■近代セールス■ 2011年12月15日号（12/5発売）



事業性融資への逆風が続く中、融資量を伸ばすには住宅ローン、特に借換えを
積極的に拡大していく必要があります。そこで本号では、この住宅ローンの借換推進を総力特集。
借換えターゲットの見付け方や、上手なアプローチ法、借換プランの提案方法などを
マンガや図解を用いてやさしく解説しています。


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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜総｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜特｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜集｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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住宅ローン借換えセールスはこうすれば成功する
――競争が激化する中で他行庫に差をつけるノウハウ集



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜ターゲットの見付け方編｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼フローチャートで理解する＊住宅ローン借換手続きの流れと担当者に必要な対応


▼借換えターゲットの発掘はこのように進める
｜・いま借換えのターゲットになるのはこんなお客様だ
｜・築年数に着目した借換えターゲットのリストアップ方法
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▼お客様の関心をひくようなポスティングはどう行えばよいか


▼職域セールスにおけるアプローチの進め方



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜見込先訪問＆借換提案編｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼お客様の心をつかむ＊見込先への訪問はこのように行う
｜・効果的な初回訪問にするためにまずこんな準備をしよう
｜・初回訪問時によく聞かれるお客様のこんなひと言にはこう切り返す
｜｜①借換えって多くの書類をそろえる必要があって面倒くさいんじゃない？
｜｜②3年前に借りたばかりでまだ借り換える必要はないと思う
｜｜③自宅近くの金融機関で借り換えたほうが手続きは楽だよね？
｜｜④他行からも提案されていてそっちで借り換えようと思っている
｜｜⑤住宅ローンのことは主人が帰ってこないと分からない
└─────────────────────────────ほか、全15項目


▼お客様タイプ別＊住宅ローンの借換提案はこのように行う
｜①借換えって多くの書類をそろえる必要があって面倒くさいんじゃない？
｜②3年前に借りたばかりでまだ借り換える必要はないと思う
｜③自宅近くの金融機関で借り換えたほうが手続きは楽だよね？
｜④他行からも提案されていてそっちで借り換えようと思っている
｜⑤住宅ローンのことは主人が帰ってこないと分からない
└─────────────────────────────ほか、全15項目


▼マンガ＊返済シミュレーション表を活用して借換えのメリットはこう説明する


▼借換えを検討するお客様から聞かれる「どっちがいいの？」にはこう応える
｜①「固定金利型」と「変動金利型」
｜② 固定期間について「長期間」と「短期間」
｜③「フラット35」と「お宅の住宅ローン」
｜④「変動金利一本」と「変動金利＋固定金利の組合せ」
｜⑤「元利均等返済」と「元金均等返済」
└─────────────────────────────ほか、全13項目


▼マンガで学ぶ＊「変動金利型」の上手なセールス法とリスク説明


▼借換可能なお客様かを見極めるポイント


▼自行庫でローンを借りているお客様の借換えはこうして防ぐ



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜巻末企画｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼住宅ローン借換えセールスに役立つツール集
｜・借換えメリット早見表
｜・借換えに必要な書類・諸費用の一覧表
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