近代セールス 2012年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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積極的な声かけによる
投資信託・保険のフォロー＆セールス
――お客様の相場観に合った商品提案ノウハウ集

世界のマーケットが激動する中、預かり資産営業においては、
お客様の相場観を把握し、運用ニーズに合ったフォロー＆セールスを
進めていくことが必要です。
本総特集では、お客様への「声かけ」をキーワードに、
総資産・相場観の引き出し方や取引タイプ別のアプローチ法、
投信・保険商品の提案法等を徹底解説します。

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プロローグ
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▼ 激動する世界のマーケットを把握してお客様へのアプローチに活かそう

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Part１　こんな声かけから運用ニーズを喚起しよう
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▼ YES / NOチャートで把握するお客様タイプ「早分かり表」

▼ ＜タイプ別＞ お客様とのコミュニケーションはこんな声かけから始める
TYPE 1 - 自行庫で取引のないお客様への声かけ
｜　いま取り上げられている経済ニュースで関心のある出来事はございますか？
｜　本日はお孫さんへのお振込みでしょうか？
｜　開設された定期預金の満期後の使い道はお決まりでしょうか？
｜　本日は固定資産税をお支払いされましたが、住宅ローンをご利用ですか？
｜　ご家族はたくさんいらっしゃるのですか？
…
TYPE 2 - 定期預金を保有しているお客様への声かけ
｜　まとまった預金がございますが、お使いになるご予定はおありですか？
｜　預金金利にご不満はございませんか？
｜　定期的に定期預金をお作りいただいていますが、マイホームをご購入ですか？
…
TYPE 3 - 住宅ローンを借りているお客様への声かけ
｜　住宅ローンを返済される一方で、資産形成は万全でいらっしゃいますか？
｜　住宅ローンをお借換えいただきましたが、差額分はどう活用されていますか？
…
TYPE 4 - 国債を保有しているお客様への声かけ
｜　ご購入時と比べて国債の金利が下がっているのをご存知ですか？
｜　お客様は国債をお持ちですから、日本の財政に関心がおありですか？
｜　国債よりも有利に運用できる商品にご興味はございませんか？
…
TYPE 5 - すでに投信を保有しているお客様への声かけ
｜　お持ちの投資信託が現在どんな運用状況かご存知でしょうか？
｜　お持ちの商品についてご不満はございませんか？
｜　他行さんでお持ちの投資信託について運用状況をご存知ですか？
｜　毎月分配金がどのように支払われているのかご存知ですか？
｜　今回、特別分配金が支払われましたが基準価額の下落理由をご存知ですか？
…
他、全35項目

▼お客様からのこんなひと言にはこう切り返そう

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Part 2　こんな声かけで総資産＆相場観を把握しよう
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▼ ＜マンガ＞ 提案に必要なお客様情報の上手なヒアリング法

▼ こんなアプローチでお客様の「総資産」を把握しよう

▼ お客様の「相場観」はこんなトークで引き出す
｜　今後の円相場について、どのように動くとお考えですか？
｜　以前のように定期預金の金利が高くなると思いますか？
｜　日経平均株価の現状や今後はどうお考えですか？
｜　失礼ですがお子様は何人いらっしゃいますか？
…
他、全11項目

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Part 3　お客様のニーズに合った商品を提案しよう
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▼ 運用の経験がないお客様には
こんなトークでアプローチしよう

▼ ＜保有商品別＞ お客様のニーズに合った商品はこう提案する
｜　① 外債型ファンドを保有するお客様
｜　② 新興国ファンドを保有するお客様
｜　③ 国内株式型ファンドを保有するお客様
｜　④ 国内債券型ファンドを保有するお客様
｜　⑤ バランス型ファンドを保有するお客様

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Part 4　一時払終身保険等はこう提案する
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▼ ＜マンガ＞ 投信アプローチから一時払終身保険提案へのつなぎ方

▼ ＜ケーススタディ＞ こんなお客様には
個人年金・一時払終身保険をこのように提案する