近代セールス 2012年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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すぐに成果に結びつく！
住宅ローン獲得の「切り札トーク」大全集
――新規＆借換案件獲得のための対象別セールス話法

住宅ローン金利が一段と下がっていること、消費税増税による住宅の駆込み需要が期待されていることなどから、いま住宅ローン推進は大きなチャンスを迎えています。
本誌では、新規案件の獲得から借換えまで住宅ローンセールスで成果をあげるための「切り札トーク」を徹底解説。この一冊で住宅ローンを獲得するために有効なセールストークがすべて身につきます。

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プロローグ
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▼ 住宅ローン獲得には現在の状況を踏まえた「切り札トーク」の活用が不可欠！

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〈Part1〉こんなトークで「新規案件」を獲得しよう
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▼ こんなトークでお客様の住宅ローンニーズを喚起しよう
｜　①消費税が上がったら住宅購入にも大きく影響しますよね
｜　②いま住宅ローン金利が史上最低と言われているのはご存じですか？
｜　③ 賃貸にお住まいのうえで家賃や設備面でご不満なことはございませんか？
｜　④ 住宅ローンを利用されると税金の控除が受けられるのをご存じですか？
｜　⑤今度ご結婚されるそうですが新居についてはどうお考えですか？
｜　⑥ お子様もそろそろ自分の部屋が欲しくなるお年頃ですね
｜　⑦ 退職後のお住まいはどうされるご予定ですか？
｜　⑧ お子様が独立されてお住まいに不便を感じることはございませんか？
｜　⑨ご両親と同居されるとのことですが二世帯住宅に興味はございますか？
｜　⑩ 長期優良住宅などに対して国・自治体の支援制度があることをご存じですか？
｜　⑪ ご両親からの援助を受けて住宅を買うと贈与税が課税されないのをご存じですか？
｜　⑫ 中古住宅をリノベーションすると割安でマイホームが持てる例が増えていますよ
▼ 新規で借りるお客様の質問にはこんなトークで答える
｜　①先に土地を購入し家を建てる場合の借入れはどんな流れになるの？
｜　②建替えに必要な家の解体資金や仮住まいの費用なども貸してもらえる？
｜　③ 買換えの際には前の住宅の残債分も含めて借りられるの？
｜　④ 消費税が上がる前に住宅を購入しようと思うんだけどいつまでに契約すればいい？
｜　⑤ 固定資産税など住宅にかかる税金には優遇措置があると聞いたけど？
｜　⑥ 中古住宅を買ってリフォームしたいんだけどその分も借りられる？

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〈Part2〉こんなトークを切り口に「業者営業」を行おう
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▼業者営業ではこんなトークで自行庫をアピールしよう
｜　① 当行の住宅ローンをご利用いただくと様々なメリットがございます
｜　② 当行は住宅ローン審査のスピードに自身があります
｜　③ 難しいと思われる案件でも当行で一度審査させてもらえませんか？
｜　④ 他行で審査に通らなかった案件について当行で審査させてください
｜　⑤ 当行は多くの方と取引があり不動産情報の提供やお客様のご紹介で協力できます
｜　⑥ 地域に支持されている当行と提携していただければお客様の利便性も高まります
｜　⑦ お客様のライフプランに最適な返済計画づくりをお手伝いさせていただきます

▼ 住宅業者との取引深耕はこんなトークで行おう

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〈Part3〉こんなトークで「職域セールス」を進めよう
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▼ 職域セールス実現のためにこんなトークを投げかけよう
｜　① 大切な社員の方がマイホームを持つお手伝いをさせてください
｜　② 住宅ローンの相談はお昼休みの20分間をいただければ大丈夫です
｜　③ 定期的に訪問させていただき住宅ローンに限らず様々なお金のご相談に対応いたします
｜　④ 経営私どもが御社に伺いますので社員の皆さんの煩わしさを減らすことができますよ
｜　⑤ 改善計画に取り組まず改善が進んでいない先にはどう対応すればいい？
｜　⑥ 御社の業績を知っている当行だからこそスムーズな審査ができます
｜　⑦ 住宅購入後も固定資産税の振込みや繰上返済などフォローします

