2024年11月に「金融商品取引法等の一部を改正する法律」が成立しました。この改正
に伴い「実質的説明義務」が法定化され、金融商品取引時の説明態勢の整備や履行状
況の記録等の対応がより一層求められています。そこで本総特集では、実質的説明義
務の基本的な知識と、お客様にどのような説明が必要になるのか、また応対時の内容
を残す「面談記録」の書き方についても解説します。

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜総｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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商品提案＆アフターフォローで求められる
「実質的説明義務」完全マスター
～顧客本位の説明とトラブルを防ぐ面談記録のポイント

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜プロローグ｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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マンガ 実質的説明義務で求められる対応を理解し顧客本位の説明で対応しよう

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＊＊＊＊＊＊＊＊｜PART1　実質的説明義務に関する基礎知識｜＊＊＊＊＊＊＊━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

１ 金商法の改正ポイントと実質的説明義務の基礎知識Ｑ＆Ａ
①金融商品取引法ってどんな法律？どんな経緯で改正されたの？
②改正で設けられた「実質的説明義務の法定化」って？
顧客本位の業務運営とは関係ないの？
③「説明態勢の整備」って具体的にどんなことをすればよいの？
従来の対応との変更点はあるの？
④実質的説明義務が果たされているかはどうすれば確認できるの？
⑤非対面取引など説明が実施できない場合にはどう対応すればいいの？

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＊＊＊＊＊｜PART2　説明義務を果たすための顧客対応のポイント｜＊＊＊＊＊
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１ 実質的説明義務が求められるタイミングを理解しよう

２ 商品提案に欠かせない重要情報シートの概要を押さえよう

３ 商品内容を説明するポイントとお客様からの質問への対応
①この商品をなんで私におすすめしたの？他の商品と何がちがうの？
②この商品だけを購入するのがいいのね？

４ リスクと実績を説明するポイントとお客様からの質問への対応
①とにかく（下がる) リスクが怖いんだけど…
②同じような商品でリスクの低いものはないの？
③この商品の運用実績ってどこを見ればわかるの？

5 コスト・解約・税金を説明するポイントとお客様からの質問への対応
①この商品を購入するとなるとどのくらいコストがかかるの？
②こっちの商品の手数料のほうが安いけどこっちじゃダメなの？
③償還ってなに？期限が迫っているものはやめたほうがいいの？
④知らないうちに償還されていたり期限が変わることはないの？
⑤金融商品を購入するとどんな税金がどのくらいかかるの？
⑥ＮＩＳＡは非課税ってよく聞くけどどういうこと？

６ アフターフォロー時の説明ポイントとお客様からの質問への対応
①こんなに下落するなんて思っていなかった。解約しようかな
②損失を取り返すにはどんなポートフォリオがいいの？

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＊＊＊＊＊＊｜PART3　トラブルを防ぐための面談記録の書き方｜＊＊＊＊＊＊
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１ 面談記録の目的と重要性を理解しよう

２ 面談記録をまとめる基本的なポイントを押さえよう

３ ケースで学ぶ トラブルを防ぐ面談記録のまとめ方
①運用未経験のお客様にＮＩＳＡでの運用を提案した
②ＮＩＳAで運用されているお客様にアフターフォローを行った
③相続人から預金の払戻しと不動産の売却について相談を受けた
④高齢のお客様から保険商品に関する相談を受けた
⑤息子を代理人として投信を購入したいと申し出があった