近代セールス 2013年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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ニーズを引き出す声かけ満載！
取引先への新規融資を増強する
――金融庁監督方針を踏まえた取組み＆資金需要発掘トーク

今年４月に金融庁監督方針が改正され、いま金融機関には取引先の経営改善や
成長につながる「新規融資」に注力することが求められています。
本総特集号では、監督方針改正の内容を踏まえたうえで、
経営者とのコミュニケーションのポイントや、取引先の「運転資金」「設備資金」のニーズを
引き出す声かけ、事業承継・海外進出の支援策などを徹底解説。
新規融資増強に結びつくノウハウが満載です。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉「新規融資」が監督方針に明記された理由を理解し積極的な推進を

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【Part1】「新規融資」に関する疑問を解消し積極的に取り組む
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▼ 新規融資に対する行職員のこんな疑問を解消する
｜　①資金ニーズがない先も多い中でどんな取引先に提案するの？
｜　②新規融資には今までも取り組んできたが同じやり方でよいの？
｜　③既存先のニーズを探すより新規開拓に注力したほうがいいんじゃないの？
｜　④保全不足の取引先も多い中、ニーズがあっても新規融資に応じられないのでは？
｜　⑤ＡＢＬなどの融資手法は営業店では推進が難しいと思うけど…？
｜　⑥事業再生先も新規融資の対象となるそうだけど融資は難しいんじゃない？
｜　⑦営業エリアに活力がなく新規融資増強は厳しいと思うけどどうすればいい？
｜　⑧本部主導の業務も多い中、営業店にはどんな役割が求められるの？

▼ 〈インタビュー〉会話・雑談の重要性と本題につなげるためのポイント
｜　①齋藤孝さん（明治大学文学部教授）
｜　②野口敏さん（株式会社グッドコミュニケーション代表取締役）

▼ コミュニケーションに関するこんな悩みを解消する

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【Part2】いま「新規融資」をどう増強するか
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▼ いまよくみられる「運転資金」「設備資金」ニーズ発生の兆候

▼ こんなひと言を投げかけ「運転資金」の提案に結びつけよう
｜　①経済も回復してきており、大手からの受注も増えそうではないですか
｜　②受注増に対応するため従業員を増やすことはお考えですか
｜　③機動的に受注に対応できるよう在庫はある程度お持ちなんですか
｜　④納品先の受注増に備えて仕入れを増やそうかとお考えではないですか
｜　⑤ラインがフル稼働中なら、それだけ人手や原材料が必要ですよね
｜　⑥新たな外注先に仕事を発注する計画はありますか
｜　⑦従業員の皆さん、遅くまで頑張っているそうですね
｜　⑧試作品を作っていると聞きましたが新商品を生産されるのですか
｜　⑨最近は受注先によく訪問されているそうですね

▼ 〈マンガ〉いま注目される設備投資ニーズ発掘の着眼点と声かけのポイント

▼ こんなひと言を投げかけ「設備資金」の提案に結びつけよう
｜　①機械の稼働率やロス率は現状どれくらいになっていますか
｜　②他社の機械・業界標準と比べて御社の機械の性能はどうですか
｜　③新しい商品の発注要請が来ても対応できる設備でしょうか
｜　④多くの従業員さんが関わっていますが効率化を進める予定はありますか
｜　⑤公的な制度や補助金を活用し機械の更新を検討されませんか
｜　⑥維持費やメンテナンス費用が負担になってはいないでしょうか
｜　⑦減価償却のルール変更を機に設備の更新を考えてみませんか
｜　⑧在庫や倉庫の管理を効率化するシステムをご存じですか
｜　⑨営業担当者にタブレットＰＣを導入するなどＩＴの活用を検討してみませんか
｜　⑩個人情報保護やウイルスの排除といったシステム対策は万全ですか
｜　⑪太陽光パネルの設置など環境に配慮した投資もお考えではないですか

▼ 取引先の「成長」に結びつくこんな声かけを行い融資につなげよう
｜　①売上を増やすために新規出店などをお考えですか
｜　②コスト削減に関して見直し余地はないか一緒に考えませんか
｜　③主力事業の売上動向で利益が左右される状況を改善されませんか
｜　④売上は販売先からの受注次第という状況を改善されませんか
｜　⑤いまのメイン仕入先との関係を見直して取引条件を変えませんか
｜　⑥収益が上がっていない事業について思い切って見直してみませんか
｜　⑦他のエリアにある企業とのマッチングに魅力を感じませんか
｜　⑧御社の技術力を活かして他業種とも手を組んでみませんか
｜　⑨御社の商品に興味を持つような先を紹介させてください
｜　⑩ネット販売を活用されて全国に販路を拡大してみませんか
｜　⑪新たな事業に挑戦したいというお考えはありませんか
｜　⑫大学や公的機関と連携した研究・商品開発に興味はありませんか
｜　⑬既存商品の競争力を活かしライバル商品に勝つような新たな商品を作りませんか
｜　⑭従業員の高齢化や技術伝承などで不安はありませんか
｜　⑮「環境面」にも配慮して新商品を開発していく必要がありますよね

▼ 本部と連携して「ＡＢＬ」に取り組もう
●〈Ｑ＆Ａで学ぶ〉ＡＢＬに取り組むために押さえておきたいポイント
｜　①ＡＢＬって何？どんな取引先に活用できるの？
｜　②ＡＢＬで取得する担保にはどんなものがあるの？何でもよいの？
｜　③ＡＢＬに取り組むことでモニタリング強化等にもつながると聞いたけど…？
｜　④在庫・売掛債権が多い先であればＡＢＬを提案できる？
｜　⑤不動産担保に比べてＡＢＬのほうが資金を多く貸し出せるの？
｜　⑥電子記録債権についても資金調達に活用できると聞いたけど…？

●ＡＢＬに取り組むため本部と営業店はこう連携する

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【Part3】こんなサポートにも取り組み「新規融資」を増強する
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▼ ＜図解＞新規融資増強につながる金融機関の取引先長期支援策

▼ 「事業承継」のサポートを行って新規融資につなげよう
●こんなひと言で取引先の事業承継ニーズを喚起する
｜　①社長がご退任された後の御社の体制についてどうお考えですか
｜　②御社の自社株について評価を一度算出されてみませんか
｜　③事業承継対策には相当の時間がかかることをご存じですか
｜　④事業承継の際には色々とお金がかかることをご存じですか
｜　⑤まずは後継者をお決めになるところから始めてみませんか
｜　⑥経営者になるために後継者には早めに準備させることが必要なんですよ

●〈フローチャート〉営業店ではこんな事業承継支援を行い取引深耕・新規融資増強を図る

▼ 「海外進出」に関するサポートで新規融資につなげよう
●こんなひと言で取引先の海外進出ニーズを喚起する
｜　①業界が海外進出する中、御社は海外展開をどうお考えですか
｜　②海外進出には時間がかかるので今から可否を含めて検討を始めてみませんか
｜　③進出を考えている国があれば、その国の情報について提供させてください
｜　④実際に海外に進出している企業の実例についてご紹介させてください
｜　⑤チャイナネクストといわれる中、東南アジアに目を向ける企業が多いですが
御社はいかがですか
｜　⑥海外進出では様々なリスクがありますが、そうしたものへの備えは万全ですか
｜　⑦中国では人件費が上昇するなど当初の想定とは違ってしまった部分も
　あるのではないですか
｜　⑧日本からの輸出だけでなく海外に生産拠点や販売拠点を設立することも考えませんか

●〈フローチャート〉営業店ではこんな海外進出支援を行い
取引深耕・新規融資増強を図る