▼ 職域セールス時に絶対に使ってはいけないトーク



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〈Part4〉こんなトークを切り口に「借換えアプローチ」を行おう
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▼借換えニーズを喚起するためにこんなトークを投げかけよう
｜　①最近の住宅ローンの金利はご存じですか？
｜　② 無料ですので一度借換えのシミュレーションを行ってみませんか？
｜　③ 住宅ローンを見直して教育資金や老後資金の準備をしませんか？
｜　④ 借換えによってボーナス返済をなくせるのはご存じですか？
｜　⑤ 早めに借り換えたほうが借換えによるメリットが出ますよ
｜　⑥ これから金利は下がるとお考えですか？上がるとお考えですか？
｜　⑦ 固定期間中でも借換えができるんですよ
｜　⑧ 借換えで返済期間を延ばすと月々の返済額を減らせますよ
｜　⑨ 将来の修繕費用やリフォーム費用の準備は万全ですか？
｜　⑩ 借換えによって退職金をなるべく使わず完済を目指しませんか？
｜　⑪ 最近は借換えでも大きな優遇金利が適用されるのをご存じですか？
｜　⑫ 借換えによって総返済額をどれぐらい減らせると思いますか？

▼ 借換提案時のお客様のこんなひと言にはこう切り返す
｜　①借換えするのにまた多くの書類を準備するのは面倒だわ
｜　② 手数料がかかるからわざわざ借換えをする必要はないよね
｜　③ 借り換えなくても繰上返済すれば総返済額を減らせるでしょ
｜　④ メインで使っている銀行で借りているから返済口座を変えたくない
｜　⑤ 収入が減って審査に落ちるのが嫌だから借換えは気乗りしない
｜　⑥ もっと金利が下がるかもしれないからいまは様子を見るよ

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〈Part5〉こんなトークで「借換提案」を進めよう
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▼ ライフプランを踏まえた提案のために聞いておきたいポイント

▼ このようなライフプランのお客様にはこんなトークで提案する
｜　①子どもの進学先が国公立から私立へ変更になったことによって家計の負担が増すお客様
｜　② 70歳で完済する予定だったが子どもが独立したので家計に余裕ができ
｜　定年までに完済したいというお客様
｜　③ 住宅ローンを返済しながら老後資金を準備してきたが
｜　老後資金が想定より多額になることが分かったお客様
｜　④定年の60歳までに完済する計画だったが
｜　70歳近くまで安定的な収入が見込めるようになったお客様
｜　⑤ 定年時の残債は退職金で完済する予定だったが
｜　退職金から住宅ローン返済に充てる分を減らしたいと考えているお客様
｜　⑥ 勤め先の業績不振による収入の減少で現在の返済額に負担感が増したお客様
｜　⑦ 親の介護が必要となりリフォーム・二世帯住宅への建替えを考えるお客様

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〈Part6〉こんなトークを使って「複合セールス」を成功させよう
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▼ 〈フローチャート〉このタイミングが複合セールスの絶好のチャンス

▼ 複合セールスはこんなトークで展開する
｜　① 返済日のたびに入金する手間を省くため給振口座を当行にしませんか？
｜　②公共料金の引落し口座も一緒にすると便利ですよ
｜　③当行のクレジットカードに変更してお金の管理をスムーズにしませんか？
｜　④ 金利優遇が受けられるカードローンをお作りになり急な出費に備えませんか？
｜　⑤ 万が一の際団信で住宅ローンは完済されますので保険を見直すいい機会ですよ
｜　⑥ 借換えで毎月の返済額が減った分お子様の教育資金やご自身の老後などに備えませんか？
｜　⑦ 教育資金については教育ローンもございますのでご利用を検討しませんか？
｜　⑧お子様の独立で返済の目途がついてきました。老後資金の準備を考えませんか？
｜　⑨ 退職金でローンの完済が可能とのことですが残った退職金は老後資金としてお考えですか？
｜　⑩二世帯住宅への建替えやバリアフリーリフォームも検討しませんか？
｜　⑪ エコリフォームに関心がおありでしたら当行にも対応できる商品がありますよ