなフォロー＆セールスが不可欠！

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----- Part 1 ● 相場が不透明ないま実践するアフターフォロー＆アドバイス-----

〈マンガ＆図解で学ぶ〉
お客様が最も注目する「為替」の見通しと上手な説明方法

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〈円高等の影響を受け基準価額が下がる〉
外債型ファンドを保有するお客様をどうフォローするか

● 〈図解〉高まるＥＵ・先進国の財政問題が外債に与える影響
● 外債型ファンドに関する疑問＆質問にはこう答えよう
① いま世界の景気はどうなっているの？ 外債投資を続けてもいい？
② 東日本大震災は世界経済にどんな影響をもたらすの？
③ 中東の紛争は世界経済にどんな影響がある？
④ 「アメリカも格下げの見通しがある」と聞くけど、なぜ？
⑤ これから先の世界経済を落ち込ませる要因は何？ 逆に浮上させる要因は？
他全11項目

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〈依然人気を集める〉
新興国ファンドを保有するお客様をどうフォローするか

● 〈図解〉新興国に生じるインフレリスクと政策金利引上げがもたらす影響
● 新興国ファンドに関する疑問＆質問にはこう答えよう
① 新興国の状況は総じてどうなの？震災の影響はあるの？
② 新興国はインフレに悩まされているそうだけど、ファンドにはどんな影響があるの？
③ ブラジル経済はこれから大丈夫なの？ インフレリスクはあるの？
④ 中国経済は今後大丈夫なの？ 新しい5カ年計画や少子高齢化の影響は？
⑤ インド経済は今後大丈夫なの？ 投資する際に注意しておくべきことは？
他全11項目

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〈震災の影響を受け不透明さが増す〉
国内資産に投資するお客様をどうフォローするか

● 〈図解〉日本が直面する３つのリスクがもたらすマーケットへの影響
● 国内株式型・債券型ファンドに関する疑問＆質問にはこう答えよう
＜国内株式ファンド＞
① 震災の影響で基準価額が上がらない…。今後も投資を続けるべき？
② 原発事故の影響はある？ 事故が収束するまで基準価額は戻らないのかしら？
③ 復興需要があると聞いたけどどんな業種が有望なの？ それで株価は上がるの？
④ ガソリン価格などが上がっているけどその影響はあるの？
＜国内債券型ファンド＞
⑧ 震災を経て基準価額はどうなっているの？ 安定的に推移している？
⑨ 国内債券型の場合、分配金が少ないけど今後増減することはあるの？
⑩ 日本国債が格下げされたらどんな影響があるの？
⑪ 東京電力の社債等への投資状況は？ 基準価額に影響はあるの？
…他全12項目

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〈ケーススタディ〉お客様の相場観を踏まえてこんな商品も提案しよう
① 基準価額が上がらないことに不安を持つ、外債型ファンドを保有するお客様
② ブラジルファンドに投資し分配金には満足しているが、基準価額が少し下がっていることに不安があるお客様
他全5項目

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アフターフォローに関するこんな悩みをどう解決するか!?
① 震災後、市場は落ち着いてきたがまだフォローは必要？
② どんなお客様にアフターフォローが必要になるの？
③ アフターフォロー時に必要な資料は何？どんな説明をすればいい？
④ 基準価額が下がっているお客様にはどんな説明を行えばいいの？
⑤ 損失を取り戻す方法を聞かれることが多いがどう回答すればいい？
他全7項目

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----- Part 2 ● 多様化するニーズを踏まえたアプローチ＆提案トーク-----

生活設計が多様化する中でお客様のライフプラン・必要資金額はどう変わるのか

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このような声かけでお客様の運用ニーズを掘り起こそう
① 分配金という果実が得られるのですが興味はありませんか？
② 老後の資金について不安に思われることはございませんか？
③ 日本は低金利が続いていますがどう思われますか？
④ 日本の少子高齢化や人口減少についてどう思われますか？
⑤ 日本の株価が１万円前後を推移していますがどう思われますか？
他全11項目

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個人向け国債の大量償還金はこんな声かけで獲得する

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個人向け国債を持つお客様にはこのような声かけをしてみよう！
① 国債の金利が下がっていますがそのことをご存知ですか？
② 国債に投資しているにもかかわらず、国債よりも有利に運用できる商品があるのをご存知ですか？
③ 国の財政問題への不安が高まっていますが、どのようにお考えですか？
④ 半年ごとではなく毎月利息をもらえることに魅力を感じませんか？
⑤ インフレ等が起こると、国債では対応しにくくなることをご存知ですか？
⑥ 国債だけに投資されることにはデメリットもあるかと思いますが…

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〈ケーススタディ〉こんなお客様にはこのように商品をすすめよう
① 個人向け国債が償還され再度国債での運用を考えるお客様
② 個人向け国債が償還され別の有利な運用を検討するお客様
③ 高い分配金などで人気の新興国ファンドに投資したいというお客様
④ アジア新興国に興味がありその成長性に投資したいと考えるお客様
⑤ 運用に興味があるが将来的に不透明で運用に踏み出せないお客様

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〈国際投信投資顧問に聞く〉
さらに重要性が高まる金融機関の説明義務と販売時に留意したいポイント