近代セールス 2011年9月15日号（9/5発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

こうすればうまくいく！
融資渉外担当者のためのお悩み解決Ｑ＆Ａ
――困ったときにすぐ役立つ実践アドバイス集

景気低迷が長引き、融資渉外担当者にとっては
依然として厳しい状況が続いています。
本総特集では、思うように成果を上げられないという
担当者がいま抱えている様々な悩みを取り上げ、
その具体的な解決方法について解説します。

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●プロローグ
＜マンガ＆図解＞
担当者を取り巻く環境が厳しい中、誰もが渉外活動で悩んでいる

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Part 1 ● 訪問活動に関する「悩み」はこう解決する！

１．訪問活動における悩みに答える
① 担当先が増えたので、そもそも業務をこなしきれない
② 人員が減った分担当エリアが拡がり効率のよい訪問ができない
③ 残業も制限される中、計画どおりに仕事を終わらせることができない
④ 担当先が増えた分毎月・毎週の行動計画がうまく立てられない
⑤ 遠方に優良先があり、そこに訪問する日は効率的な活動ができない
他、全14項目

２．＜忙しい担当者の活動を変える！＞
スケジュール管理のための効果的な手帳の活用術

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Part 2 ● 新規開拓に関する「悩み」はこう解決する！

１．＜ひと目でわかる＞ 新規開拓に立ちはだかる「10」の壁と乗り越え方のポイント

２．新規開拓における悩みに答える
① 担当するエリア内にはもう新規開拓する企業がない
② 担当エリアはすべて訪問しきっていて、もう訪問する先がない
③ 企業にホームページがなく、初めて訪問するにあたり十分な情報収集ができない
④ 初回訪問で有力な情報が得られず、２回目訪問のきっかけがつかめない
⑤ 実態把握に努めたものの「強み」がなかなか見つからない
他、全18項目

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Part 3 ● 新規開拓に関する「悩み」はこう解決する！

１．取引先にこんな変化があったら財務諸表はこう変化する

２．既存先訪問における悩みに答える
① 収集した情報がどう融資に結びつくのか分からない
② 取引先の決算書を見ても良いところがないように思える
③ 取引先の決算書に特徴的な変化が見られないのだが…
④ 震災特需により積極的に設備投資を考えているが、対応してもいい？
⑤ 震災によって売上が下がっている先は融資対象となるの？
他、全20項目

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Part 4 ● 情報提供・ソリューション営業に関する「悩み」はこう解決する！

１．＜図解＞ソリューション営業の進め方と経営課題別提案のポイント

２．既存先訪問における悩みに答える
① 訪問の度に有効な情報提供を行っているが、成果に結びつかない
② メガバンクに比べて提供する情報に差があるのだが…
③ 役立つ情報が見つからず、結局キャンペーンの案内をしてしまう
④ いくつもマッチング先を提案したものの成約に至らない
⑤ 僚店の取引先とマッチングさせたいが、僚店担当者が非協力的だ
他、全10項目